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14 1 谈判僵局的表现形式（第1页）

14。1谈判僵局的表现形式

谈判僵局的表现形式是多种多样的，而且出现的时机也不尽相同。以下列举常见的几种形式。

14。1。1立场争执引起的僵局

立场争执引起的僵局的过程是最艰难的。发生以后双方都很为难，持续的时间也可能较长，要突破也较为困难。

1。政治方面的争执

跨国谈判中各方都会在维护国家、地区、民族的尊严和信仰方面给以很大的关注，如果谈判对手中出现有损于这方面的语言、行为时，僵局就会出现。同样，一些著名企业特别在乎本企业在国际市场上的形象和声誉，如果对方出现有损于这些方面的言行，也会在商务谈判中带来僵局，而这种僵局是很难处理的。受损方会以有损于自己的国格、人格等理由拒绝谈判的继续，哪怕已经在许多方面达成共识，签订合同就在眼前，发生这样的事端也会使谈判中断。即使冒犯别人的一方用赔礼道歉等方式来挽回局势也十分困难。处理不当，就很容易使谈判破裂。

国内谈判也会发生这样的冲突，双方在政治立场上出现分歧，为了避免上级政府的干预，谈判进入僵局也是常有的事。改革开放早期，许多台湾商人进入大陆寻求发展机会，因而发生过大量的商务谈判，但一旦涉及台湾和大陆的称呼，就很容易进入僵局。因为在合同中无法表达清楚两岸之间的关系，使谈判者陷入困境。有时甚至对合同最后关于签订日期的表达方式都会有争议，从而使谈判陷入僵局。后来聪明的商人想到了，在其他国家先注册一个公司，然后再以新公司的名义到大陆来谈判和签订合同，绕开了这种政治问题。

2。习惯性做法

许多公司，尤其是一些大型跨国公司，在经营中已经形成了一整套习惯性做法，在谈判中另外一方如果对此提出异议，僵局就出现了。其中原因是多方面的，表面上看这是大公司的固执、傲慢，但真正的原因可能是谈判者得到的授权有限，没有能力改动这种习惯性做法，也可能因为这种做法使该公司取得了成功，使其思维方式已经比较固定所造成的。

【案例14-1】大公司有标准合同吗

20世纪90年代初，世界上著名餐饮业公司K准备在我国某地区发展业务，派出代表对该地区进行了多方面考察，最终确定在经济相对比较发达的G市设立分公司，并开出第一家餐馆。K公司代表走访了G市市政府，受到了热情接待，随即进入正式谈判的过程。第一轮谈判中双方就分公司和餐馆的地址、用房面积、价格水平、经营的政策规范等方面达成了一致。进入合同条款谈判阶段，K公司代表拿出了一份合同书面稿，要求G市代表在谈判中只能针对合同文本中需要填充的空格内容进行协商，其他的不必讨论，也不能修改。在追问理由时，K公司代表反复强调，该合同是K公司全球通用的合作合同，不能修改。G市代表在该文本中发现了和我国政策规定和当地的要求有明显矛盾的内容，要求对方修改有关条款的书写内容，但遭到拒绝。谈判进入僵局。

案例分析：

该案例中出现的是许多大型跨国服务型公司通常采用的方法，因为这些公司在经营中要管理大量的商业门店，管理的层级又很多，在世界各地都有其分支机构，还有许多不是直接投资的加盟店。因此，在管理中最常用的是采用标准化的管理模式，使其合同也标准化了。但这样就忽视了各国、各地区之间的差别，尤其我国是发展中的大国，民族文化又有明显的个性。第一次进入该地区的K公司没有考虑这样的差异，而墨守成规，坚持其固有的经营方式，谈判进入僵局是必然结果。当然这种固执，也和K公司代表得到的授权有限相关，这样级别的管理决策人无权改变本公司全球性经营的政策体系也是可以理解的。

当然最后的结果还是比较理想的。经过多次沟通，双方都理解了对方的意图和困难，G市领导主动出面帮助K公司代表和K公司的上层进行了沟通和协商，而G市也对合同中具体内容进行了仔细研究，凡是没有明显违反我国现有政策规定和地区要求的内容，就尽可能不做修改，对于必须修改的内容进行了细致而又充分的协商。最后双方在G市达成协议。三个月后，K公司的第一家餐馆开张，半年后分公司开始正常经营。这次僵局的突破应该归功于G市领导的深思熟虑和合作的诚意，同时K公司也没有完全固执己见。

