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第六章 进退博弈 面对危险如何选择（第2页）

20世纪80年代的美国，广播、电视、报纸等大众播媒对人们的影响极为广泛。一个人的形象，在美国民众的心中往往占有重要位置，有时甚至直接决定了选民投谁一票。所以，总统选举，与其说是选民在选择候选人的政策纲领，不如说是在品味候选人的性格、智慧、精力、风度。在这方面，里根可以说是占据了得天独厚的优势。

在里根当选共和党总统候选人之后，他当年在好莱坞演过的电影，一下子成了热门，全国各地影剧院、电视台争相放映。这股里根影视热风，无疑替里根做了一次绝好的宣传。人们从影视中看到，当年的里根英俊潇洒、精明强干，而现在仍然生机勃勃、干劲十足，风度不减当年。这给人们留下了一个很好的印象。

在里根影视风兴起的同时，里根还借电视媒体极力展示自己的风采。在与卡特的电视辩论中，里根表现得能言善辩、妙语连珠，而卡特则相形见绌、呆板迟钝、结结巴巴。因此在投票之前关键性的一场电视辩论后，民意测验的结果，支持里根的人上升到67％，支持卡特的人下降为30％。1980年11月4日大选结束，里根以绝对优势大获全胜。

里根的胜利，要归功于他巧妙地利用了大众传媒，通过电影、电视、广播等手段，让自己的形象深入民心。在这场斗鸡博弈中，里根成功地把握了进攻的主动，成了胜利的“斗鸡”。而卡特则显得捉襟见肘，被里根牵着鼻子走，最终走向失败。

有的时候，在进退之间为了占据主动，你也可以尝试一下寻找别人的软肋。只要抓住了对手的软肋，你就可以大胆“进攻”了。

诸葛亮初到江东，作为弱国的使者，而且独自一人，看上去势单力薄。江东的那些怕硬欺软的谋士们，人多势众，一个个盛气凌人。诸葛亮决心先打掉他们的气焰，所以出手凌厉，制人要害，像张昭这样的江东首席谋士，凭他的嚣张气势，也不过勉强与诸葛亮周旋了3个回合。他突出的弱点是主张降曹，投降是既无能又无耻的表现。诸葛亮瞅准这一点，在历数刘备一方怎样仁义爱民、艰苦抗击曹操之后，话锋一转：“盖国家大计，社稷安危，是有主谋。非比夸辩之徒，应誉欺人；坐议交谈，无人可及，临机应变，百无一能——诚为天下笑耳！”这样就一下子戳到了张昭的痛处，使他再也不能开口。

张昭以下的虞翻、步鹰、萍踪、陆绩、严峻、程德枢之流，都是上来一个回合就翻身落马的。如薛练与陆绩为了贬低刘备，抬高了曹操的身份，这就犯了当时士大夫阶层中的舆论大忌。诸葛亮抓住这一点，斥责他们一个是“无父无君”，一个是“小儿之见”，说得两个人满面羞愧，话都说不出来了。严峻与程德枢完全是迂腐儒生，一个问诸葛亮“适为儒者所笑”，诸葛亮尖锐地指出：“寻章摘句，世之腐儒也，何能兴邦立事”，“小人之德……笔下虽有千言，胸中实无一策”，甚至屈身变节，更为可悲。准确有力地击中对方的弱点，使对方垂头丧气，理屈词穷。

在情况微妙的时刻，诸葛亮聪明地抓住了对方的软肋，只言片语就消灭了对手的气焰，为自己赢得了主动。在我们的日常工作中，总免不了要和别人唇枪舌剑，特别是在商业谈判中，如果可以先抓住对方的软肋，便可以迅速占据有利位置，让对方从一开始就处于下风，大大削弱了对方的士气和自信，从此便可以牵着对方的鼻子走。

事实上，在唇枪舌剑中，对手总有说漏嘴的时候，这正是反守为攻的好机会。这种办法用以对付傲气十足的对手较易奏效，因为他一丢丑很容易像斗败的公鸡一样，垂头丧气，沮丧不已。

