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§三保险行业话术技巧培训（第1页）

§三、保险行业话术技巧培训

巧妙地运用话术技巧会起事半功倍的效果。

第一步，代理人要让准客户轻松自然地交谈，不要给他们压力，尽量给客户一种特别好的感觉。

例如：汪先生，您好！今天我来见您的目的，正如我在电话里所说的，是用17分钟的时间同您讨论一下您个人的保险状况。经过分析之后，如果大家都认为有必要的话，我会设计一个周全的计划供您进一步参考。汪先生，请您放心，今天讨论的全部内容，我会绝对保密。

第二步，了解准客户对保险的看法。

例如：

问：请问您现在有没有人寿保险计划？

回答一：有。

问：请问是哪一家公司的人寿保险？保额有多少？保费要多少？什么时候开始参加？是什么计划？为什么要买？

回答二：没有。

问：请问是什么原因使您现在还没拥有人寿保险计划？有没有我们的同行同您接触过？

问：如果经过今天的分析之后，您有了保险的需要，您会不会进一步考虑我们公司的计划呢？

如果有，务必记下资料。

第三步，了解准客户的现状以测算其负担是多少。

例如：汪先生，您在哪家公司工作？工作了几年？公司方面有没有公积金、养老金、医疗保险等福利？请问它们的具体内容是什么？

请问您成家了没有？太太有没有工作？有没有孩子？今年几岁了？叫什么名字？除了太太和孩子之外您需不需要在经济上照顾其他人，比如父母兄弟姐妹？给他们多少？

第四步，分析需求、告诉准客户保险的作用和好处，这也是最重要的一步。

例如：汪先生，我相信您同意一份工作并不一定是终身的，将来如果有更好的发展机会，甚至因为人事的变动使您离开现在这家公司，这家公司给您的保障和福利就会中断。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论到哪里，利益都不会受影响，您说是吗？这里有个想法同您分享一下。一般人会用收入的50%～60%作为基本的家庭开支，另有20%～30%用作个人开支和储蓄，剩下的10%左右，既是最小的部分，也是很重要的部分，用来建立一个保障计划。

一个好的保障计划，基本上包括以下几点：

第一是家庭保障：