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第36章 搞定下一个（第1页）

第36章搞定，下一个！

可是徐亚丽却还是不满意，而是提出了自己的新要求：“我觉得这个建议并不是非常好，不过从中可以看出夏总的诚意。既然夏总这么有诚意，不如我就让一步：在释放现在暂停的这些订单之前，易方达必须先把现在所欠的两千万的货款付清，剩下的这些订单，交货之后再全部结清。”

这只老狐狸！夏帆暗暗骂了一声，表面上却笑着说道：“看来徐总还是担心我们易方达会耍赖？”

徐亚丽淡淡地说道：“大家明明白白做生意，就必须明明白白算账。”

夏帆接口道：“徐总，我也是这么想的，而且我考虑的是我们之间的长期合作。”

“先把现在这个事情扯清楚了，咱们再谈以后的合作吧。”徐亚丽不咸不淡地回道。

“看来，徐总还是对我们之间的合作持怀疑态度了？”夏帆询问道。

“怀疑不敢，但是之前犯了错，现在我们发现了，就要纠正过来。”徐亚丽回道，“至于合不合作，取决于双方的利益，而不是某一方的决定。”

夏帆探询道：“那就是说，刚刚徐总的这个建议，已经是底线了？”

徐亚丽态度坚决地说道：“谈不上底线，这是我们的基本立场。”

“没的谈了？”夏帆追问道。

徐亚丽轻哼了一声，没有回答。

“既然这样，”夏帆一边站了起来，收拾起桌面上的东西，一边说道，“那我们就不要浪费大家的时间了吧。”

徐亚丽也站了起来，沉着脸道：“我尊重夏总的选择。”

旁边的方卓青一看场面要僵，赶紧说道：“夏总，您看是不是再考虑一下？”他又拿眼睛扫了一下柳鸣山，示意他出来说几句场面话。

于是柳鸣山也说道：“夏总，既然大家是交流嘛，肯定会有一个共同的契合点，咱们不急着这么快下定论。”

徐亚丽却在旁边冷冷地说道：“再见！”说完便离开了会议室，留下夏帆和柳鸣山几个人呆立在那里，有点儿不知所措。夏帆本来只是想做个姿态，没想到徐亚丽却动真格了，无奈之下，也只好收拾东西离开了。

这次的谈判，其实双方都已经亮出了底牌，但是结果却依然不尽如人意，这让夹在中间的方卓青更加感到担忧了。

徐亚丽坐在办公室里，右手握着一支铅笔，一下一下地在桌子上上敲着，桌子上的一张白纸上面写着两组大大的字母：ST、WK。徐亚丽望着这两组字母，陷入了沉思当中。

从集团董事会空降到欧普的这几个月里，徐亚丽在欧普的身份经历了从幕后到前台的巨大转变。她已经慢慢掌握了整个欧普的权力，尤其是在跟易方达的这番谈判中，她的手段和对公司权力的把握被体现得淋漓尽致。如果说刚到欧普时徐亚丽对于柳鸣山、夏帆这一干高管还抱有一丝幻想的话，那么经历了解雇夏帆以及跟易方达的这番谈判之后，徐亚丽已经清楚地意识到，要想彻底改变整个欧普的局面，她必须掌握这个公司的全部主动权。只有自己掌握了主动权，才有可能随心所欲地让公司按照集团董事会所期盼的方向发展，才能够使欧普进行彻底的改革。现在，跟易方达的这番谈判对徐亚丽来说仅仅是一个开始，至多算是牛刀小试而已，接下来，她还要更加高调地参与到公司的所有事务当中去。而且不仅仅是参与，她还要全面主导公司的发展，这才能够体现出她徐亚丽在欧普的身份和地位。倒不是说徐亚丽有多么渴望这份权力，而是她在欧普的这几个月的经历中已经深刻认识到，只有自己掌握了生杀予夺的话语权，欧普的改革才能够进行下去。

因此，尽管和易方达的谈判还在胶着之中，徐亚丽已经开始着手新的计划了。新计划的对象锁定在了WK和ST两家公司当中，从中二选一。因为徐亚丽还是对一次性取消所有中间商的方案有所顾虑，怕欧普会受到毁灭性的影响，因此，她打算从二者中先挑一家。

在和易方达的这两轮谈判中，易方达所有的出牌都在徐亚丽的算计之内，也就是说，她已经完全摸清了中间商客户的套路，也找到了足于让他们致命的弱点，那就是通过卡住出货来逼迫终端客户向他们施压，从而得到自己满意的结果。

