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第164章 谈判桌上的交锋（第1页）

阿布扎比国际防务展最后一天，下午三点。展馆附近一家酒店的顶层会议室里，长条桌两侧坐着十几个人。左侧是龙吟团队：封言居中，左侧是李阳和陈光，右侧是王浩和赵开源。每个人都穿着正式的商务装，除了王浩，他的领带打得歪歪扭扭，坐姿也有点垮。右侧则是三拨人。第一拨是毛熊代表团，还是以伊万诺夫为首，这次还多了两个穿军装的技术军官。第二拨是中东某国的采购团，为首的是一位王子殿下，身后跟着财务顾问、技术顾问和翻译。第三拨是西欧某国防务联盟的代表，打扮的西装革履的。三拨人彼此之间也保持着微妙的距离。封言看了看手表，微笑着说：“感谢各位在展会最后一天还抽出时间。顿：“按照之前的沟通，今天我们会针对各位的采购意向，进行技术细节澄清和商务条款讨论。”他顿了顿：“不过在此之前，我需要重申一点：龙吟科技的所有产品，只出售成品，不转让技术。顿：“所有系统接口封闭，不支持第三方改造。”话音刚落，三拨人的反应各不相同。毛熊那边的技术军官皱了皱眉，但没说话。中东王子身后的技术顾问立刻开口：“这不符合国际惯例。”“我们采购高端装备，通常都要求技术转移或至少开放接口，以便后续维护和升级。”西欧代表也点头：“特别是接口封闭这一点，会影响我们与现有系统的集成。”封言保持着微笑：“我们理解各位的需求。”“但龙吟的产品设计理念不同，我们提供的是完整的解决方案，而不是零部件。”“系统封闭是为了确保稳定性和安全性。”“安全性？”中东技术顾问挑眉，“您的意思是，我们的工程师不够资格维护？”“不，我是说，”封言缓缓道。“有些技术，即使开放了，贵方可能也无法完全理解。”“不如让我们专业的团队提供终身维护服务，这样对双方都省心。”这话说得客气，但潜台词很直白：你们搞不定。会议室的气氛微妙地紧张起来。伊万诺夫这时开口了，他的英语带着浓厚的俄语口音：“封先生，我们对于‘承山’外骨骼在极端低温环境下的表现很感兴趣。”“西伯利亚的冬天，零下五十度是常态。”“你们的产品说明书上写着工作温度下限是零下四十度。”“所以我们需要定制版本。”李阳接过话头。“我们可以提供寒区专用版，关键部件更换为低温特种材料，润滑系统改用低温油脂，电池加装自加热模块。”“但定制版本的价格会上浮30，交货周期延长三个月。”“材料清单能提供吗？”毛熊的技术军官问。“可以提供部分。”李阳说。“但核心材料的配方和工艺是保密的。我们提供的是‘黑箱模块’，即用型，不可拆解。”“不可拆解？”技术军官的眉头皱得更紧了，“那故障了怎么维修？”“寄回给我们。”李阳平静地说。“或者，我们在贵国设立授权维修中心，由我们培训的技术人员操作。”“但维修过程必须在我们的监控系统下进行，核心部件的更换需要总部授权。”毛熊代表团几人交换了眼色。中东王子这时用阿拉伯语对翻译说了几句，翻译转述：“王子殿下问，机器狗的ai系统能否接入我们的城市管理系统？”“我们需要它们与现有的监控网络、交通信号系统协同工作。”陈光推了推眼镜：“可以接入。”“但我们提供的是专用数据接口和通信协议，需要贵方的系统按照我们的标准进行适配。”“适配工作可以由我们的工程师团队完成，费用另计。”“不能提供协议文档吗？我们自己适配。”“抱歉。”陈光摇头，“协议是加密的，且每个客户都有独立密钥。这是为了防止……技术外泄。”话说得很直白。西欧代表团的负责人，那位银发的老者，这时清了清嗓子：“封先生，我们理解贵方的顾虑。”“但您必须明白，如果贵方坚持这种封闭策略，很多潜在客户可能会选择其他供应商。”“比如鹰国的波士顿动力，或者我们欧洲自己的机器人公司。他们的系统更开放。”封言笑了。他身体微微前倾，双手交叠放在桌上：“汉斯先生，您说得对。他们确实更开放。但三年后，当我们的下一代产品上市时。”