案例讨论：

1。合同条款被修改后，是不是意味着K公司的管理模式被打破了？

2。为什么G市领导会积极地突破这次谈判的僵局？

3。如果双方都不让步，谈判结果会怎样？

3。谈判中的个人因素

谈判是人与人之间的交流、协商活动，必然涉及参与者的个性和个人利益。如果在谈判中损伤了某人的个人尊严，损害了某人的私人利益，僵局也会发生。例如，伤害了对方某人的面子，让他在公开场合露丑，当然就会发生争吵，正常的谈判就会中断。又如，已经进行过多次交往，对某人已经存在某方面的成见，一旦出现或提及和这种成见相关的场面，争吵就会发生，僵局也就随之而来。再如，历史遗留问题没有得到妥善解决，新一轮谈判中就会旧事重提，引起争吵，把谈判主题引向歧途。这样的例子还有许多，归纳起来就是，谈判中双方的个性差异是僵局发生的潜在因素，需要密切关注。

分析立场争执要从谈判双方的历史文化背景、利益分配和人际关系等方面入手。只有谈判双方全面、系统、客观地对待这些客观存在的因素，进行冷静、理性的分析，才能弄清发生僵局的真正原因和采取应对的方法，从而结束僵局。在大部分情况下，因为立场争执，都会使双方丧失理性，抓住对方的态度不放，追究对方的细节，而放弃了对共同利益的追求，忘记了大局。这样不仅不能解决问题，反而使僵局越来越僵，甚至使谈判破裂。即使一方比较理性，但如果另一方不能改变态度的话，理性的一方也会因此丧失信心而回归不理性的态度。对于这种原因引起的谈判破裂，要想挽回是很困难的，许多历史上发生的事例充分证明了这一点。

14。1。2利益冲突引起的僵局

这是谈判中最常见的僵局。谈判双方都是为了借助对方提供的合作来获得利益的，追求利益是谈判的最终目的。因此，谈判前双方都会对今后可能获得的利益有明确的目标。商务谈判也是以获得经济利益为主要目标的，谈判过程中必然会涉及利益的分配问题，一旦谈判中的一方可能获得的利益和预期的有较大差异，甚至影响到其基本利益的获得时，冲突就会发生，谈判陷入僵局。在商务谈判的经济利益分配中，只要有一方感到“不公”，僵局就会发生。因为利益的表现形式是多种多样的，因此，这种僵局的出现也是千姿百态的。可能因为局部利益的分配不公而引起全局的不稳定，造成谈判的全面僵局，也可能因为长远利益和近期利益的冲突而造成谈判无法继续进行。另外，在经济利益和其他利益的协调中出现分歧也会引起谈判的僵局，尤其是谈判双方对于本次谈判都持过于乐观的态度时，僵局出现的可能性就更大。因为过于乐观，对问题的考虑往往不足，而对利益的追求又总是偏高，一旦双方接触，就会发现事实并非想象的那么简单，如果再采用过激的言词和急躁的态度，局面就难以控制了。

14。1。3沟通障碍或误解引起的僵局

谈判双方因文化差异、价值观念不同、语言表达方式不同，在沟通中引起误解，造成僵局。这是谈判中最不应该发生的，但一不小心就会因此而发生的僵局。最常见的是对某个问题或发生的事件，双方的看法可能出现完全不同的看法和态度，这样会引起对方的不满。例如，双方关于质量的看法会有很大的差距。产品制造者对工艺技术、使用的原材料等十分清楚，甚至对这些已经建立了深厚的感情，而针对买方提出的系列质疑，就会出现反感的情绪，认为对方对技术了解甚少却还在说三道四。作为买方则从自身的使用要求出发提出自己一系列意见，想通过这样来达到自己的要求，同时作为己方交易价格的筹码，而对卖方的强调理由的态度很反感。这样的谈判就进入情绪化的状态，出现僵局也就是顺理成章的事了。

有时仅因为价值观的差异也会造成僵局。例如，在许多医疗事故处理的过程中，医院方面和病人家属在赔偿损失谈判中经常出现僵局。发生医疗事故对病人家属来说无疑是头等大事，发生这种事故的机会毕竟很少，而且损失是直接的，从价值观上来看，事故是最重要的问题，尽全力解决，但对事故的理解和内在因素的了解是模糊的。但对于医院方面，一方面事故是经常发生的问题，对于医生来说对其中的问题又十分清楚，而且，事故对自己的直接损害是相对有限的；另一方面，还有许多其他问题和工作要去解决，因此，对事故的重视程度远比病人家属要低得多。这样双方的情绪就有很大的不同，医院方面稍有不慎，谈判中病人家属的情绪马上就被激化，僵局就会发生。这种现象在很多交通事故、工伤事故、社会公共事故的处理中也常有发生。

国际商务谈判中因为沟通障碍带来的僵局也是常见的现象。因此，这再一次告诉我们，翻译的作用是何等重要。谈判中的翻译，不仅要能准确地将各种要件翻译得正确，同时要充分理解对方的文化特点和经营习惯，在翻译过程中能灵活运用这些知识，使用语、用词十分到位，这就大大减少因此而造成的误解，使沟通流畅，减少僵局出现的可能性。

【案例14-2】对职业成功的理解[1]

著名教授安德尔·劳伦斯做了一项非常有意义的跨国研究，对于不同国家的管理人员所认为的职业成功的决定因素进行了探索。