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第一章 怎样与人打交道 寻找和睦相处的心理因子02（第5页）

作家赵树理有句名言：“不抱不哭的孩子。”如果一个女人抱着孩子，孩子正哭着，赵树理会接过孩子，一边哄着孩子，一边和女人说话，很快俩人就会熟络起来。原因是正在哭闹的孩子，你接过去只有两种可能，一是继续哭下去，二是慢慢地停下来或戛然而止。如是前一种，你不用负任何责任，因为孩子原本就在哭；如果是后一种，你就平白地得到一份好处。如果孩子原本不哭，你接过去也只有两可能，一是仍然不哭，二就是哭了。不管是为什么哭了，都是在你手里哭的，你就有不讨孩子喜欢的“嫌疑”。

这表明，与人交往，若能在对方处于逆境时给予关怀，更容易获得好感。其实，这就是人们平日所说的“真诚待人”、“雪中送炭”，除此之外，这个故事还暗含着社会心理学的另一个道理——阿伦森效应。

阿伦森效应是指人们最喜欢那些对自己的喜欢、奖励、赞扬不断增加的人或物，最不喜欢相反的情况。它以美国心理学家阿伦森的名字命名。

阿伦森曾做过一个心理实验：将实验者分为四组，每一组人分别对某一人给予不同的评价，第一组始终对之褒扬有加，第二组始终对之贬损否定，第三组先褒后贬，第四组先贬后褒。最后，让此人说出自己对哪一组最具好感。实验进行了几轮后，发现绝大部分人对第四组最具好感，最为反感的是第三组。

这说明，在对别人进行肯定或否定、奖励或惩罚时，并不是一味进行奖励与肯定就能获得他人的好感，也不是一味地实施否定与惩罚给人以恶感。事实上，先否定，后肯定，能给人最大的好感。

实践中最贴近生活的例子，就是我们因急事向朋友借一大笔钱，朋友起先拒绝了你，但第二天又主动找上门，说为你东拼西凑了5万元。这时，你会更加感激你的朋友。又如，我们买东西时，如果卖者，一个劲地从盘子里往下取，即使称杆再高，我们也会不高兴，但如果是他加一个，再加一个，即使称杆没有往下取的称高，我们可能也会很高兴。

【成功案例】

一间宿舍楼的后面，停放着一部烂汽车，住在附近的孩子们每当天黑时，便攀上车厢蹦跳，嘭嘭之声震耳欲聋，大人们越管，孩子们蹦得越起劲儿，这样日子久了，大人们只好任孩子为所欲为，毫无办法。

这天，附近一家的亲戚路过这里，了解情况后，夜晚来到了烂汽车旁边。

孩子们如往常一样旁若无人地玩耍，这个人对孩子们说：“小朋友们，今天我们玩个游戏，比赛蹦跳，蹦得最响的奖变形金刚一个。”众童欢呼雀跃，争相蹦跳，优者果然得奖。

第二天，这个人又来到车前说：“我们今天继续比赛，奖品为一只玩具手枪。”

孩子们见奖品分量直线下跌，纷纷不悦，无人卖力蹦跳，声音稀疏而弱小。第三天，这个人又对孩子们说：“今日奖品为两颗奶糖。”孩子们纷纷跳下汽车，说：“不蹦了，不蹦了，真没意思，回家看电视了。”从此以后，附近居民再也没有听见过嘭嘭的声音。

这则故事很有意思，这个人在“正面难攻”的情况下，利用了心理学的阿伦森效应，采用“奖励递减法”而起到的难以置信的说服功效。

应用在人际交往中，阿伦森效应要求我们在对别人进行肯定或否定、奖励或惩罚的时候，用先否定后肯定的方法，先降低别人的心理期待，再超出他的期待，容易赢得他人的好感。

这就应了俗话说的不打不成交。一般来说，有了“打”垫底的交情，比平缓的友谊要牢靠的多，因为前者的价值是递增的。例如，素有俄罗斯“冰美人”

之称的霍尔金娜，轻易不笑，但偶尔的浅浅一笑，反而能带给人意想不到的美感。

如何利用阿伦森效应

阿伦森效应提醒人们，在日常工作与生活中，应该尽力避免由于自己的表现不当所造成的他人对自己印象不良方向的逆转。同样，它也提醒我们在形成对别人的印象过程中，要避免受它的影响而形成错误的态度。

那么，在人际交往中如何利用阿伦森效应？下面有几点建议告诉大家：◎赞扬别人的确要比贬损别人受到欢迎，但赞扬人和批评人一样都需要讲究点艺术性

如果你真的想赞扬别人，不妨就真实地赞扬吧，记住不要把你的批评带进来，因为那样的话赞扬的效果会很差。当然，你也可能对某人或者你的下属不满，别不好意思，毕竟这是你的真实想法，最好不要绕圈子，要直截了当把你对他的要求说出来。

◎一个大的好消息和一个小的坏消息最好一起发布如果一个好消息和一个坏消息一起发布，这样坏消息的坏就被好消息的好吞没了；一个大的坏消息和一个小的好消息最好分开发布，这样好消息带来的快乐就不会被坏消息带来的难过掩盖住了。

两个损失结合起来所带来的痛苦要小于分别经历这两次损失所带来的痛苦之和。

所以，你如果丢了钱包和手机，最好一次说给你的妻子，这样她只会难过一次。

适当地来点赞美

人际交往中，如果能对你的朋友进行真诚的赞美，就能创造一种融洽的人际关系。

◎赞美具体化

人都有自动把局部夸大为整体的特点，因此赞美的时候只要从某个局部、某件具体的事情入手就可以了，其他的工作对方会自动完成，而且局部、具体的赞美会显得更真诚、更可信。比如某人工作出色，那么表扬的时候也要指向具体的事情，“小张在××事上表现出色”，而不是泛泛而谈。

◎从否定到肯定的评价

很多人在赞美别人的时候只是平铺直叙，效果有限。如果尝试采取从否定到肯定的赞美方法，也许效果会好得多。如一般的评价是“我像佩服别人一样佩服你”，从否定到肯定的评价则是“我很少佩服别人，你是例外”。

◎凭感觉赞美

每个人都有灵敏的感觉，也能同时感受到对方的感觉。要相信自己的感觉，恰当地把它运用在赞美中。

◎学会间接夸人

传达第三者的赞赏，这样不但能避免尴尬，而且会得到这双方的好感，一个典型的例子就是，公司里，“王总，出差去山东，他们刘主任对你的评价特别高……”

当着被夸人的面，对第三者赞美，说者有心，听者也会有意。

◎赞美别人得意的事情

例如，当朋友穿上一件新衣服时，你可以通过像“不得了，你穿这件衣服真是太好看了”这样的话来赞美他人。