不过，WK、ST和易方达又有些不同之处，易方达的主要订单都在国内，而且很分散；而WK和ST的客户都集中在欧洲，订单也都主要是来自一个客户以及这个客户下游的OEM厂家，且主要客户的订单比率都占总销售的一半以上。而且WK和ST之间又存在着一些不同：WK的订单量大，售后的支持力量也更强大，他们除了德国总部，在法国、墨西哥、中国香港和内地都设有办事处，但是单价不高；而ST订单量规模相对小一些，公司的规模也相对较小，不过，单价相对于WK来说要好一些。他们之间还有一个最显着的不同点是，WK的客户公关做得很到位，他们和客户之间的关系非常紧密，跟欧普之间的合作关系也很融洽；而ST由于中华区的总经理也是个女人，在客户费用问题上处理得不是那么大气，跟自己的终端客户和欧普之间的关系都不是特别好，多了一丝公事公办的味道。

由于这些方面的不同，徐亚丽制定的对策也不一样：对于易方达，她是想直接终止合作；而对于WK和ST，她则只是想剔除掉WK和ST的中间角色，但是却要把他们的终端客户拉过来，毕竟如此大量、稳定、持续的订单是所有公司都梦寐以求的。

这些资料都是徐亚丽来到欧普的这几个月当中，通过各种渠道收集到的。她在跟易方达谈条件之前，便将三者之间的数据进行过详细的比较，这才决定先拿易方达开刀——这个事情的决定过程连柳鸣山都蒙在鼓里，辜振鸿、方卓青他们就更不知情了——并且在双方的谈判中表现得游刃有余。不过，易方达的事情好处理，因为他背后的核心人物夏帆已经被赶走了。但是，WK背后的柳鸣山和ST背后的方卓青却都还在，要想处理这两个客户，必须要说服他们同意才行。只有他们采取配合的姿态，徐亚丽才能够将事情办得顺利。但他们两个肯定不会爽快地同意，也不可能像夏帆一样将他们先赶出欧普再动手。也就是说，徐亚丽必须正面说服柳鸣山和方卓青，或者至少是其中一个，先撕开一个口子，后面就容易了。

徐亚丽心里现在所纠结的是，在WK和ST当中，从谁身上突破效果是最佳的呢？从阻力来看，自然是ST会相对小一些；而从成功之后的效果和影响力来看，WK则是不二的选择。

徐亚丽将铅笔一下子点在ST上，一下子又点在WK上，然后又点回了ST，显得有些犹豫。这样来回几次之后，徐亚丽似乎决定了，她把右手握着的铅笔重重地点在了WK上，由于用力太猛，铅笔芯应声而断。徐亚丽没有理会，将断了芯的铅笔扔到了抽屉里，接着把桌子上那张写有ST、WK的白纸揉成一团丢到了角落的垃圾篓里，然后长舒了一口气。

权衡再三之后，徐亚丽之所以还是选择了WK，是因为她考虑到一旦订单规模最大的WK拿下了，那剩下的其他客户根本就不在话下了。至于柳鸣山，从这几个月对他的观察以及他现在的表现来看，徐亚丽有把握能够说服他，或者说，不是说服，而是制服。不过，徐亚丽并没有找柳鸣山直接摊牌，而是绕过他找到方卓青先做了一个前期的安排。

她把方卓青叫到自己的办公室，绕了个弯子问道：“最近我们跟WK之间的生意还顺利吗？”

“还好，目前一切都比较正常。”方卓青面对这个问题有点儿摸不着头脑，不知道徐亚丽怎么突然关心起WK的事情来。

徐亚丽点了点头，接着道：“前阵子，我看到WK的Aa好像来过我们公司吧，有什么重要事情吗？”

“也没什么重要事情，就是说他们上海的客户投诉我们的货物质量不高，出了很多问题，要我们提供对策改善，同时安排人员去上海做分拣。”方卓青说道。他没敢将那一万多港币的分拣费用说出来，怕引起徐亚丽的不满。

谁知道徐亚丽并没有深究下去，而是说道：“我记得他们上海的客户叫强生控制是吧？”

“对，强生控制，是专门生产汽车零配件的，目前世界排名前三。”方卓青答道，“这是美国强生集团设在上海的一个分公司，设有一个全球质量控制部门，主要给他们亚太地区的客户供货，同时也协助美国总部以及欧洲的其他分公司跟进品质投诉的问题。因为强生集团的供应商主要都在中国内地。”

徐亚丽问道：“我们现在交给强生的产品，主要是交上海还是欧美？”

“大部分是交欧美，上海只占不到30%的比例，其中还包括强生在深圳的一部分产量。”方卓青答道。

徐亚丽不置可否地点了点头，接着问道：“那平时我们跟他们都会定期联系吗？”

方卓青答道：“有联系，但是直接联系的机会不多，因为我们是通过WK接强生订单的，一般是欧普和WK共同面对他们。”