“比如集成更先进的传感器、更强的ai、更长的续航。”“那些‘开放系统’的产品，还能接入我们的新生态吗？”他顿了顿，让翻译把这句话完整传达。“龙吟正在建立的不是一系列产品，而是一套完整的技术生态。”封言继续说。小主，这个章节后面还有哦，，后面更精彩！“今天您购买‘小白’机器狗，明天您可以购买配套的无人机、地面机器人、甚至机甲平台。”“它们全部基于同一套标准设计，无缝协同。”“而如果您选择了其他供应商的‘开放系统’，三年后，当整个行业的技术标准因为龙吟的突破而向前迈进时。”“您的那些设备，可能会变成信息孤岛。”会议室里安静了几秒。王浩在心里给封言竖了个大拇指：封哥这手玩得可真漂亮啊！不说不卖，说你现在买了别人的，以后就接不进我们的新玩意儿了！西欧代表汉斯的脸色变了变。封言趁热打铁：“当然，这只是建议。采购决策权在各位手中。我们只是提供一种更长远的视角。”中东王子又说了几句，翻译转述：“王子殿下问，如果购买一百套机器狗和五十套外骨骼，能否获得接口协议的有限开放？”“至少让我们能开发一些简单的定制功能。”封言看向陈光。陈光调出平板上的一个界面，展示给众人看：“这是我们提供给合作方的‘有限开发套件’。包含十二个api接口，可以实现基础的状态监控、任务下发、数据回传。但涉及到核心控制算法、传感器原始数据、能源管理这些，仍然是封闭的。”“十二个api……”中东技术顾问快速记录，“能实现自主路径规划吗？”“可以预设路线，但不能实时动态重规划。”陈光说，“重规划需要我们的云端ai支持，按次计费。”“按次计费？”“对。”陈光点头，“每次重规划请求，收费01美元。或者可以选择包月套餐，每月五千美元，不限次数。”王浩差点笑出声，光仔这商业头脑可以啊！连按次收费都想出来了！谈判进入拉锯阶段。毛熊关心的是极端环境下的可靠性和后续升级路径。中东关心的是系统集成和定制化程度。西欧关心的是长期兼容性和成本。龙吟团队这边，李阳负责技术细节，陈光负责系统架构，赵开源偶尔补充能源相关的说明，封言掌控全局节奏。而王浩……王浩负责在气氛太紧张的时候，插科打诨。比如当毛熊技术军官坚持要材料成分表时，王浩突然说：“哎，这位大哥，我打个比方啊！您去饭店点个红烧肉，好吃，您非要大厨把秘方给您，这不合适吧？”大厨可以说用了五花肉、酱油、糖，但火候怎么控、香料怎么配，那是人家吃饭的本事，不能给啊！”“他用的是汉文，但翻译实时转译。毛熊军官愣了一下，居然点了点头：“这个比喻……有点道理。”又比如当中东技术顾问抱怨接口太少时，王浩又说：“接口多了容易出事啊！您想，要是谁不小心写了个bug，让一百台机器狗半夜集体上街跳广场舞，那多吓人！咱们这是对客户负责！”中东代表团几个人听了都忍不住笑了。谈判从下午三点一直持续到晚上七点。最终达成的初步意向是：毛熊采购200套“承山”寒区定制版外骨骼、300台“小白”极地版机器狗，总价87亿美元，分三年交付。龙吟在莫斯科设立维修中心，但核心维修必须由总部授权的技术人员进行。中东采购150套外骨骼、500台机器狗，以及配套的“城市管理ai系统”，总价123亿美元。获得有限开发套件，但所有定制功能需要龙吟审核。西欧防务联盟采购100套外骨骼、200台机器狗，作为“试验性部署”，总价45亿美元。同时签署技术合作备忘录，约定未来三年内优先获得龙吟新产品的采购权。所有合同都有一个共同条款：禁止拆解、禁止逆向工程、禁止尝试绕过系统限制。违约将导致设备远程锁死，且不退款。签字环节结束后，三拨人先后离开。王浩瘫在椅子上，扯开领带：“我的妈呀……这比打一仗还累！我脸都笑僵了！”李阳整理着会议记录：“但成果不错。初步订单总额255亿美元，还有后续升级和维护的收入。”陈光在检查刚才谈判中承诺的技术条款有没有漏洞：“寒区版的电池加热模块需要重新设计，现有的在零下五十度效率会下降17。”