奇书网

7 3 谈判中的争论（第1页）

7。3谈判中的争论

正因为谈判是一次决策，关系到双方的利益，有时还是重大利益，因此，在沟通中双方都会带着很高的警惕性来参加。当一方讲述了某件事后，另一方会从各方面来思考，而且他习惯用自己的思路来理解对方，因此，误解是常有的事，误解引起争论也是必然的。主观上双方都会力图控制自己的情绪，但有时事物是不以人们的主观意志为转移的，争论的到来似乎不可避免。作为谈判者必须有这方面的思想准备和应对的能力。争论不同于吵架，不能用骂人的方式来看待。

争论有其积极的一面，它是一种沟通的行为，经过争论我们可以发送并且接收一些重要信息。这里所谓的重要，是指既然是争论，当然表现出双方对该问题都十分重视，也十分在乎，据此可以证实或否定我们原来的看法，同时修正我们对问题的认识，巩固或改变原先的对策和方法。争论也有其消极的一面，争论会改变双方的行为特征和讲话的基调，加深成见，使以后的合作和谈判更加困难，重新取得对方的认同就不太容易了。

因此，虽然谈判中的争论不可避免，但要慎重对待，用好策略，要使争论成为获取谈判成功的工具，同时又要规避其造成的不良影响。

7。3。1破坏性争论

破坏性争论会使我们朝着越来越远离解决问题的方向发展，有时是朝着双方都不愿意看到的形势发展，但谁也不愿意主动放弃，似乎为了一口怨气，可以牺牲谈判双方的根本利益。最常见的有以下几种。

1。刺激

例如在一次局部的谈判会上，双方为了一项技术指标发生了争议，A方认为该指标已经落后于其他公司很多了，但B方认为他们的产品在历史上从来都按这样的指标生产，没有发生过意外事故。就此发生了争论。

A方代表讲了这样一句话：“跟你没什么可谈的了，去，把你们的领导找来，我和他谈！”

此时B方的代表会有什么反应呢？

反应一：“不谈就不谈，要找，你自己去找！”谈判陷入僵局。

反应二：“这是领导交给我的，我说了算，找领导也没有用！”谈判还将继续。

反应三：“你认为找领导就能听你的？告诉你，即使领导见了你，最后还会来和我商量的。”谈判只能继续。

反应四：“有问题大家商量，何必动不动找领导呢！”B可能会让步。

当然还可以举出更多的反应方式，但这种反应都可能会强烈地刺激对方，其结果一定都有利于事情的解决吗？难说。

2。断言和假定

在一次谈判中，A方对对方产品的某个质量指标有意见，但经过反复交流，对方始终认为这种问题是正常现象，不值得大惊小怪，因此不认可，也不准备改进。

此时，A方代表说了一段话：“我想，你是不到黄河心不死，不到你们的产品出事故的时候，你们就不会认账！”

此时的B方会有怎样的反应？

反应一：“你等着看，如果我们的产品出问题，我的姓倒着写！”等于没有讲。

反应二：“你算什么？你在这方面又不懂，凭什么说三道四？”吵了起来，谈判陷入僵局。

反应三：“我可以以专家的身份告诉你，这是不可能发生的！”无话可答。

反应四：“那么请你拿出其他公司的质量指标，我们能否再研究一下！”似乎可以商量，B让步了。

反应五：“这个指标如果改掉对我们倒没什么，但将会影响到另外一个更重要的指标，你们再仔细考虑一下！”谈判继续。

还可以举出更多的反应方式，但都给对方一个不讲理的形象，会有很好的效果吗？难说。

3。打断

在一次谈判中，B方遇到了一位难缠的A方代表。他对一个问题的阐述唠叨还是次要的，关键是同样的内容反复强调，其中的内容十分空洞。时间过得很快，一会儿两个多小时过去了。

B方代表说了一段话：“你的话，我们都明白了，何必再重复呢？”

此时的A方会有何反应？

反应一：冷场。大家无话可说了。

反应二：“你们不听，我还不想讲呢！”接着是沉默，随后的时间里他以消极的态度对待所有的问题，甚至经常发出挑刺和挑衅的言词。

反应三：“行，我长话短说，主要问题是第一……第二……”继续叙述，可能简单了一些，也可能没变化。