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第13章 客户的刁难（第1页）

项目方案调整完成后，我们终于可以按照新的计划推进工作了。团队的氛围也比之前好了很多，张磊虽然还是有些高傲，但已经能够很好地与其他成员合作了。但是，就在我们以为一切都会顺利进行的时候，新的挑战又出现了。周三上午，我接到了客户项目经理王总的电话。陈主管，你们的方案我们已经看过了。王总的语气听起来有些冷淡。王总，您好。我们的方案有什么问题吗？我有些紧张地问。问题倒是没有，但是我们觉得还有一些可以改进的地方。王总说，下午我们能不能面谈一下？当然可以。我说，下午几点方便？下午2点吧，在我们公司会议室。王总说。好的，我们准时到。我说。挂了电话，我心里有些不安。王总的语气听起来不太对劲，不知道是不是方案真的有什么问题。下午2点，我带着张磊和刘工准时来到了客户公司。客户公司位于市中心的一栋高档写字楼里，装修豪华，与我们公司的简朴形成了鲜明的对比。会议室里，王总和几个技术人员已经在等我们了。王总是一个40多岁的中年男人，穿着一身名牌西装，看起来很精明，但也很严肃。陈主管，你们来了。王总站起来，象征性地握了握我的手。王总，您好。我说。我们在会议桌前坐下，王总把我们的方案放在桌子上。陈主管，你们的方案我们已经仔细研究过了。王总说，从技术角度来看，方案是可行的。但是，我们觉得还有一些地方需要改进。王总，请您具体说说，我们一定尽力改进。我说。首先，我们希望把变电站的占地面积再缩小一些。王总说，我们的生产基地用地比较紧张，希望能够节省一些空间。我和张磊、刘工相互看了一眼，都感到有些为难。变电站的占地面积是根据设备尺寸和安全距离计算出来的，已经是最小的了。王总，变电站的占地面积是根据相关的安全规范计算出来的，不能随意缩小。张磊说，如果缩小面积，可能会影响设备的安全运行。安全规范？王总冷笑一声，我看是你们技术不行吧？我听说有的设计院就能在更小的空间里布置同样的设备。张磊的脸色立即变了：王总，我们的设计是严格按照国家标准和行业规范进行的，确保安全是第一位的。安全当然重要，但是效率也很重要。王总说，如果你们不能满足我们的要求，我们可能需要考虑其他的设计院。听到王总的话，我感到很生气。他明显是在故意刁难我们。但是，作为乙方，我们又不能直接与客户对抗。王总，我们理解您的需求。我说，但是，安全是电力设计的生命线，我们不能为了节省空间而牺牲安全。不过，我们可以尝试优化设备布置，看看能不能在保证安全的前提下，尽量缩小占地面积。这还差不多。王总说，我给你们三天时间，三天后我要看到新的方案。三天时间可能不够。我说，设备布置的优化需要重新计算很多数据，至少需要一周时间。一周时间太长了。王总说，我们的项目进度很紧，不能因为你们的原因而延误。如果你们不能按时完成，我们只好另请高明了。我感到很愤怒，但也很无奈。王总明显是在故意给我们施压。好吧，我们会尽力的。我说。离开客户公司，张磊一路上都在抱怨。什么人啊！简直是不可理喻！张磊说，明明是故意刁难我们，还说得那么冠冕堂皇。确实有些过分。刘工也说，但是，客户是上帝，我们也没有办法。我觉得我们应该坚持原则。张磊说，不能为了迎合客户而牺牲技术标准。我同意你的观点。我说，但是，我们也要理解客户的需求。也许我们真的可以在保证安全的前提下，优化设备布置。怎么优化？张磊问，设备的尺寸和安全距离都是固定的，除非使用更小的设备。也许我们可以考虑使用一些新型设备。刘工说，现在有些厂家生产的设备体积比传统设备小很多，虽然价格贵一些，但在空间有限的情况下，还是值得考虑的。新型设备？我问，可靠性怎么样？技术已经很成熟了，可靠性应该没有问题。刘工说，但是价格确实比传统设备高不少。价格不是问题，关键是客户能不能接受。我说，我们可以做两个方案，一个是使用传统设备的优化方案，一个是使用新型设备的方案，让客户自己选择。这个主意不错。张磊说，这样既体现了我们的专业能力，又把选择权交给了客户。回到公司，我们立即召开了紧急会议，讨论如何应对客户的要求。