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第二课 职场沟通（第6页）

1。语言简明得体

语言是与客户沟通的工具。话说得适当，与客户的距离自然会拉近。在与客户沟通时，语言要简明得体，抓住重点，争取在最短的时间内打动客户，千万不要谈一些无聊不得体的话题令客户感到厌烦。

小贴士

高情商的人，相当重视沟通气氛，他们惯于先营造氛围，再进行沟通，能够根据对方不同的心理特征，设法延长交谈时间，拉大空间，创造适当的机会点切入，必然有成。

2。营造轻松氛围

由于和客户不是朋友关系，也不是同事关系，因此沟通谈话容易陷入僵局，这就需要营造轻松和谐的氛围。在与客户沟通时，可以找一些新闻事件或与日常生活有关的话题来消除陌生感，拉近彼此的距离。

小故事

丘吉尔拉家常

第一次世界大战时，美国女权主义者南希拜访丘吉尔。丘吉尔热情地接待了她。由于比较陌生，一开始两人不知说些什么好，气氛很沉闷。后来，丘吉尔为了缓和气氛、打破僵局，就说起了家事。他说：“一次，我和妻子吵架，她两天不和我说话，我实在憋不住了，就对她说：‘你这样对我，还不如往我的咖啡里放点毒药！’”南希出神地听着，同时也被丘吉尔说得呆住了。丘吉尔接着说：“她听我这么说，也觉得自己的做法有点过分，因为我的过错还不至于要喝下毒咖啡！”说完两人都笑了。

点评：

在与客户交流时，不必摆出一副公事公办的样子。如果能找些其他话题缓和双方的谈话气氛，不仅能消除双方的陌生感，而且能拉近彼此之间的距离。

3。态度真诚自信

在约见客户时，要做好从态度、知识到言行举止全方位的准备。在谈话时一定要保持自信、诚恳、不卑不亢，给客户留下值得信赖的良好印象。

小贴士

沟通的要诀之一，就是不给对方压力，只要凭着一份真诚待人的态度，对方感受到你发自内心的尊重，就可能放弃成见转而站在你这边。

4。幽默破解僵局

与客户交往中，难免会出现意见不合，发生分歧的情况。在双方僵持不下时，不妨说个笑话、来段幽默，以缓解紧张的气氛。幽默是种润滑剂，可以巧妙破解僵局，达到沟通目的。

（二）与客户沟通的技巧

1。留下良好印象

一定不要忽视第一印象对于今后与客户沟通的重要性。见客户时，要仪容整洁，衣着大方，举止文雅，言谈得体，态度沉稳。不论是对自己的介绍还是作业务说明，都必须清晰、客观，并且保持自信。

2。注意交谈方式

要拉近与客户的距离，打动客户的心，就一定要注意与客户说话的方式。语言得体、投其所好的话语是一种智慧的沟通。运用知识与才能把握分寸、投其所好，向客户发起心理攻势，以真正打动客户的心，从而获得沟通的成功。

小故事

投其所好

面包师杜威一直试着将面包卖到纽约某家饭店。他连续四年，经常打电话给这个饭店的经理，参加经理的社交聚会，甚至在饭店订了房间，住在那里搞推销，结果都失败了。后来，杜威经过深思熟虑，改变了策略，决定先找到那位经理的兴趣。他打听到经理是“美国招待者协会”的主席。于是，杜威再次见到经理时，就和他谈论他的“招待者协会”，这样一下子打开了经理的话匣子，反应异乎寻常，语调充满**、热忱，“协会”显然是他的精神支柱。那位经理在杜威离开办公室之前，给了他一张协会的会员证。几天后，饭店的人主动打电话要他们送面包样品和价格单。

点评：

四年努力未成，一朝交谈得手，全在于“投其所好”。

3。真诚满足客户

要了解客户的心理，清楚客户需要什么、想什么，然后真正替客户着想，为客户提供最合理的建议，切实满足客户的需要，为客户真正创造价值，就一定会得到客户的认可。客户会把你当做朋友看待，这也会成为下一次合作成功的最有力保障。

4。微笑赢得客户

和客户搞好关系，要让客户感受到你的热情，所以，要主动与客户寒暄、打招呼、问好，并始终面带微笑。微笑是吸引客户的法宝，它不花费什么，但却能创造许多奇迹。微笑待客，才能受到客户的欢迎。

小故事

微笑推销

有一次，底特律的哥堡大厅举行了一次巨大的汽艇展览。一位来自中东某一产油国的富翁，停在一艘大船前面，对站在他面前的推销员说：“我想买艘价值2000万美元的汽船。”这对推销员来说是件天大的好事，可是，眼前这个推销员只是愣愣地看着这位顾客，以为他是疯子，不予理睬。看着推销员那一脸麻木、漫不经心的样子，富翁准备走开。这时，又一个推销员走过来，脸上挂满了亲切的微笑，那微笑就像太阳一样灿烂，使富翁感到非常愉快。于是他又一次说：“我想买艘价值2000万美元的汽船。”这个推销员微笑着说：“没问题！我会为你介绍我们的汽船系列。”在相中一艘汽船后，这位富翁签了一份订单，并且对这个推销员说：“我喜欢人们表现出一种对我非常有兴趣的样子，你现在已经用微笑向我推销了你自己。在这次展览会上，你是唯一让我感到我是受欢迎的人。明天我会带一张2000万美元的保付支票回来。”

言出必行。第二天，富翁果然带了一张保付支票回来，买下了一艘价值2000万美元的汽船。

点评：

这个热情的推销员用微笑把自己推销了出去，并且连带着推销了他的汽船。据说，在那笔生意中，他可以得到20%的利润。而先前那个冷冰冰的推销员，却让好运与自己擦肩而过。

5。策略说服客户