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附录 虎嗅采访实录（第2页）

华与华做了20年，已经完成了“重新发明广告业”这个事，所以现在年轻人正好可以加入进来。

第一代广告人是从美国开始的，就是奥格威、霍普金斯、韦伯扬他们，他们的丰功伟绩成就了一个辉煌的时代，而且当时广告业也处在商业社会的最前沿，他们建立了一整套的方法论。

但是这一代人逝去之后，现在应该是他们的第三代、第四代了，遗憾的是他们的武功基本上已经失传了。我觉得最大的问题就是他们只顾着挣钱，留下的知识和书太少了，在传道授业上做得不够。

华与华作为在过去20多年里发展起来的新的“祖师爷”——我自称是祖传三代的第一代——在前人的基础上，我们应该建立了比第一代更完备的体系，在未来的20年里，华与华应该会有新的发展。

5　能不能成功是命运的安排

虎嗅：其实每个刚进入社会的年轻人，都踌躇满志，但是并不是每个人都能取得成就，您觉得是什么真正拉开了人跟人之间的差距呢？

华杉：要说到踌躇满志，我想我现在比刚走出大学校门的我更加踌躇满志，因为五十而知天命，我觉得我现在更能够去设想我能走到哪一步。

所以，志向并不是年轻人专属的东西。比如说一个已经六七十岁的领导者，实际上会有更大的志向，因为他到今天才有了这个能力和那么多的积累。

哪些人能成功，哪些人不能成功，我觉得这是命运的安排。每个人都有他的命，这个命运首先是从你的家庭开始的。

从家庭再往前，可能就是来源于你的国家和时代，如果你生在阿富汗，那你就什么也不用讲了。有了国家和时代的基础，然后我们再来看你出生于一个什么样的家庭。

比如我，出生在一个教师家庭，应该说我是我父母的一个成功的产品，我的性格、意志、学习习惯和我的志向，百分之百都来自父母的赋予和培养。

比如说从5岁开始，妈妈就会每天早上带我去跑步，跑到我们那个山村的山腰上，妈妈就会给我讲一个故事，讲武松打虎、李寄杀蛇、曹冲称象之类的。

讲完这些故事再散步回家。我这一天的任务，就是要把妈妈讲的故事写下来，不会的字就用拼音来代替。有了这样的习惯，在上小学的时候，我的作文就是班上最好的了。

每次写作文的时候，妈妈也都会帮我修改，修改之后我再誊抄一遍，交给老师。有时候在交之前，我自己也会再看看什么地方还可以改一改。有一天老师就看到我已经誊抄得很整齐了，但很明显上面又有修改，他就问我说：“华杉这个是你自己改的吗？”我说：“是的。”他给我的那个赞许的眼神，我到现在都还记得。

还有第二件事情，有一天我们道真县里来了一个摄影师，他还带了一块画板，上面画了一个飞机，中间抠了一个洞，小朋友们可以戴一个飞行员的帽子去拍照，拍出来就好像在飞机上一样。

后来老师让我们以这个为题写作文，其他同学都在写仿佛自己驾着飞机在蓝天翱翔，只有我一个人写的是我梦想坐着飞机出国考察。

我小学就能有这样的行为和思维，这其实都是父母的影响。从小父母就觉得，只有拿到诺贝尔奖才算是有成就的，没有拿到诺贝尔奖就属于一般人，我离这个还是太远了。

对我自己来说，影响最大的就是家庭了。当然也有很多人没有这样的家庭氛围，他也能取得很大的成就，所以我觉得每个人都有各自的命运。

可能有人会说不是命，是你自己的努力。其实你的本事，也是因为有一些人、有一些事改变了你的轨迹，然后让你进入好的轨迹，你才学到这些本事，如果不进入这个轨迹，可能一辈子还是稀里糊涂地过去了。

6　人生不能冒进，要留有余地

虎嗅：这几年因为疫情，很多企业家或个人都遇到了一些低谷和至暗时刻，也想问一下您，不管是疫情期间或者说企业发展的过程中，您的至暗时刻是什么样的？然后是怎么去度过它的呢？

华杉：我好像也没有遇到过什么挫折，从小家庭，然后到工作，到创业，到发展，我觉得都还挺顺风顺水的。

这可能跟我的心态有关，就像我写的《华杉讲透〈孙子兵法〉》里面讲的“兵法首先不是战法，而是不战之法；不是战胜之法，而是不败之法；不是战而胜之法，而是先胜后战之法”。

我从来没有绷得太紧，而且一直很本分。比如我有做咨询和做广告的天分，那我就做了20多年的广告。在这20多年里，很多人都觉得咨询是一个很小的行业，建议我换个赛道。但我从来没有换赛道的想法，我也不感兴趣，然后我也不会冒进，我永远都保持留有余地。

有些企业家为什么会遇到至暗时刻？因为他选择了负债经营。可能为了扩张，就借了很多的钱，形势一旦不好，就崩断了。

很多人有那种征服者的性格，所谓征服者就像亚历山大、成吉思汗、拿破仑这类的。征服者他的惯性就是要不断地扩张自己的范围，直到超出自己的控制能力为止。

但不管你有多大的本事，一旦它超出了你的控制能力，那你就快到至暗时刻了。我清楚自己的控制能力范围就那么多，所以我永远只在这个范围里面活动，要失败也不太可能。

打个简单的比方，华与华不投标、不比稿，给钱就干，不给钱就不干。不管是天大的客户，多大的**，我绝对不会说他没付我钱，我为了得到这个项目就先给他做事。每个月我们能保持应收尽收，就没有收不回来的款。因为只要客户拖欠，我马上就给他熔断，直接不做了。

开始的时候我们公司同事不听，因为对于他来说，少一个客户，他的提成、他的收入就会少很多。有客户拖款，我们的人还使劲给他干活，希望稳住他继续付钱合作。我就告诉他们，宁愿这个客户不要了，也不许继续给他干活，如果你再继续给他干活，我就连你都不要了。

这个观念我扭转了好多年，现在他们都服了，没有人会再继续给不按时付钱的客户干活了。如果这样熔断后，小组没有客户了，那该休息的就休息，平时也挺累的，我又不会少你一分钱工资。

7　生病是上帝的礼物

虎嗅：那您这样的心态或者说哲学思维，是怎么确立下来的？

华杉：哲学家费希特说过一句话：“一个人选择什么哲学，取决于这个人是什么样的人。”我有这样的哲学思维和心态，因为我本身就是这样的人。

就像华与华的核心价值观，我们叫“不骗人、不贪心、不夸大”。如果客户都不给你钱了，你还要去做工作，这是不是你的贪心？你不给我钱，我就不要了，是不是很简单的一个道理？

如果你贪心，死咬着别人的钩不放，那你只能被人拽下去了，就这么简单。都是因为你自己那么一点点贪心，然后咬人家的钩，就被人家拽下去了，就这么简单。