客户要求我们在三天内提供新的方案，这简直是不可能的。小李说。确实很困难。我说，但是，我们不能退缩。张磊，你负责传统设备的优化方案；刘工，你负责新型设备的方案；小李和小王，你们协助他们收集数据和绘制图纸。我们争取在三天内拿出初步方案，一周内完成详细设计。好的。大家异口同声地说。接下来的三天，我们几乎都住在了公司。白天开会讨论技术方案，晚上加班绘制图纸。虽然很累，但大家都很有干劲。第三天下午，我们终于完成了初步方案。我带着两个方案来到了客户公司。王总看着我们的方案，脸上没有任何表情。陈主管，你们的效率倒是很高。王总说，但是，我要的是最终方案，不是初步方案。王总，三天时间确实不够完成详细设计。我说，这是我们的初步方案，详细设计我们会在一周内完成。一周时间太长了。王总说，我给你们五天时间，五天后必须拿出最终方案。我感到很愤怒，但还是强压着怒火说：好吧，我们会尽力的。还有，王总说，我看了你们的两个方案，都不太满意。使用传统设备的方案，占地面积还是太大；使用新型设备的方案，成本又太高。王总，这确实是一个需要平衡的问题。我说，占地面积和成本之间存在一定的矛盾，很难同时满足。我不管什么矛盾，我就是要你们既缩小占地面积，又控制成本。王总说，这是你们的问题，不是我的问题。听到王总的话，我感到忍无可忍。他明显是在故意刁难我们，根本就没有想过要配合我们的工作。王总，我觉得我们需要坦诚地沟通一下。我说，电力设计是一个专业性很强的工作，有其自身的规律和标准。我们理解您的需求，但也希望您能够尊重我们的专业意见。尊重你们的专业意见？王总冷笑一声，如果你们真的专业，就应该能够找到既满足我们需求，又符合技术标准的方案。我看你们还是能力不够。王总，您这样说就不太公平了。张磊忍不住说，我们已经尽力了，但是您的要求确实超出了技术可行性的范围。超出技术可行性？王总说，我看是你们不愿意承担风险吧？如果你们不能满足我们的要求，我们只好考虑其他的设计院了。我知道，再争论下去也没有意义。王总根本就没有想过要与我们合作，他只是想通过这种方式来压低价格或者寻找其他的借口。好吧，王总。我说，我们会再研究一下您的要求，看看能不能找到更好的解决方案。但是，我希望您能够理解，我们的设计必须以安全为前提，不能为了满足其他要求而牺牲安全。安全当然重要，但是也要考虑实际需求。王总说，我给你们最后一次机会，五天后如果还不能拿出令我们满意的方案，我们就终止合作。离开客户公司，我感到既愤怒又无奈。王总的态度让我感到很失望，也让我开始怀疑，我们是不是应该继续与这样的客户合作。陈主管，我觉得我们不应该再迁就他们了。张磊说，他们明显是在故意刁难我们，根本就没有诚意合作。我也觉得很过分。刘工说，但是，这个项目对我们公司很重要，如果失去这个客户，对我们的影响会很大。我知道。我说，但是，我们也不能无底线地迁就客户。作为专业的工程师，我们有责任维护技术标准和职业道德。回到公司，我立即向李工汇报了情况。李工，客户的要求太过分了，他们根本就没有想过要配合我们的工作。我说。李工思考了一会儿，说：铭宇，客户关系是很复杂的。有时候，客户故意刁难并不是真的想终止合作，而是想通过这种方式来测试我们的能力和底线。测试我们的能力和底线？我问。是的。李工说，有些客户认为，只有能够承受压力的供应商才是可靠的供应商。他们通过故意刁难来筛选出最优秀的合作伙伴。那我们应该怎么办？我问。坚持原则，但也要灵活应对。李工说，我们要让客户知道，我们有能力满足他们的需求，但也有自己的底线和原则。但是，客户给我们的时间太少了，根本就不可能完成。我说。时间确实很紧，但也不是完全不可能。李工说，你们可以尝试从其他角度来思考问题，也许会有新的发现。其他角度？我问。是的。李工说，有时候，客户提出的要求可能并不是他们真正的需求。你们要深入了解他们的业务，找出他们真正关心的问题，然后从这个角度来寻找解决方案。李工的话给了我很大的启发。也许，我们真的应该从其他角度来思考这个问题。接下来的几天，我们改变了思路，不再局限于设备布置的优化，而是开始深入研究客户的生产工艺和用电需求。