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给他人显示自己的机会（第1页）

给他人显示自己的机会

我们有时自以为厌恶奉承，实际上只是厌恶奉承的方式而已。

——［法］弗朗索瓦·德·拉罗什富科

很多人为了让别人的意见同自己保持一致，往往采用一种错误的策略：说话太多。尤其是那些推销员，他们更易犯这种毛病。其实，你不如让对方畅所欲言，因为每个人对自己的事和与己有关的问题一定比你知道得多，所以不如问他一些问题，让他给你讲述有关的一些事情。

如果你不同意他的意见，你或许想阻止他，最好不要这样，这样做没有什么效果。当他还有许多意见要发表的时候，他是不会注意你的。所以要忍耐一点，用一颗开放之心听取他人讲话，并诚恳鼓励他完全发表自己的意见。

这一原则在商业中确实有其价值，让我们来看看下面这一例子。

数年前，美国最大的一家汽车工厂正在接洽采购一年中所需要的坐垫布。三家有名的厂家已经做好样品，并接受了汽车公司高级职员的检验，然后，汽车公司给各厂发出通知，让各厂的代表做最后一次的竞争。

有一厂家的代表R先生来到了汽车公司，他正患着严重的咽喉炎。R先生在我训练班中叙述他的经历说：“当我参加高级职员会议时，我嗓子痛得厉害，几乎不能发出声音。我被引进办公室，与纺织工程师、采购经理、推销主任及该公司的总经理面洽。我站起身来，想努力说话，但我只能发出尖锐的声音。

“大家都围桌而坐，所以我只好在本上写了几个字：诸位，很抱歉，我嗓子哑了，不能说话。

“‘我替你说吧，’汽车公司总经理说。后来他真替我说了。他陈列出我带来的样品，并称赞它们的优点，于是引起了在座其他人活跃的讨论。那位经理在讨论中一直替我说话，我在会上只是做出微笑点头及少数手势。

“令人惊喜的是，我得到了那笔合同，订了50万码的坐垫布，价值160万美元——这是我得到的最大的一份订单。

“我知道，要不是我实在无法说话，我很可能会失去那笔合同，因为我对于整个过程的考虑也是错误的。通过这次经历，我真的发现，让他人说话有时是多么有价值。”

有一家电气公司的业务员范珀也深有同感，下面让我们来看他的例子。

有一次，范珀先生正在宾夕法尼亚做一次农业考察。

“为什么这些人不用电？”他经过一家整洁的农家时向该区代表问道。

“他们是守财奴，你不可能让他们买下任何东西，”区代表厌烦地回答说，“并且他们对公司不感兴趣。我已经试过多次，真是没有希望了。”

也许是没有希望，但范珀无论如何要试一试，他走过去敲一户农家的门。门只开了一条小缝，老罗根堡夫人探出头来。

范珀先生讲述说：“她一看见公司代表，就当着我们的面把门一摔。我再敲门，她又把门开了一点，告诉我们她对我们及公司的看法。

“‘夫人，不好意思，’我说，‘你误会了，我们不是来卖电器的，我是来买鸡蛋的。’她将门再开得大些，探出头来怀疑地望着我们。

“‘真的，我看到你有一群多米尼克鸡，’我说，‘我想买一打新鲜鸡蛋。’

“门又打开一点。‘你怎么知道我的鸡是多米尼克鸡？’她的好奇心似乎被激发起来。

“‘我自己也养鸡，’我回答说：‘但从未见过比这更好的多米尼克鸡。’

“‘那你为什么不用你自家的鸡蛋？’她还是带着怀疑。

“‘因为我家的莱格亨鸡只下白色蛋。你知道，在做蛋糕时，白色蛋比不上红色蛋。我的妻子以她所做的蛋糕自豪，因此，我必须为她选最合适的鸡蛋。’

“听了我的话，罗根堡夫人走了出来，来到廊中，态度也温和多了。我环顾四周，发现农场中有一座很好的牛奶棚。

“‘罗根堡夫人，实际上，’我接着说，‘我敢打赌，你用你的鸡赚的钱，比你丈夫用奶牛赚的钱要多。’

“嘿！她高兴极了！当然是她赚得多！她听我这么说非常高兴。她固执的丈夫从来不肯承认这一点。