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细节17 如何降低自营销渠道成本（第1页）

细节17如何降低自营销渠道成本

自营渠道始终都是中国企业行市、利市和赚取利润赢得长足发展的最根本运营策略之一。可是由于自营渠道相对其他渠道而言，成本及所花费的代价是相对较高的，所以，自营渠道所带来的成本风险始终困扰着中国企业，影响着广大企业对构建自营营销渠道的信心，虽然这种打击还不足以影响自营渠道的构建、运用及前景，但是降低自营渠道的成本问题始终是企业家们关心的一个话题。

自营渠道的成本去向及成本构成是来自所可能牵涉到的方方面面的。但如果要说得简单一点，要解决自营渠道的成本降低问题无非要解决两个问题：

·使已经投入一定成本、一定代价的自营渠道提高产出，产出高了，成本比例相对也就降了。

·在现有产出或产出已经达到一定极限的自营渠道中，进一步削减成本。成本得到了控制，利润提高了，投入产出比自然也就合理了。

自营渠道一般有以下几种模式：

·在大区域或目标区域市场设立分公司或办事处；

·专卖店（连锁专卖店）；

·特许经营店；

·互联网直销。

无论企业最终选择何种模式进行自营渠道的建设，都要承担一定的自营渠道风险。

一、自营渠道风险

自营渠道风险主要来自企业内在因素，来自于对企业内部构造、运营成本的控制和把握。一般来说，选择自营渠道进行营销需要承担如下风险。

1．渠道规模无限扩大

企业自营的渠道销售网络如果超过一定的数量仍然不断无限扩大，盲目性地追求网络的扩张而忽视了投入产出比的分析比较，那么企业超常的大网络往往会导致投入产出比失调，给企业造成一定的成本风险。

2．人员过多增加人力成本

俗话说“商场如战场”，企业家们在商场的竞争中充分利用了包括“人海战术”的各种战术，并且因此而赢取了市场份额、获得更大顾客的拥有量。但也有一些企业因此而忽视了人员的数量与质量的控制，从而使企业陷入人员众多，吞噬成本的危机之中。

3．人员职位设置重复

一个企业如果在管理人员职位上设置不清，或者管理队伍过于庞大，那么企业的反馈机制、传达机制和反应机制等等，就会存在许多不正常且不真实的东西，从而影响企业对分销商、终端商的管理。而在市场维护、客户寻访、促销管理、市场调研、信息反馈、财务费用管理等方面，会存在大量的管理成本浪费。比如出现管理成本重复，人多责任不清或者互相推诿不愿承担责任等等问题。

4．时间的拖延、迟缓

市场分散、机构庞大、人员众多，不论是在管理方面，还是在上传下达的信息传送及执行方面，反应机制肯定会相应减慢，相应的就肯定会错过市场拓展及晋升自己市场地位的机会，可能会延缓对问题的处理时间，就会使一些完全可以避免及处理好的问题扩大化或得不到处理。对企业运营来说，时间成本是不能忽略不计的。

5．物流成本过大，企业不堪重负

物流成本在中国企业运营的总成本中已经占到了28%，其中的最关键费用莫过于配送成本。这项成本最直观的反应就是库存周转率的快慢。而库存周转率的快慢直接影响着渠道是否可以得到高效的运用，影响着是否在低投入、高产出的状态下正常运行，影响着资金流周转的快慢。所以，物流成本过大，对企业有着很大的影响。

6．营销费用过高，却收益不大

有些企业盲目追求轰动效应，采取铺天盖地的广告策略企图为企业赢得高知名度，进而赢得消费者的耳熟能详，以为这样就可以赢得市场占有率。可是事实证明，广告是营销费用支出中所占比重最大的一项，但它所取得的收益却未必与支出成正比。所以，只有采用正确的，适合企业的营销策略，才能使成本得到降低，使利润得到提升。

7．商业欺诈损失

有人形容在商场的打拼过程就是斗智斗勇的过程，商场里有商机，同样也存在陷阱。重要的是能不能识破陷阱，避而远之，抓住商机，一举成功。

商场里的欺诈损失不可小视，有些企业为了在短期内得到较高的市场占有率，而忽视对商家的资信调查及商誉警觉。这样就给一些不法商家创造了可乘之机，从而给企业造成了成本的流失。

要使自营渠道从内在因素始终都维持在一个安全、高效益的层面上，就要对自营渠道中的规模成本、人员成本、管理成本、时间成本、物流成本、营销费用成本、商业欺诈所造成的成本损失进行监控与调整。也就是说要建立一套可行的自营渠道的监控系统，以便及时发现成本的浪费和管理不当，从而使自营渠道始终维持在一个最高效益以及投入产出最合理的良性局面。针对易浪费成本的几个方面，我们分别来阐述监控法。

二、规模成本监控

规模成本主要来自两个方面：

·销售机构的设置；