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任务一 谈判方案（第5页）

以最小的损失维护我方声誉及长期合作关系。

原因分析：

（1）我方重视企业声誉，在该市场有长期发展规划；

（2）对方为服装行业强者，我方重视与对方的强强合作；

（3）我方应尽量避免加重损失。

最高目标：

（1）用合理方式避免赔款；

（2）保持其他合作约定。

谈判原则：

（1）维护企业声誉；

（2）适量赔款；

（3）给予一定优惠政策，如价格、供给量、交货时限等；

（4）维护长期合作。

五、具体谈判程序及策略

1。开局陈述

根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中。

方案一

平和开局：首先分析本次争端的背景，强调“非典”带来双方的损失，大家都应本着尽早解决争端，迅速恢复合作和各自生产的目的。

方案二

强硬开局：强调此次事件为不可抗力，强调我方已经尽力减少损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠。

2。中期谈判

双方进行报价：

提出由对方首先进行报价，针对对方报价还击。

我方报价：

（1）愿意提供数额很小的象征性赔款以示诚意，对对方提出的大金额不予接受；

（2）对于交货期限等其他政策适当考虑优惠。

报价理由：

（1）停工为不可抗力；

（2）我方已尽力恢复生产，以减少双方损失；

（3）对于双方合作关系的重视，根据对方报价提出问题。

如：①质疑对方所报的赔偿金额的合理性；

②对对方对我方的指责进行回应。

两大问题：

不可抗力，尽力生产；

先讲不可抗力——理性分析有理有节，表明自身于理无亏；后说尽力生产——客观阐述，重在诚意诚心，打感情牌。

3。中期阶段

我方对赔偿金额的基本原则：

（1）不做无谓的让步，应该体现对对方让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步。

（2）让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足。