用点以退为进的手腕

斗鸡博弈中提到，如果斗鸡的双方棋逢对手，且都僵持不下，往往会造成两败俱伤的结果。在这种情况下，适当地退让，然后再展开攻势的一方，往往能起到出其不意的效果。

以退为进，这也是在做人做事中不可或缺的一种方式。你先表现得以他人利益为重，实际上是在为自己的利益开辟道路。在做有风险的事情时，冷静沉着地让一步，往往能取得绝佳的效果。

让自己的利益和意图丝毫不露，尊重并突出别人的观点和利益，让对方因为你能投其所好而情愿做你要他做的事。这就是与他人合作的成功模式。人们常常不会正确使用这一模式，是因为他们常会忽略，如果我们过分强调自己的需要，那别人对此即便本来是有兴趣的，也会改变态度。

要感动别人，就得从他们的需要入手。你必须明确，要一个人做任何事情，唯一的方法就是使他自己情愿。同时，还必须记得，人的需要各不相同，各人有各自的癖好偏爱。只要你认真探索对方的真正意向，特别是与你的计划有关的，你就可以依照他的偏好去“对付”他。你首先要让自己的计划适应别人的需要，然后你的计划才有实现的可能。比如说服别人最基本的要点之一，就是巧妙地诱导对方的心理或感情，以使他人就范。如果说服的一方特别强调自己的优点，企图使自己占上风，对方反而会加强防范心。所以，应该注意先点破自己的缺点或错误，暂时使对方产生优越感，而且注意不要以一本正经的态度表达，才不会让对方乘虚而入。

有些被求者，以为帮助了别人，有恩于别人，心理上会不自觉地产生一种优越感，说不定还要对求助者数落一番。当你认为自己可能会被人指责时，不妨先数落自己一番，当对方发觉你已承认错误时，便不好意思再指责你了。

人际关系中暂时的忍让吃亏，可以获得长远的利益。关键是要学会不露声色地迎合对方需要，既以对方的利益为重，又为自己的利益开道。求人帮忙，可以先高后低，造成你大步退让的假象；或者循序渐进，由小到大，让对方无法察觉你“先得寸后进尺”的真正意图。

赫蒙是美国有名的矿冶工程师，毕业于美国耶鲁大学，又在德国的佛莱堡大学拿到了硕士学位。可是当赫蒙带齐了所有的文凭去找美国西部的大矿主霍斯特的时候，却遇到了麻烦。那位大矿主是个脾气古怪又很固执的人，他自己没有文凭，所以就不相信有文凭的人，更不喜欢那些文质彬彬又专爱讲理论的工程师。当赫蒙前去应聘递上文凭时，满以为老板会乐不可支，没想到霍斯特很不礼貌地对赫蒙说：“我之所以不想用你就是因为你曾经是德国佛莱堡大学的硕士，你的脑子里装满了一大堆没有用的理论，我可不需要什么文绉绉的工程师。”聪明的赫蒙听了不但没有生气，相反心平气和地回答说：“假如你答应不告诉我父亲的话，我要告诉你一个秘密。”霍斯特表示同意，于是赫蒙对霍斯特小声说，“其实我在德国的佛莱堡并没有学到什么，那3年就好像是稀里糊涂地混过来一样。”想不到霍斯特听了笑嘻嘻地说：“好，那明天你就来上班吧。”就这样，赫蒙在必要时退让了一步，轻易地在一个非常顽固的人面前通过了面试。

也许有人认为赫蒙那样做不十分合适，问题是能不能做到既没有伤害别人又能把问题解决。就拿赫蒙来说，他贬低的是自己，他自己的学识如何，当然不在于他自己的评价，就是把自己的学识抬得再高，也不会使自己真正的学识增加一分一毫，反过来贬得再低也不会使自己的学识减少一分一毫。

遇到这样的情况，人们往往喜欢尽量表现出自己比别人强，或者努力地证明自己是有特殊才干的人，然而一个真正有能力的人是不会自吹自擂的，所谓“自谦则人必服，自夸则人必疑”就是这个道理。

