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§16 只卖出产品而没有感化消费者这样的推销没多大作用（第1页）

§16只卖出产品而没有感化消费者，这样的推销没多大作用

很多时候，我们都不能过多地依靠批发商或者经销商的主动帮助。他们太忙了，有太多的产品需要顾及。广告产品的利润一般都不太大，而且很多产品还需要降价出售。

一般的经销商会和你采取相同的做法。如果他们有自己的品牌，他们也只会将精力花在自己的品牌而不是其他的品牌上。

经销商还会常常让你考虑其他办法。他会因为付出了更多的努力而要求你给他一些补助或者特权。广告客户通常会给他们额外折扣或者优惠，比如买十送一，因为他们相信这些获得了好处的经销商会更加卖力地销售。

也许这样做对于少部分行业确实会有效果，但是大部分的都没用。而且如果这些努力落实了，产品的总销售额通常也不会增加。它们只不过是在商店之间的波段交易罢了。

很多时候，只是卖出了产品而没有感化消费者，这样的推销一般没多大作用。通过广告而深入人心的产品很有可能会赢得忠实的顾客。因为别人随口几句推荐就买了产品的顾客一般都不会坚持使用太久，因为下次其他人还会给他一些别的建议。

原本属于广告商的收益可能会因为没有得到足够的回报而被放弃。如果将这些送给经销商的折扣或者礼物花在争取顾客上，带来的效果可能会好得多。

那些送出去的货物必须靠你自己卖出去。十件产品有一件免费就意味着你的广告要多卖出10%的产品才能挽回你的损失。如果你让经销商自己决定购买量，通常是你给他们多少好处，他们就买多少产品。

很多资金常常就是浪费在经销商提供的其他帮助上了，比如橱窗陈设或者店内陈设。橱窗陈设作为一种醒目的提示，可能是商店生意的主要来源。但是其实它对你销售量的增加并没有帮助。

这些说法可以靠实验来证明。在一个城镇给予经销商这种优惠，另一个不给予，比较这两个城镇产品的总销售额。很多行业这两个试验显示的结果都是昂贵的陈列毫无用处。越来越多有经验的广告商开始不在产品陈列上花钱。

这些都是一些普通的广告法，以前很流行。但这无异于人们往河水中抛面包然后希冀面包还会再回来。大多数20年前的广告就属于这类。

现在我们用试验的方法来解决问题。这种方法容易操作，只要比对每一笔支出的成本和收益，就可以避开很多资金的巨额浪费。

科学广告改变了许多陈旧的计划和观念，也证明了很多长期确立的方法其实是错误的。我们有其他销售形式的评价标准，为什么不把它们用在这些事情或者是生产成本上呢？

你所有的广告目的就是以一种有利的方式收购消费者，某个特定商店的生意不是你要关心的。去了解你的顾客成本和他们想买的东西。如果你的顾客人均成本是一美元，那么每一美元的浪费就代表着一位顾客的损失。

你的生意应该以这种方式开展起来，而不是依靠经销商的帮助建立起来。你必须依靠自己的能力来完成销售并获得成功。经销商只要能按时按量进货就足够了。消除损失，把你所有的资金花在刀刃上。