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第八章细打算盘（第1页）

第八章细打算盘

——在谈判上细下功夫

1．报价：细节中藏着大学问

谈判需要一定的技巧和方法，也就是说，在谈判的细节上，要讲一些战略战术。谈判的细节做的好，就能给谈判带来好结果，就能为企业获得一定的利益。

报价是谈判是一个小细节，但其中也蕴含着很大的学问。一般情况下，报价会直接跟你谈判的成功与否，与及所获得的利益大小息息相关。

（1）．开盘价应当报得高些

开盘价应当是最高可行价格（对于买者来说，相应的开盘价当然是最低可行价格）。卖方的开盘价必须是“最高的”，这是因为：

①开盘价给我方的要价定了一个最高限度；开盘价一经确定，一般说，我们就不能再提出更高的要价了，更不能以为对方会接受更高的价格。

②开盘价会影响对方对我方提供的商品或服务的印象和评价。

③开盘价高，能为以后的磋商留下充分的余地。因为我们手里留着一些进行交易的“牌”。

④开盘价对最终成交水平具有实质性影响。我们的要求和目标越高，最终能得到的好处就越好。

开盘价要报得高些，但同时也必须合乎情理，要能讲得通。如果报价过高，讲不出道理，肯定会有损谈判过程。对方会认为这是一种冒犯；如果在以后阶段的谈判中，对方提出质问，将无言可答。会使自己丢脸，丧失信誉，而且很快还得被迫让步。

报价通常涉及一系列内容。每个单项的开盘价，都应当是最高可行价。在我方设法为自己谋利时，对方肯定要迫使我方在一两个项目上让步；只有到了磋商阶段，我方才知道他们会在哪些项目上迫使我方让步。因此，我们必须在所有项目上都报出高价，以便有足够的余地进行周旋。

（2）．报价要明确

报价要非常明确，以便对方准确地了解我方的期望。可借助于直观的方法进行报价。比如，在宣读报价表时，拿出一张纸把数字写下来，并让对方看见，这样就能使报价更加明确无嵌。

提出价格问题时，语气要坚定不移，就好像没有任何商量余地一样。如果你用“大约”、“据说”、“大致”这样一些词，对方就会把这作为你的信号，认为这意味着你还可再向下退步。所以，你的开盘报价或向对方提出的要求要坚决而果断，没有保留，毫不犹豫。这样，才会给人留下我方是诚实而认真的谈判伙伴的印象。

在你向对方提议或提出你的要求和所要价格时，你不必作任何解释说明。没有必要为那些合乎情理的事情进行解释，也没有必要多做说明。因为对方肯定会对有关问题提问的。如果在对方提问之前，我方加以主动说明，往往会使对方意识到我方最关心的问题，这些问题也许他们过去从来没有考虑过。

尤其需要注意的是，忌不要准备一份带有详细论证的长篇陈述交给对方。这样做，你会在30秒钟之内失掉对方对你的注意力。之所以绝对不可如此，其原因有多种：你给出的信息量太大了，对方不可能一下子消化掉这么多材料；你没有把这些材料弄得符合于对方的需要；你不容许对方有所反应；你不可能确保你会使对方同意你的建议；你提出的建议就像押宝一样。简而言之，你的对手不会理解它，他们也不会同意它，他们会认为你是个以自我为中心的大傻瓜。

（3）．提一些重大要求时，要给对方一些时间考虑

你提出事关重大的一些要求时，你一定要给对方留出充裕的时间来习惯它们。人们普遍存在一个知觉问题，人们倾向于只看他们愿意看到的事物，只听他们愿意听到的声音，这是一个确定无疑的事实。

为了解决知觉方面的问题，作为一个谈判者，有必要使某些步骤放慢。你最好安排两次会议来提一件事情。第一次会议先把你的意图吹一下风，让对方熟悉一下你的思路，第二次会议再进一步提出你的全部要求。

对较高的价格，应说得让人感到比较便宜才好。在你向对方要价时，你要把高价说得看起来并不高，所以，要把它分成小股一一地说出来。但是，在你向对方提出各种好处时，你要使好处显得很可观，所以，要把它合并成一块，一次提出来。一家药品公司向医院出售一种昂贵的药品，与他们的竞争对手相比，他们的价格贵得惊人。所以，推销员们向医生询问每一包药可分成多少剂，然后，他们用本公司的产品向医生们表明，每一剂药只需花几分钱，这根本就算不上什么。但是，如果他说每一包花几块钱，这听起来就是一笔大款了。

