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第15章 阿霞15（第1页）

德国法兰克福家居展，吕梁藤艺的展位设在主馆入口处。三十六平米，位置绝佳，价格也绝佳——每天租金五千欧元。“太贵了。”随行的市场总监小声抱怨，“而且欧洲人对藤编的认知还停留在廉价工艺品阶段，我们这么高端的定价”“所以要教育市场。”阿霞调整着展品摆放，“把那个限量版艺术吊篮挂到最显眼的位置，标价一万九千欧元。”“一万九？会不会太”“就这个价。”阿霞打断他，“告诉客户，这是中国非遗传承人和意大利设计师的联名作品，全球限量九十九件。每一件都有独立编号和证书。”开展第一天，人来人往，问的多买的少。到下午三点，才成交了两笔小单，加起来不到一万欧元。马可从米兰赶过来，见状摇头：“李，我说过，欧洲市场需要时间。”“那就加快时间。”阿霞指着对面展位的丹麦品牌，“他们的藤编沙发卖八千欧元，为什么？”“品牌历史，设计理念，营销故事”“我们也有。”阿霞叫来随行的德国籍实习生，“汉娜，去找法兰克福当地的家居媒体，告诉他们这里有个中国品牌，把藤编做成了艺术品。重点是‘非遗’和‘限量’。”汉娜效率很高，一小时后，三个记者出现在展位。阿霞亲自讲解，从吕梁山区的藤编传统，到现代设计理念的融合，再到手工制作的匠心。“每一件产品都需要工匠工作四十到一百个小时。”她指着一个藤编屏风，“比如这个，两个工匠合作了一个月。这不是工业品，是艺术品。”报道第二天见报，标题是：《东方匠心：当千年非遗遇见现代设计》。效果立竿见影。开展第三天，限量版吊篮卖出去三件，屏风卖出去两件。到展会结束，总销售额突破五十万欧元，还签了三个国家的代理协议。回国的飞机上，市场总监兴奋地算账：“如果欧洲市场能做起来，明年销售额至少增长30”“别高兴太早。”阿霞翻着代理商资料，“这三个代理都是中小规模，渠道有限。我们要在欧洲站稳，必须进高端百货和设计买手店。”“那需要更多投入”“投入是必要的。”阿霞合上资料，“回国后成立欧洲事业部，预算单独列。另外，联系意大利和法国的设计工作室，谈合作。我们要做的不只是产品出口，是品牌输出。”飞机降落省城时是凌晨两点。阿霞直接回公司，办公室的灯还亮着——小陈在等她。“李总，有两件事。”小陈递上文件，“第一，山村工厂改革完成，裁员三十五人，保留的九十四人全部通过培训。生产效率提升25，成本下降18。”“补偿金呢？”“全部付清，没有人闹事。倒是”小陈犹豫了一下，“王大海拿到补偿金后，在县城开了个小饭店，生意还不错。他托人带话，说谢谢您。”阿霞挑眉。这倒意外。不过无所谓，王大海对她来说早已是路人。“第二件事，”小陈脸色严肃，“晨星资本有了新动作。他们投资了一家叫‘竹韵’的公司，主打竹编家居，定位和我们都差不多。法人代表是陈晨。”“他不死心。”阿霞冷笑，“数据呢？”“竹韵的产品定价比我们低20，设计模仿我们的风格，但用了竹材。目前主要在电商平台销售，上个月销售额三百万，增速很快。”“三百万”阿霞敲着桌面，“找第三方检测机构，检测他们的产品。竹材处理不好容易发霉生虫，这是个切入点。”“已经安排了，报告下周出来。”“另外，联系我们的专利律师。”阿霞说，“竹韵的设计明显抄袭，该告就告。还有，查一下他们的供应链。竹材供应商就那几个，看看能不能截断。”小陈一一记下。窗外天色渐亮，城市开始苏醒。阿霞走到窗前，看着早高峰的车流。这个时间点，大多数人刚起床，准备开始平凡的一天。但她不行。她的每一天都是战场，每一步都是算计。累吗？当然累。但停下就是死。手机震动，是刘梅发来的消息：“李总，我决定不卖股权了。我相信公司，也相信您。”阿霞没回复。相信这个词太廉价，她更相信合同和利益。但既然刘梅选择相信，那就让她信吧。每个人都要为自己的选择负责，她没义务当谁的救世主。八点整，公司晨会。各部门总监陆续到位，汇报上周工作，提出下周计划。