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第十章 厚黑销售销售必知的潜规则（第4页）

销售魔法

许多推销员在推销商品时都遇到过这样的困惑，见到的不是自己的客户，而是客户门前的秘书，这一关往往会令推销员却步。其实只要和秘书搞好关系，向秘书施些小恩小惠，对她多说些赞美的话，不但会给她们送去好心情，也会给自己带来意想不到的推销效果。

真话不全说

国学大师季羡林有一句名言，“假话全不说，真话不全说”，这句话对于销售工作来说尤为合适。

全球最大的网上书店亚马逊公司的总裁叫杰夫·贝索斯。在贝索斯10岁那年，他随祖父母外出旅游。

旅途中，贝索斯看到一条反对吸烟的广告上说：吸烟者每吸一支烟，他的寿命便缩短两分钟。正好贝索斯的祖母也吸烟，而且有着30年的烟龄。于是，贝索斯便自作聪明地开始计算祖母吸烟的次数：祖母平均一天要抽一包半的烟，一包烟缩短……结果，贝索斯就散出祖母的寿命已经因吸烟而缩短了400多天！当贝索斯得意地把这个结果告诉祖母时，祖母伤心地放声大哭起来。

祖父见状，便把贝索斯叫下车，然后拍着他的肩膀说：“孩子，总有一天你会明白，仁爱比聪明更难做到，”祖父的这句话虽短，却令贝索斯终身难忘。从那以后，他一直都按照祖父的教诲做人。

有些实话，我们并不需要实说。如果你是一名汽车推销员，当客户问你他那辆旧车可以折合多少钱时，你心里想的也许是：“这种破车还能值几个钱？”这可能是大实话，那辆车也许确确实实就是一辆不值钱的破车，它的轮胎也许已经磨损得不像样了，它烧起汽油也许比柴油引擎还要多，车里的气味也许很难闻……总而言之，它就是一辆破车，但这种大实话你不能说。因为这是客户的车，他可能很爱这辆汽车，毕竟他开了这么多年，多少总会有点感情。即使他不喜欢这辆车，也只有他才有资格来批评这辆破车。如果你先开口说这辆汽车如何如何的糟糕，无疑是在侮辱汽车的主人，不知不觉中已经伤害了他的自尊心。打狗都要看主人，想想这些，你还敢批评客户用过的东西吗？

赵先生的车已经用了7年了，最近有不少推销员向他推销各式车子，他们总是说：“您的车太破了，开这样的破车很容易出车祸的……”或者说：“您这破车三天两头就得修理，修理费太多了……”张先生却执意不买。

一天，一位中年推销员向张先生推销，他说：“您的车还可以再用几年，换了新车太可惜。不过，一辆车能够行驶40万公里，您开车的技术的确高人一筹。”这句话使张先生觉得很开心，他即刻买下了一辆新车。

有时，客户会自己说自己的东西不好，比如说：“我这辆车太破，想买辆新车。”这时你也不能跟着附和：“你这车确实够破了，早该换辆新车。”特别是在谈及孩子时，当客户说他的孩子太淘气时，你要是顺着他的话说：“是够淘气的。”那你就休想他们买你的商品，你可以说：“聪明的孩子都淘气。”

实话不实说并不是虚伪。话是说给他人听的，你的话可以使他心情舒畅，也可以使他情绪一落千丈。使人心情舒畅于己于人都有好处，何乐而不为呢？

不过，实话不实说并不是要你以次充好去欺骗客户，它只用于你推销的商品以外的东西，而对你的商品必须实话实说。

销售魔法

销售过程中，推销员要懂得称赞客户，甚至是迎合和吹捧客户。即使现实情况并不尽然，也千万不要直来直去地实话实说，以免打击到客户的积极性，让他感到失望和伤心。无论面对何种情景，销售人员都应该抱着一种积极的心态，这样才能对客户产生积极的影响。

让客户欠你的人情

这里所讲的“人情”，不是靠关系得来的人情，而是靠你的热情感动客户得来的人情。

人情是感情中一种较小的感情，是人们愿意无偿为稍远的“我们”付出一些帮助的思想。销售就是销售员和客户互相帮助的过程，销售员把有价值的产品卖给了客户，而客户则让销售员提高了业绩。