让步其实只是暂时的退却，为了进一尺有时候就必须先做出退一寸的忍让，为了避免吃大亏就不应计较吃点小亏。美国第一届总统华盛顿在任时，身边的副总统是德雷斯顿，这是个闲差，德雷斯顿却把它变成具有实权的职位，他常常在演说时讲一些他做副总统时闹出的笑话，这样做的结果非但没有降低自己，反而赢得了敬佩和拥护。

退让有时只是表面上做出让步，实际上却暗中又进了一步。这种方法以假掩真、以应该实，它反语正说，虚实不定，是令对手难以捉摸、防不胜防的以退为进的高超技术和策略。

有一次，世界著名滑稽演员胡珀在表演时说：“我住的旅馆，房间又小又矮，连老鼠都是驼背的。”旅馆老板知道后十分生气，认为胡珀诋毁了旅馆的声誉，要控告他。

胡珀决定用一种奇特的办法，既要坚持自己的看法，又可避免不必要的麻烦。于是，他在电视台发表了一个声明，向对方表示歉意：“我曾经说过，我住的旅馆房间里的老鼠都是驼背的，这句话说错了。我现在郑重更正，那里的老鼠没有一只是驼背的。”

“连那里的老鼠都是驼背的”，意在说明旅馆小且矮；“那里的老鼠没有一只是驼背的”，虽然否定了旅馆的小和矮，但还是肯定了旅馆里有老鼠，而且很多。胡珀的道歉，明是更正，实是批评旅馆的卫生情况，不但坚持了以前的所有看法，讽刺程度更深刻有力。

用一点“威慑战略”

要让自己的威慑更加有效，要有“壮士断腕”的行为，表达出你孤注一掷的决心，对方才会有所忌惮。

按博弈论的说法，“斗鸡博弈”有两个“纳什均衡”：“你进我退”，“你退我进”。自己的行为取决于对方的行为，而且双方都是这样的选择。那么，最后的“纳什均衡”究竟会出现在哪一点？也就是到底是谁进攻谁撤退呢？

这就要看谁使用了“威慑战略”，并更为有效了。那么，什么是“威慑战略”呢？

就是选择“威慑”的一方要表现出义无反顾、势不可当的样子，以大无畏的气势震住对方。“狭路相逢勇者胜”，就是这个意思。当然“威慑战略”也是平等的，双方都可以采用，若对方表现得比你还勇猛，你就要“识时务者为俊杰”了，与“愣头青”去拼命是不值得的。

讲个战争年代的故事：一场血腥战役之后，敌我双方的两个士兵狭路相逢了。他们都已身心疲惫，但双方都勉力对峙，枪口对着枪口，目光对着目光。终于，一个士兵的信心崩溃了，扑通一下跪地求饶。当另一个战士吃力地夺过他的枪支，发现里面根本没有子弹时，也一下子瘫倒在地，因为这个战地早就弹尽粮绝。

可见，勇还是不勇，有时并不需要真正的较量，而只需将“勇”的信息传递到对方即可。这个理论，甚至在人类与野兽的较量中也通行。

在很多情况下，博弈就是比拼谁比谁更有威慑力。下面的故事正应了这样一句话：“软的怕硬的，硬的怕横的，横的怕不要命的。”

一个面带菜色衣着简朴的农民乘坐长途汽车，因为带的杂物太多，被司机训斥后蜷缩在车尾角落里。

车行半路，被劫匪劫持了，司机被凶狠的歹徒用刀顶住脖子，眼见一场面对全体乘客的抢劫就要发生。农民突然站了起来，大叫一声：“给我住手！”然后写了一张纸条递了过去。几个歹徒读罢字条，互相对视片刻，竟然迅速下车逃跑了。大家诧异地问他：“你是警察？”“不是。”“你是军人？”“也不是。”“那你怎么这么厉害？”“老实说，我今天正好带着借来的大笔钱，被他们抢走的话我也只有死路一条，所以只得铤而走险了。我在纸条上写的是：快滚蛋！我是一个持枪在逃犯，惹火了我就杀了你们。”