奇书网

站在别人的立场去思考（第2页）

本公司在全国各地所拥有的广告客户，是本公司领先业界的保障。本公司每年的营业额都名列前茅。

（你又大，又富，而且又遥遥领先，是不是？但是那又能怎么样？即使你的公司有全国汽车公司、全国电气公司以及美国陆军总部合起来那样大，也不关我什么事。如果你不这么浅薄的话，你就应该明白我只关心我有多大——而不是你有多大。你提到自己有多成功，这一切只使我觉得渺小和不重要。）

我们希望将各家无线电台最新的消息提供给我们的客户，为我们的客户服务。

（“你”希望！“你”希望！你这个不知天高地厚的笨蛋。我才不管你有什么样的希望，或墨索里尼、克芳斯比有什么希望呢。我不妨干脆地告诉你，我只对“我”自己所希望的事情感兴趣——而在你这封荒谬该死的信中竟然连一个字也没有提到。）

因此，你可以把本公司列为你们报告每周消息的必要对象——每一项对广告公司有利于在黄金时间插播广告的细节。

（“必要对象。”好大的口气！你大谈特谈你们的大公司，使我觉得微不足道——然后你要我把你们列入“必要”的对象中，可是你却连个“请”字都不说。）

即刻回信，告诉我们你们最近的“活动”，将对彼此都会有好处。

（你这笨蛋！你们寄给我一封低级的复写信件，一封像秋叶似的寄至天涯海角的千篇一律的信。你居然还好意思在我担心房子的抵押、害虫和高血压的时候要我坐下来，亲自口述一封私人的信，告诉你收到你这封该死的复写的信——而且还要我“即刻”回信。你这“即刻”是什么意思？难道你不知道我跟你一样忙——或，至少我喜欢想象成跟你一样忙。还有，既然我们是在谈这个问题，我倒要问问你，是谁给了你这种权力来命令我做这做那？……你说这件事将对“彼此有好处”。可是你直到最后才想到我的利益，但怎样才对我有益呢？对此你却含糊不清。）

无线电部主任布兰克谨启

如果一个人一生都致力于广告事业，自以为具有能左右他人的购买决策的高等才华，可是却写出那样的一封信来，对于那些屠夫、面包师及地毯纺织工，我们还能指望他们能写成什么样呢？

这儿还有一封由一个大货运公司的总监给我班上一位名叫维米兰的学员写的信。这封信对收信人会产生什么效果呢？请先看一下，我再告诉你。

各位主管阁下：

本公司外运收货站的工作常常受到阻碍，因为好多货物都在傍晚时才送来，结果造成交通拥挤，我们的人员加班，车辆迟延，有时候还延误开车。11月10日，我们从贵公司收到510件货物，抵达这里已经是下午4点20分。

为了避免货物延迟送达所产生的不利影响，我们能否请求，以后贵公司要把当天所交的货当天运出去的时候，尽量请你们的卡车早点来，或者在早上先送来一部分？

这样对你们会有好处：你们的卡车可以迅速返回，并且我们可以保证你们的货物在收到的当天就可以运送出去。

读完这封信以后，担任西来吉亚公司销售经理的维米兰先生写了下面这些意见给我：“这封信所产生的实际效果，与对方的本意正好相反。这封信在一开头就讲货运站的困难。但是一般来说，这不是我们感兴趣的。然后是要求我们合作，却一点也没有想到对我们是否有任何的不便。然后在最后一段，终于提到如果我们合作的话，将可使我们的卡车迅速开回，并且使我们的货物在送到的当天就可以运出去。换句话说，我们最感兴趣的在最后才提到，并且所产生的整个效果是敌对，而不是合作的心理。”

我们来看看是否可以重写这封信。我们不应该把时间只放在讲我们自己的问题上，这正如亨利·福特所建议的，我们应该“了解别人的观点，从他的角度和我们自己的角度来看事情”。下面就是一种修改方法，也许这不是最好的方法，但是不是可以有所改善呢？

亲爱的维米兰先生：

贵公司十四年来一直是我们的最佳顾客之一。对于你们的光顾，我们当然非常感谢，并非常乐意为你们提供迅速高效的服务。但是，我们遗憾地说，如果你们的卡车在黄昏的时候运来大批货物的话，例如11月10日那天的情形，我们就无法提供这种服务了。为什么？因为许多其他的公司也是在黄昏时才把货送来。当然，拥挤的现象就产生了，使得贵公司的卡车不可避免地在码头受阻，有时候甚至使得货物无法按时运出去。