阿霞听着，偶尔提问，偶尔否决。九点，会议结束。她回到办公室，打开电脑，开始处理邮件。一封来自越南供应商，说原材料又要涨价；一封来自意大利代理商，要求更低的批发价；一封来自投行，询问下一季度业绩预期。她一一回复，语气冷静，条件明确。没有废话，没有感情，只有数字和条款。，！这就是她现在的生活，也是她选择的生活。冰冷，但清晰。残酷，但真实。中午，她叫了外卖，在办公室边吃边看财报。上市三个月，股价稳定在9-10港币区间，市值85亿。机构持仓比例从上市初的25上升到38，说明市场认可。但还不够。她的目标是三年内市值过三十亿，进入行业前三。这意味着更多的扩张，更多的并购，更多的战斗。吃完饭，她继续工作。下午约了银行谈并购贷款，晚上要和设计团队过新品方案。日程排到晚上十点。这就是上市公司的代价：时间不是自己的，生命不是自己的，一切都是为了那个代码，那个数字。但至少，这个数字她说了算。周一早上八点，公司大会议室坐满了人。总监级别以上的二十多人，没人敢迟到。阿霞八点整推门进来，黑色西装，白衬衫，头发一丝不苟地梳在脑后。她没带笔记本，直接走到主位。“开始。”两个字，会议室瞬间安静。财务总监第一个汇报：“李总，二季度营收12亿，同比增长85，但净利润率从25下降到18。主要原因是欧洲市场开拓费用超预算300万，还有”“超预算谁批的？”阿霞打断。“是是我批的。”市场总监站起来，额头冒汗，“当时德国展会临时有更好的位置，我就”“谁给你权力批超预算？”阿霞盯着他，“公司章程第三章第五条，超过预算10必须经我签字。你看了吗？”“看了，但当时您在国外，时间紧”“所以你就自作主张？”阿霞拿起那份财务报告，直接扔进垃圾桶，“你这个季度的奖金全扣。再有一次，走人。”市场总监脸色惨白，但不敢反驳。“继续说。”阿霞转向财务总监。“还有竹韵那边价格战打得很凶，我们线上销量环比下降15。”“解决方案呢？”“我们建议降价跟进，保持市场份额”“不降。”阿霞斩钉截铁，“他们降20，我们就涨10。”会议室一阵骚动。“李总，这不符合市场规律啊！”销售总监忍不住说，“消费者比价格，我们涨价不是把客户往外推吗？”“推就推。”阿霞环视众人，“我问你们，我们是什么品牌？”“手工藤编”“高端手工藤编。”阿霞纠正，“我们卖的不是藤条，是设计、是工艺、是品牌。降价等于承认我们之前定价虚高，等于告诉消费者可以讨价还价。今天降20，明天他们就会要求降40。”她站起来，走到白板前，写下一个公式：价值=价格品质。“这个公式是错的。正确的公式是：价格=价值x品牌溢价。”阿霞敲着白板，“我们要做的不是降价，是提高价值。设计部，一个月内拿出新品，成本可以增加30，但零售价要涨50。我要让消费者觉得，买我们的东西不是消费，是投资。”设计总监小心翼翼地问：“那市场不接受怎么办？”“那就教育市场。”阿霞坐回主位，“市场部，做个专题：为什么好设计值得高价。找家居杂志、设计网站、网红博主，全方位推广。预算500万，我要看到效果。”“500万太多了吧”“多吗？”阿霞反问，“竹韵降价20，一个月少赚多少？算过吗？至少300万。他们用300万买市场份额，我们用500万巩固品牌定位。哪个划算？”没人说话了。“散会前最后一句。”阿霞站起来，“以后谁再提降价，自己去人事部办离职。我要的是做高端，不是摆地摊。听明白了吗？”“明白！”会议室里响起参差不齐的回应。“大声点！”“明白！”阿霞点头，转身离开。高跟鞋敲击地面的声音在走廊里回响，像倒计时。回到办公室，她叫来小陈：“竹韵的检测报告出来了吗？”“出来了。”小陈递上文件，“竹材防霉处理不合格，湿度超标。还有，他们用的胶水甲醛超标三倍。”“发给媒体，特别是那些打过交道的家居号。”阿霞翻看着报告，“顺便举报给市场监管局。既然他们要打价格战，就让他们知道便宜没好货。”“那陈晨那边”“照章办事。”阿霞头也不抬，“商场如战场，对敌人仁慈就是对自己残忍。