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第一章 怎样与人打交道 寻找和睦相处的心理因子02（第4页）

这在现象在心理学上叫做自己人效应，是指个人把他人归于与自己同一类型，是知心朋友。每个人对自己人的话更信赖，更易于接受。

自己人效应告诉我们，要使对方接受你的观点、态度，你就必须同对方保持“同体观”的关系，即把对方与自己视为一体，在对方看来，你是在为他们说话或你是为他们好的。这样，就会拉近双方的心理距离，使其放下戒心。

【成功案例】

战国时，郑国弱小，秦晋两大国联军围郑。郑文公派烛之武和秦穆公谈判。

见了秦穆公后，烛之武开门见山地说：“我虽为郑国大夫，却是为秦国利益而来。”秦穆公听后冷笑，不予以相信。接着，烛之武剖析道：“秦晋联合围郑，郑国已知必亡，然郑在晋东，秦在晋西，相距千里，中间隔着晋国，如果郑亡，秦能隔晋管辖郑地吗？郑只会落于晋人之手。秦晋毗邻，国力相当，一旦郑被晋所吞，晋国的力量便超过秦国。晋强则秦弱，为替别国兼并土地而削弱自己，恐非智者所为。如今，晋国增兵掠地，称霸诸侯，何尝把秦国放在眼里，一旦郑亡，便会向西犯秦。”

此话说到了秦穆公的心坎里，他连连点头称是，请烛之武坐下交谈。烛之武继续剖析：“如果蒙贵王恩惠，郑得以继续存在，以后若秦在东面有事，郑国将作为‘东道主’负责招待过路的秦国使者和军队，并提供行李给养。”

秦穆公听后觉得烛之武说得非常有道理，遂和烛之武签订盟约，从而使郑国避免了一场灭顶之灾。

烛之武之所以能退秦军，就采用了“自己人效应”。秦晋是两个“超级大国”，二者虽然联盟，根基却不稳定，互相之间猜忌很深，并不信任。这时，烛之武站在秦国立场的一番话令秦穆公觉得烛之武的的确确在为秦国着想，是“自己人”，而晋国只是个想占秦国便宜的“外人”。数十万军队解决不了的一件事，却被烛之武轻易化解，自己人效应的力量可见一斑。

强化你的自己人效应

很多人在人际交往中都是带着戒备心理的，他们更习惯先找熟悉的人、亲近的人来交流。对于陌生的人则显得有些不够热情。如果我们想结交新的朋友，就必须让对方尽快消除这种戒备心理。那么，怎样让对方尽量快地把你归入到“自己人”的行列里去呢？这里面有一定的诀窍。

◎交往要主动

在交往过程中，我们要克制自己希望成为交谈内容的主角的欲望，争取围绕着对方的话题展开讨论，并适时表示你对他非常感兴趣，希望以后有机会继续交往下去。如此，对方在心理上就容易接受你做他的朋友，从而为进一步的沟通奠定了基础。

◎提高自己的能力与才华

当其他条件都相等时，一个人越有才华，越有能力，人们就越喜爱他。你要强化自己人效应，不能不重视自己的能力与才华的提高。

◎在公开场合展现自己的风度在公开场合中，扶起不慎摔倒的小朋友，给迟到的女士让个座位，给遇到认识的和不认识的人一个迷人的微笑，对人热情坦率的态度等，都会令你在他人心目中印象深刻，为今后的交往创造机会。

◎具备平等的观念

要想取得对方的信任，你就必须想方设法拉近和对方的距离。人际交往的过程是角色互动。如果你高高在上，如果你拒人千里，人家想看你看不见，想找你找不着，又怎么能把你当成自己人呢？

同时，人际交往中的用语问题，也有一个有无平等观的问题。比如，你在某种人际交往场合讲话，如果说“希望诸位朋友献计献策”，这就是以领导者的身份居高临下来说话，而不是平等的态度，是心理上对在座诸位的不尊重。

改成“群策群力”或“我们一起商量”，这就承认大家都具有平等地位了。

◎优化你的个人品质

一般而言，人们在进行哪种人可以成为“自己人”的范围选择时，主要考虑的个人品质因素有这样几条：能够就思想观点方面的问题展开讨论而不是主观固执；思想比较成熟，可以给自己帮助；热情坦率，愿与别人谈心里话；性格活泼，爱好活动；考虑问题经常以大局利益为重，而不是自私自利；对自己应完成的工作抱有责任感，能善始善终；能正确认识自己；思维活跃，有思想，有创新精神；具有较好的合作性，能谦让、懂得体谅。

如果你想强化自己人效应，那么，也请你注意多多培养、努力优化上述所列的人际吸引的个人品质吧!

找出与对方的共同之处

建立“自己人”的关系，关键是要找出与对方的“相似性”。

◎立场相同

双方在世界观、阶级立场、信仰、理想等方面大致相同，就容易建立起一种特殊的、亲近的“自己人”关系。

◎背景相同

双方在民族、籍贯、经历、职业、年龄等方面相同点越多，就越容易形成“自己人”效应。

◎个性相投

双方的兴趣、爱好、性格、气质等相近或投合，也容易产生好的沟通效果。

◎观点一致

双方对社会事务和面临的问题看法一致、观点相同，也容易提高人际交往的效果。

◎利益一致

如果我们能让受众相信我们的利益是共同的，一荣俱荣，一损俱损，唇亡齿寒，那么就易于产生“自己人”效应。

总之，善于交际的人在与人交往中有一双慧眼，善于寻找双方一致的地方。

同时，在讲话的时候，用我们代替我，也可缩小自己与对方之间的心理距离，让对方产生认同感，作为展开话题的铺垫。

10。我们更喜欢先批评后肯定我们的人（阿伦森效应）在人际交往过程中，我们往往更喜欢先持批评后持肯定态度的人，而不是那种一直都持肯定态度的人。这种现象，就如妻子会慢慢地认为丈夫不断地奉承是理所当然的，因而会淡然置之；可是一个陌生的英俊小伙子赞美她几句，她就有可能变得飘飘然起来。这种现象在心理学上被称为阿伦森效应。

阿伦森效应的启示