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任务一 谈判方案（第6页）

（3）在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步。

（4）对每次让步都要进行反复磋商，使对方觉得我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步。

我方遵循的谈判方式：

我方让步：

我方除坚持底线利益外，不固执于某一问题的让步，统观全局，分清利害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿。

（1）当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指示相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代。

（2）把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决。

针对对方提出的赔偿金额进行磋商：

方案一：当对方让价为渐进式

谈判态度：友好，耐心。

具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调本次争端并无重大过错，于理无亏。并且及时恢复生产，尽量减少双方损失，于情有嘉。

方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大

谈判态度：冷静，沉着。

具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。

基本态度：妥协。

具体应对：对方降低赔偿金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当利用我方为供货方这个优势来要求对方降低赔偿要求。

针对对方提出的提前交货要求进行磋商：

我方认为：

（1）该布料生产流程及技术环节为相对商业秘密，对方提出提前交货要求不合理，没有遵循正常生产规律，提出对方可以调查相关生产资料，请公证人员或技术人员进行公证。

（2）我方在与对方合作的同时，也与市场中其他厂商进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他厂商的订单也在安排之中，我方并没有义务为对方优先生产。

（3）依照我方谈判方针，可以适当采取应急措施，即在生产过程中提前分批供货，减少对方损失。

辅助性条款商榷阶段：

经过激烈地主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后，第二天双方将进入辅助性条款的磋商。

如果说主体条款的商榷是“就事论事”的话，那么关于辅助性条款的商榷就是“细水长流”了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系的一种改进以及确立。

辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。

结尾阶段：

在这一阶段主要事项已基本确定，谈判趋于结束，因此，我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以至穷追不舍、回到谈判第二阶段。

不忘最后的获利，同时可适时要求对方给予我方相应的优惠。

注意协议的完整性与合理性，避免节外生枝。

保守方案：

如果谈判开始对方因蒙受巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。

如果在谈判中对方坚称“非典”疫情并非不可抗力，并举出相应已经宣判为可抗因素的实例，我方同样需要举出宣判为不可抗因素的法律实例，并且强调我方为仅有的三家面料生产商，与寻常案例之间基本没有可比性。

如果谈判中对方一再指出自身所受到的巨大损失，试图将这一压力转嫁给我方，我方则首先需要本着理解的态度做出事先拟定的适当让步，随后指出不同的商业合同之间是没有必然联系的，本着就事论事解决问题的态度是不应如此转嫁压力的。

如果对方认为我方现在已经迟于事先约定的5月20日交货，因而要求进一步赔偿，我方则可称因为5月10日对方首先提出索赔，因此我们已经进入了另一套生产合作程序，原先约定的自然也就作废了。

如果在谈判中对方坚称自己受到较大损失，执意要求我方给予巨额赔款，因我方为客场谈判，因此在进行适当让步之后，可适时提出请示公司高层管理人员，借机暂缓谈判，稳定双方情绪。