我们发现，客户的生产工艺其实并不需要那么高的供电可靠性，他们提出的9999的可靠性要求，更多的是出于一种保险心理。基于这个发现，我们重新调整了设计思路。我们提出了一个分阶段建设的方案：第一阶段建设一个基本的供电系统，满足当前的生产需求；第二阶段再根据业务发展情况，逐步完善供电系统，提高可靠性。这个方案不仅能够满足客户当前的需求，还能大大降低初期投资，同时也为未来的扩展留下了空间。五天后，我带着新的方案来到了客户公司。王总看着我们的方案，脸上终于露出了一丝满意的表情。陈主管，这个方案倒是有些新意。王总说，分阶段建设，既满足了当前需求，又控制了成本，还为未来留下了扩展空间。是的，王总。我说，我们深入研究了贵公司的生产工艺和发展规划，发现这个方案最适合贵公司的实际情况。你们倒是很用心。王总说，但是，分阶段建设会不会影响我们的生产？不会的，王总。我说，第一阶段的供电系统完全能够满足贵公司当前的生产需求。第二阶段的建设可以在不影响生产的情况下进行。那可靠性呢？王总问。第一阶段的可靠性虽然没有达到9999，但也达到了999以上，完全能够满足一般工业企业的需求。我说，如果未来贵公司的业务发展需要更高的可靠性，我们可以在第二阶段进行升级改造。王总思考了一会儿，说：好吧，这个方案我基本同意。但是，我还有一些细节需要确认。王总，请您说。我说。接下来的几个小时，我们详细讨论了方案的各个细节。王总的态度明显比之前好了很多，不再像之前那样故意刁难我们了。讨论结束后，王总握着我的手说：陈主管，说实话，之前我确实对你们有些怀疑。但是，通过这段时间的接触，我发现你们确实是一个专业、负责的团队。我相信，与你们合作是一个正确的选择。听到王总的话，我感到很欣慰。这段时间的努力终于得到了客户的认可。谢谢王总的信任。我说，我们一定会全力以赴，确保项目的顺利进行。离开客户公司，我感到前所未有的轻松和满足。这段时间的经历让我明白，客户关系处理确实是一个复杂的过程。有时候，客户故意刁难并不是真的想终止合作，而是想通过这种方式来测试我们的能力和底线。作为专业的工程师，我们既要坚持技术标准和职业道德，又要灵活应对客户的需求。只有这样，才能赢得客户的信任和尊重。回到公司，我把好消息告诉了团队成员。大家都很兴奋，这段时间的努力终于有了回报。陈主管，我们成功了！小李兴奋地说。是的，我们成功了。我说，但是，这只是一个开始。接下来的工作还很多，我们不能掉以轻心。放心吧，陈主管。张磊说，我们一定会继续努力，确保项目的顺利进行。看着团队成员们兴奋的表情，我感到很自豪。这段时间的经历不仅让我们赢得了客户的信任，也让我们的团队更加团结和成熟。晚上，我坐在办公室里，看着窗外的城市灯火，思绪万千。担任项目负责人的这段时间，我经历了很多挑战，也学到了很多东西。我明白了，客户关系处理不仅仅是技术问题，更是沟通和理解的问题。只有真正理解客户的需求，才能提供最适合他们的解决方案。陈主管，还在忙吗？一个声音从门口传来。我抬头一看，是李工。李工，您还没下班？我说。刚处理完一些事情。李工说，听说你们和客户谈得很顺利？是的，李工。我说，客户基本同意了我们的方案。很好。李工说，这段时间辛苦你们了。但是，我要提醒你，这只是一个开始。接下来的工作还很多，项目实施过程中还会遇到各种挑战。我知道，李工。我说，我们已经做好了准备。那就好。李工说，铭宇，通过这个项目，我看到了你的成长。你已经不再是那个刚出校门的大学生了，你已经成为了一个能够独当一面的项目负责人。听到李工的话，我感到很感动。这段时间的努力终于得到了领导的认可。谢谢李工的培养。我说，没有您的指导和支持，我不可能有今天的成长。这主要是你自己努力的结果。李工说，我只是给了你一个机会。记住，作为一个项目负责人，不仅要有过硬的技术能力，还要有良好的沟通能力和团队管理能力。只有这样，才能带领团队克服各种困难，实现项目的目标。我记住了，李工。我说。李工点点头，说：好了，时间不早了，你也早点下班吧。明天还有很多工作要做。好的，李工。：（）你看见未来了吗？