这是一件两全其美的事，何乐而不为呢？

但是，销售员和客户有时候就是陌生人，双方之间都没有任何关系，又不认识，怎么让客户帮助你呢?所以，这个时候你就需要与客户建立关系，也就是人情。你只有与客户有了人情，你才会得到客户的帮助。

而怎样才能获得这种人情呢？答案不是去送礼，也不是去吹迎拍马，而是用你的热情去感动客户，用你的热情去为客户服务。一位充满热情的销售员是不会受到客户的拒绝的，相反地，处处只想要交易，处处只为自已的业绩考虑的销售员才会得到客户的拒绝。

其实，销售是有策略可寻的，在销售中，只要你懂得运用策略，那么你就不用愁没有生意做。世界上最伟大的推销员乔·吉拉德就是一位懂得运用策略的销售员。他之所以有常人难以企及的销售业绩，这和他的销售策略是分不开的，其中一种就是让客户多欠自己的人情。

不管是谁，只要一走进吉拉德的办公室，就会为他的热情所感动，因为吉拉德是真正地在关心客户，客户也能从吉拉德的这种热情中体会到吉拉德的关心。

只要客户走进吉拉德的办公室，吉拉德就会送给客户一枚圆形的奖章，上面印有图案，并写有几个字：我喜欢你。有时候他也会送一个心形的纪念章给客户，上面写有：吉拉德会让你满意而归。正是这种小小的举动，却让他的生意增加了三成。

有些客户喜欢抽烟，在吉拉德的办公室，凡是想要抽烟的客户，吉拉德都会从自己的柜子里拿出l5种烟来，然后他就问客户想抽哪一种?当客户说出自己想抽的烟的品种的时候，吉拉德就会找出这种烟来，并当着客户的面把一根烟抽出来，然后给客户点上，并且顺手把这包烟放进客户的口袋里。当客户想给钱的时候，吉拉德都会把他们的手推回去，就当做礼物送给了这位客户。

在吉拉德的办公室里，他还精心设置了一间酒吧，在这里，各种各样的酒都有，当客户和他谈生意想喝点酒时，吉拉德就会走进酒吧问，找到客户想要喝的酒，给客户倒上一杯，而自己则倒一杯有颜色的水，然后和客户干杯，“为您的健康和您的家庭于杯！”吉拉德把自己酒杯里的水一饮而尽，而客户则把酒杯里的酒倒人了自己的肚子里。喝完了酒之后，吉拉德就会拿出订单，然后让客户在订单上签字，这时候，客户因为喝了吉拉德的酒，不签单都不好意思了。

吉拉德为什么要这么做呢?就是因为他这样就使客户欠了他的人情，抽了他的烟，喝了他的酒，他们之间的关系也就亲近了，这时候，本来客户的心里就对吉拉德这样的招待与热情有点过意不去，总想为吉拉德做点什么来报答他，那么签单就是最好的方法了。

所以吉拉德用这样的方式使得他的生意越来越好，自己用一点儿小小的恩惠却换来了客户的大人情，这是一件一本万利的事啊！

因此，销售人员要记住，客户欠你的人情越多，你和他们之间的关系就越亲密，他们对你的负疚感也就越深，可正是这种负疚感，使得他们就不会去你的竞争对手那里购买产品，因为他们为了偿还你的人情，在他们需要你的产品的时候，会从心里上第一个想到你。

销售魔法

销售是一个人情练达的艺术。用白给的好处成交，这不仅满足了人们潜意识里都喜欢贪便宜的心态，也向对方显示了我们的诚意。同时，还会让对方觉得自己是被区分对待的，是“特别的”。出于投桃报李的心态，对方很有可能因为回报你一个人情而成交。

扑朔迷离的回扣

回扣，是卖家不愿谈起，却又不得不面对的问题。回扣给得适时得体，是保住一个客户的有力手段。而哪些客户该给，哪些客户不需要给，给多少。这确实是一门艺术。

（1）回扣类型