赵开源补充：“还有极地版的散热问题，低温环境下散热太快反而可能让系统过冷，需要加装保温层……”封言听着团队讨论，脸上的笑容慢慢收敛。他走到窗边，看着阿布扎比的夜景。这座沙漠中的奢华城市灯火通明，远处波斯湾的海面倒映着星光。“订单是拿到了，”他轻声说，“但麻烦也来了。”王浩凑过来：“啥麻烦？钱都到手了还有麻烦？”“今天这三家，代表的是三种态度。”封言说。小主，这个章节后面还有哦，，后面更精彩！“毛熊是务实派：我知道你技术先进，我买来用，不强求完全掌控。”“中东是土豪派：我想定制，但只要你给够面子（钱），我可以接受限制。西欧……”他顿了顿：“西欧是观望派。他们只买了最低数量，表面说是‘试验’，实际是想买回去拆解研究。”“那个汉斯，刚才看我们的眼神，不是在看合作伙伴，是在看挑战者。”李阳也走过来：“封哥的意思是，他们会想办法破解我们的系统？”“一定会。”封言点头。“而且不止他们。今天签的合同里虽然有禁止逆向工程的条款，但真被破解了，我们难道还能跨国打官司？”陈光推了推眼镜：“但他们破解不了。”语气平静，但充满自信。“这么肯定？”王浩问。“肯定。”陈光调出平板上的系统架构图。“‘承山’的外骨骼控制芯片是我们自研的‘龙芯-2b’架构，指令集和市面上任何处理器都不兼容。他们想破解，得先设计一套新的编译器。”“机器狗的主控也是同样架构。”李阳补充。“而且关键传感器，比如足端力反馈、关节位置编码器，都是赵工团队特制的，输出信号格式是我们自定义的。”赵开源笑了：“能源系统更不用说。‘玄冥’堆的小型化技术他们连原理都还没搞明白，更别说仿制了。”王浩乐了：“那他们还破解个啥？买一堆铁疙瘩回去供着？”“供着倒不至于。”封言转身面对团队。“他们可以用，可以从中学习设计思路，可以尝试仿制出功能类似但性能差一截的产品。但哪怕仿制也需要时间。”他走回会议桌旁，在平板地图上标记了几个点：“而我们，要用这个时间差，做三件事。”“第一，加快下一代产品的研发。等他们勉强仿制出这一代时，我们的下一代已经上市了。”“第二，建立更完善的技术生态。让客户用了我们的产品，就再也离不开我们的体系。”“第三，”封言的目光变得锐利，“准备应对那些不想花钱买，想直接偷的人。”会议室里安静了几秒。王浩第一个打破沉默：“封哥，你的意思是……会有人硬抢？”“不是硬抢。”封言说。“是‘技术获取’。通过商业间谍、网络攻击、甚至收买内部人员。别忘了，咱们在展会上已经抓了一架无人机了。”他看了看手表：“收拾东西吧。明天一早的航班回国。接下来几个月，有的忙了。”团队开始整理文件、关闭设备。王浩一边收拾，一边嘀咕：“浩哥我就想安安稳稳卖个货，怎么搞得跟谍战片似的……”陈光从他身边走过，轻声说：“从你决定把激光功率调到35毫米深的那一刻起，谍战片就开场了。”王浩一愣，然后嘿嘿笑了。“那我演技还行吧？”“好的很，奥丝卡都欠你个小金人。”晚上十点，团队回到酒店。封言在房间刚打开加密通讯器，就收到了国内发来的情报汇总。简报第一条：脚盆鸡近期在东海频繁举行演习，新型“心神”战机（山寨版）试飞频率增加300。第二条：白象在边境增派两个山地师，装备了新采购的鹰国“山地猎犬”外骨骼（改进版）。第三条：鹰国“卡尔文森”号航母战斗群结束中东部署，正向南海方向移动。与脚盆鸡、白象进行了多次“联合通讯测试”。第四条：国内网络舆情监测显示，历史话题热度急剧上升，民间情绪高涨。封言一条条看完，关掉简报。他走到窗边，看着窗外陌生的城市。远处，波斯湾的海面在月光下泛着细碎的银光。而在那片海的另一边，某些力量正在集结、试探、蠢蠢欲动。手机震动，是王浩发来的消息：“封哥，睡没？我想到个新点子！给机器狗加个汪汪叫功能怎么样？”“威慑用！你想啊，半夜在边境，突然传来狗叫，多吓人！”封言看着消息，忍不住笑了。他回复：“先睡觉。回国再说。”放下手机，他最后看了一眼夜空。明天就回国了。但国内等待他们的，恐怕不仅仅只是庆功宴。：（）别卷了，我直接上交国家！