还有一些把价格说小的方法。比如，你可说明等价的花费能买到什么东西，而对方如果不买你的东西会在价格上吃什么亏。但是，你必须能证明你的要价是公道的，否则，对方可能会怀疑你欺骗他们。当对方要价时，要时刻记住比你要价高的竞争对手，要毫不心软地引证他的报价。因为他的要价高，在买主的眼里，他的货质量要比你好些。这时，你可以向顾客强调你的价钱比竞争对手便宜。

（4）．先报价可为谈判定下一个框框，但也有风险

在所有信号中，最强有力的信号是第一次发价的高低，各方对另一方提出的开局要求开始建立了预期值。第一个要求设立了交易的一个外边界。用谈判术语来说，这代表了双方的对抗形势。

第一个要求应由你来提，还是让他先提？对开局的人来说，优点是他可坚持自己的上界值。一旦这一上界值摆到桌上来，另一方要想不丢掉生意就很难把这一要求动得太多，实际上为谈判规定了一个框框，最终协议将在此范围内达成，而且第一个报价在整个谈判与磋商过程中都会持续起作用，故先报价比后报价影响要大得多。不过，先开局也有危险，这就是：很有可能我们要求得不够高，这就损失了许多。反之，也可能开始的要求高得有些荒唐，根本不可能达到。而且，对方听了我方的报价后，可对他们自己的想法进行最后的调整。由于对我方的价格起点有了了解，他们就可修改自己的报价，获得本应得不到的好处。

先报价的另一个不利之处，是对方会试图在磋商过程中迫使们按照他们的路子谈下去。也就是说，他们会集中力量对我们的报价发起进攻，逼我们一步一步地降价，而不泄露他们究竟打算出多高的价，这是我们必须坚决拒绝的。我们必须让他们报价还价，绝不能使谈判转为一场围绕我方报价的攻击战。

那么，我们应采取什么方式报价呢？究竟是先报价还是后报价？总的来说，如果我们预计到谈判一定会争论得十分激烈。那么，我们就应先报价以争得更大的影响。而如果我们是按照惯常的例行程序进行谈判，那么，可以先报价，也可以后报价，无一定之规。

（5）．最后报价不能太匆忙

马上就要成交时，人的活力和精力都会高涨起来。在这个阶段，双方都需要再作最后报价。最终报价具有以下特点：

①不要过于匆忙地报价。否则，会被认为是另一个让步，对方会希望再得到些东西。

②最后的让步的幅度的大小，必须是足以成为预示最后成交的标志。如把143271元的报价仅取整为143200元来结束谈判，便显得意义不大了。如很快以140000元结束，固然它肯定是预期的效果，但又显得过于慷慨了。但如果从143271元降到142000元，会被对方理解为最后的自然成交点是140000元。因此，你的选择既可以是143000元，也可以是140000元。

2．在假设中获得谈判的主动权

谈判工作的性质决定了谈判者必须对未来事态的发展有一个准确的预判，只有这样，才能很好地完成谈判任务。在具体的谈判中，我们不可能百分之百地获取对方的资讯，因而也就不能完全把握他们的情况、对方的心态，这就要求我们尽可能地去估测对方，以便把握谈判的每一个进程。而要这样做，就要进行合理的假设。假设的内容非常广泛，可以是过去发生的，现在存在的，也可以是未来可能出现的。也就是说，在没有掌握到确切的证据证明该事实成立或存在的情况下，出于准确把握事情发展的考虑，仍然把它当作事实予以承认，并以此为依据，设计好应对策略。

刘伟是某重点大学法律系本科毕业生，到某市一律师事务所工作已有一段时间了。几天前他受理了一桩案件。这个案件案情特别复杂，难度很大，而且已拖了好几年没有解决。

在受理案件过程中，法院突然公布了一份奇怪的判决书，但这份判决书的内容与谈判本身并无直接的关系。

刘伟仔细研究了法院的这份判决书，从中找出了与对方关系密切的几条内容。根据这些内容，刘伟作出了一个假设：“对方可能极力反对法院的判决，因为其中有几项涉及对方的物质利益。”

然后，他根据这一假设继续推论：如果我自己对法院的判决书表示基本同意的话，就会将对方的注意力引到自己身上，对方一定会对我提出强烈反驳和强烈的攻击。至此，这一假设已经完成，现在要做的就是行动——从这一假设开始，广泛搜集各种资料，以便能从容应付对方的攻击，或者提出相反的论点并组织反击的论据。等到谈判重新开始时，事情果然如刘伟所料，他的假设完全正确。当刘伟刚一提出他对法院的判决表示赞同时，对方就对他进行猛烈的进攻。于是，刘伟所进行的正确的假设，便成为他赢得这场谈判的关键和起点。