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黑色谈判术4 你是否觉得自己肯定不会受骗（第2页）

3。让对方做出承诺的技巧。

介绍几种常用的让迟迟不给承诺或是犹豫不决的对方说“Yes”的方法。

●先提棘手的要求，被拒后，再退一步提出较容易实现的要求

例：向居民提出要求：“这条街的所有人每周对车站附近进行一次打扫，请大家7点在车站集合。”“办不到”“影响正常工作”，面对这些反对的声音，勉强做出让步。再次提出“那么请大家捐钱支持清扫运动吧”的请求使居民答应捐钱。

效果：对方拒绝了一次，就难以拒绝第二次。使用这种手法能制造出“人家已经退让了，自己也得退一步”的氛围。因此在公司内部或居委会等必须维持和睦的机构当中尤为见效。

对策：反复对比对方提出的两个要求，冷静地思考究竟能不能应承对方。要知道礼貌地拒绝并不会得罪对方。

●唱双簧，一人不满另一人劝解

例：两人搭档一同与对方商谈。一人抱怨“你们也太不把我们放眼里了吧”等，表示自己的不满与强硬的主张。僵持中，另一人扮演和事佬说道：“罢了罢了，生气解决不了问题啊。人家××先生（小姐），也是站在公司的立场上说话，没有恶意的。”

效果：两人搭档，一人发怒使对方动摇，此时另一人在一旁劝解，这种方式很容易使对方让步。还可以引出对方对劝解人的“返报性”心理，从而在协商中获得有利条件。

对策：一人发怒另一人开始劝解时，要清醒地意识到这不过是协商中的“惯用伎俩”。

第5章总结

1。确保判断不受干扰。

□做记录的时候，只记关键词。

□牢记语序能够影响人们对事物的判断。

2。免受“返报性”的干扰。

□回报与协商是不同的，这点要分清。

□要知道回报可以有别的方式。

3。不被扭曲了的判断所左右。

□判断对方一开始给出的条件是否能当作标准。

□先提出棘手的要求→做出让步，提出比较容易接受的要求。别被这种手法骗了。

4。挡住对方的心理战术。

□别被对方的议事日程表、站立位置迷惑。

□不在对方的地盘协商。

□别被对方的让步程度给骗了。

□对方语气强硬或温和都要小心提防。