这句话记下来，贴在公司墙上。”小陈犹豫了一下：“李总，有句话不知当讲不当讲”“觉得不当讲就别讲。”阿霞抬眼，“但既然开口了，说完。”“您最近是不是太强硬了？下面的人都说您像像”“像什么？像母老虎？像铁娘子？”阿霞冷笑，“让他们说去。管理不是请客吃饭，是做决策、担责任。他们觉得压力大，可以走。但留下来的，必须按我的规矩来。”，！小陈点头，退出办公室。阿霞走到窗前，看着楼下川流不息的车流。强硬？她倒是想温和，但温和管用吗？当年在山村，她温和过、哀求过、妥协过，换来的是什么？是一次次被抓回来，是被全村人道德绑架。现在她明白了：这个世界只尊重强者。你强，别人就怕你；你弱，别人就欺负你。竹韵的检测报告曝光后，舆论一片哗然。“便宜没好货！网红竹编品牌甲醛超标”类似标题在各大平台刷屏。陈晨坐不住了，直接冲到阿霞办公室。“李霞！你够狠！”他眼睛通红，“检测报告是你放出去的吧？”“是。”阿霞坦然承认，“有问题吗？”“你这是恶性竞争！我要告你！”“告我什么？告我揭露事实？”阿霞站起来，和他平视，“陈晨，我要是你，现在就回去处理退货和赔偿，而不是在这无能狂怒。”“你”陈晨气得发抖，“当年我爸的事，我还没跟你算账”“你爸是自作自受。”阿霞打断他，“你现在也是。做生意不把品质当回事，只想着低价抢市场，迟早出事。我不过是把这个‘迟早’提前了。”陈晨盯着她，突然笑了：“李霞，你觉得自己很牛是吧？上市了，有钱了，了不起了？我告诉你，晨星资本有的是钱，竹韵赔光了，我再开个木韵、草韵。但你呢？你就这一个品牌，一次失败就全完了。”“谢谢提醒。”阿霞按了下桌上的呼叫器，“保安，送客。”两个保安进来，架着陈晨出去。他还在骂：“你等着！我看你能嚣张到什么时候！”门关上，办公室恢复安静。阿霞坐回椅子上，打开电脑。陈晨的话虽然难听，但有一句是对的：她就这一个品牌。鸡蛋不能放在一个篮子里。她叫来小陈：“通知投资部，下午开会。议题：并购计划。”下午三点，投资部五个人，加上法务、财务，八个人围坐在小会议室。“两个方向。”阿霞开门见山，“第一，上游原材料。广西、云南还有哪些藤条合作社没签独家？去谈收购或控股。第二，横向扩张。竹编、草编、麻编，只要是天然纤维手工艺品牌，都可以接触。”投资总监提出疑问：“李总，我们刚上市，资金虽然充裕，但同时进行多项并购，会不会太激进？”“激进总比等死好。”阿霞调出一组数据，“这是家居行业的集中度分析。前十品牌市场份额从五年前的15上升到现在的35。小品牌正在被淘汰，我们要么吃别人，要么被别人吃。”“那并购标准是什么？”“三个硬指标。”阿霞竖起手指，“第一，产品品质必须过关，不能砸品牌。第二，必须有独特工艺或设计，不能简单复制。第三，创始人团队愿意退出经营，只留技术指导。”“第三条可能比较难”法务总监插话，“很多手工艺人把品牌当孩子，不会轻易放手。”“那就给够钱。”阿霞说，“溢价50、100，甚至200。但必须控股，必须掌控经营权。我不想买回来一个不听话的团队。”会议开了三小时，确定了首批五个并购目标。阿霞要求一个月内完成尽职调查，三个月内完成交易。散会后，她独自留在会议室。窗外华灯初上，城市又开始夜生活。手机震动，是刘梅发来的消息：“李总，我这个月绩效全a，工资涨了30。谢谢您！”阿霞回复：“是你自己努力的结果。”很快又一条：“但我还是想谢谢您。没有您，我可能还在挨打受骂，甚至甚至被卖到别的地方。”阿霞看着这条消息，没再回复。感恩？她不需要。她做那些事，不是为了让人感恩，是为了让事情按她的意愿发展。刘梅努力工作，是因为她想改变命运，不是因为她感恩。因果要分清。混在一起，就会变成道德绑架。就像当年全村人凑钱救她，然后要求她留下报恩。那是绑架，不是恩情。所以她现在做事，一码归一码。工资是劳动的报酬，机会是能力的交换。谁也不欠谁。这种关系，简单，干净，持久。：（）综影视：白浅被挖眼前觉醒记忆了