这种情形很糟，非常的糟糕。怎样才能避免呢？就是尽可能在中午之前把你们的货物送到码头。这样就能使你们的卡车活动自如，也能立即把你们的货运送出去，而且我们的工作人员也能早点回到家中，享受贵公司所出产的美味通心粉。

请千万不要认为本函是在抱怨，也请不要以为本公司在多管闲事，想建议贵公司应如何经营。这封信的目的，只是希望能够为你提供更有效的服务。

无论你们的货物什么时候抵达，我们仍然是欣然而迅速地以最大的力量来为你们服务。你的公务繁忙，请不必费工夫回信。

总监某某谨启

芭贝拉·安德森在纽约一家银行工作，但为了儿子的身体健康，她搬到了亚利桑那州的凤凰城。她利用在我班上所学到的原则，写了下面这封信给凤凰城的12家银行。

敬上启信者：

我已有十年在银行工作的经验，作为快速发展的贵银行，对我应该会感兴趣。

我曾就职于纽约银行的一个信托公司，现在已经提升为分部经理，对银行各部门的业务相当熟悉，包括与储户的关系、信用、贷款以及行政。

我将于5月份搬到凤凰城居住，我深信我能有助于贵银行的发展与盈利。我将在4月3日前后的一个星期抵达凤凰城。如果能被给予机会，使我显示如何有助于贵银行达到目标，则不胜感激。

顺颂商祺

芭贝拉·安德森

你认为安德森夫人的这封信会得到答复吗？事实上，这12家银行中有十一家给她回了信，请她去银行面谈，这足够她选择的了。为什么会这样呢？安德森夫人并没有说她想要什么，而只是在信中说自己可以帮助银行发展和获利，因而抓住了银行的需要，而并非一味地说自己的需要。

许多推销人员，每天踏破铁鞋，疲惫沮丧，却所获甚微。为什么？因为他们心里想的都是自己的需要。他们不知道你我并不想买什么东西。如果想的话，也一定会自己出门。顾客总喜欢主动采买——而非被动购买。

但是仍然有许多销售人员，终其一生不知道怎样从顾客的角度去看事情。

几年前，我住在纽约一处名叫“森林山庄”的小社区内。一天，我匆匆忙忙跑到车站，碰巧遇见一位房地产经纪人。他经营附近一带的房地产生意已有多年，对森林山庄很熟悉。我问他知不知道我那栋灰泥墙的房子是钢筋还是空心砖造的，他回答说不知道，然后给了张名片要我打电话给他。第二天我接到这位房地产经纪人的来信。他在信中回答我的问题了吗？这问题只要一分钟便可以在电话里解决，可是他却没有。他仍然在信中要我打电话给他，并且说明他愿意帮我处理房屋保险事项。

他并不想帮我的忙，他心里想的是帮他自己的忙。

亚拉巴马州伯罕市的霍华·卢卡斯告诉我，有两位同在一家公司工作的推销员，是如何处理同样一件事务的。

“好几年前，我和几个朋友共同经营了一家小公司。就在我们公司附近有家大保险公司的服务处。这家保险公司的经纪人都分配好了辖区，负责我们这一区的有两个人，姑且称他们卡尔和约翰吧！

“有天早上，卡尔路经我们公司，提到他们公司专为公司主管人员新设立的一项人寿保险。他想我们或许会感兴趣，所以先告诉我们一声，等他搜集更多资料后再过来详细说明。

“同一天，在休息时间用完咖啡后，约翰看见我们走在人行道上，便叫道：‘嗨，卢克，有条好消息告诉你们。’他跑过来，很兴奋地谈到公司新开办了一项专为主管人员设立的人寿保险（正是卡尔提到的那种）。他给了我一些重要资料，并且说，‘这项保险是最新的，我要请总公司明天派人来详细说明。我们先在申请单上签名送上去，好让他们赶紧办理。’他的热心引起我们的兴趣。虽然都对这个新办法的详细情形还不甚明了，却都不觉上了钩，反而因为木已成舟，而更相信约翰必定对这项保险有最基本的了解。约翰不仅把保险卖给我们，而且还多卖了两倍。