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任务一 谈判方案（第2页）

我方劣势：

1。对中国市场目前还不是很了解；

2。在中国的销售网络不是很广。

对方利益：

争取到合适的价格。

对方的优势：

1。对知名国际葡萄酒品牌的进出口具有专业性；

2。而且该公司具有强大的市场网络覆盖于中国的主要城市，如城市的星级宾馆、高级餐厅、超市、酒吧及夜总会。

对方劣势：

现在市场需求量大，对方需要大量的葡萄酒。

五、谈判议题

问题1。以每瓶单价多少出售葡萄酒产品给对方？

分析：我们的目标是每瓶170～220元人民币出售。根据现在市场同类产品进口价格，考虑产品品质质量因素，以及进口税率的变动，价格区域在我们给出的价位浮动。

问题2。预付订金数额及交货期限

分析：要求对方预付订金为成交总额的30%，考虑到对方采购产品数量较多，生产储运期较长，交货期限确定为合同签订3个月以内，如果超出期限，有权要求补偿或者退货（不优先考虑）。

问题3。产品的检验和付款方式

分析：向对方保证质量问题，在必要时向对方出示我们的合格证书。付款采取预付订金，交货确认后3个工作日内银行转账的方式付款。

六、程序及具体策略

1。开局

方案一：感情交流式开局策略。通过谈及双方合作后的情况产生感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，按照互利共赢的模式展开谈判。

方案二：采取进攻式开局策略。营造低调谈判气氛，明确指出有多家销售商，开出高价格，一直找心理优势，使我方处于主动地位。

2。中期阶段

（1）层层推进，步步为营的策略。有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

（2）把握好让步原则。明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，充分利用手中筹码，适时可以退让。

（3）突出优势。以资料作支撑，以理服人，强调我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其他的商家谈判。

（4）打破僵局（这是逼不得已的策略）。合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，适时用声东击西策略，打破僵局。

3。休息阶段，根据实际情况对原有方案进行调整

4。最后谈判阶段

（1）把握底线。适时运用这种调和策略，严格把握最后让步的幅度；

（2）埋下契机。形成一体化谈判，一起建立长期合作关系；

（3）达成协议。明确最终谈判结果。出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》《国际合同法》《国际货物买卖合同公约》《经济合同法》。

当双方当事人观点（提交日期、价格方面等）达成一致时，即签订成**同。双方必须履行合同中所涉及的相关事宜，如有一方违反或没有按照合同中的条款做时，另一方理应受法律保护，得到相应的赔偿。

注：《合同法》违约责任

第一百零七条：当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

范文简析

此商务谈判方案对谈判主题、谈判团队、谈判前期调查、双方利益及优劣势、开局及中期阶段、准备谈判资料等问题一一作了分析，是一篇较好的商务谈判方案范文。