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第八章细打算盘（第4页）

“即使信用证写错了，你方也应该拒绝，只按合同规定履约。你方若想按信用证的内容行事，必须经过双方正式确认，以作为对合同条款的修改。否则只能单方承担后果，与开证者没有关系。因为，国际商法有明确规定：合同的一方明知另一方弄错，而有意利用这个差错，当被看作‘非善意行为’，也须承担相应责任。所以我希望贵公司不要利用信用证上的差错推诿违约的责任。”D先生滴水不漏地说。

中方代表到这时已经清楚地意识到，对手早有充分准备，在谈判中所以把履行合同围得密不透风、理由充足地要求索赔，其实是在精心实施围魏救赵之计。既然合同与信用证已被人家以国际惯例和有关法律分而治之，我方再无端与之争执也无济于事，反而会招致不良影响，还是力争少赔一点吧。

此后，双方经过反复协商，最后我外贸公司接受对方意见，同意将两批货款分别推迟4个月结清。若按当时国际市场的利率计算，我方蒙受了全部货值15％的损失。

6．时间要选细：选择恰当的谈判时间

这里我们所说的机不可失，时不再来，主要是指谈判的时间选择。中英关于香港问题的谈判之所以选择在距离1997年香港回归还有15年的1982年，这其中就有一个谈判时间的选择问题。不过，中英关于香港问题的谈判时间选择是指“大时机”的选择，我们这里主要指谈判具体实践的选择。谈判时间选择得适当与否，对谈判是否成功影响很大。人们常说“时间就是金钱”，谈判时间的确定和利用对谈判的效果会产生很大的影响。因此，谈判者在谈判决策时，不能对谈判时间的选择掉以轻心。一般来说，谈判者应当以能使自己获得最佳谈判效果作为选择谈判时间的基准，而不能随意选择。

在选择谈判时间时，应当注意以下几个细节方面：

其一，谈判者要注意调节自己的作息时间，避免在己方身心状况处于低潮时进行谈判。例如夏天的午间，是人们需要休息的时候，有午睡习惯的人要在午睡稍事休息以后进行正式谈判，故而不宜把时间安排在饭后立即进行。有厂休日习惯的人，不应选定厂休日一大早从事商谈，因为此时他在心理上可能还没有进入工作状态。去外乡异地谈判，则应避免长途跋涉后立即开始谈判工作，要安排充分的休整之后再伺机而行，进行谈判。

其二，当感觉自己身体不适时，不宜安排谈判，因为身体不佳时很难使自己专心致志于谈判之中。同时，也不要在连续紧张工作后进行洽谈，这时人们的思绪比较纷乱，容易产生烦躁与疲劳之感。此外，应尽量避免在用餐时商谈事由，因为用餐地点一般在公共场所，而在公共场所进行“敞门”谈判是不太合适的。再加上餐桌上过于丰盛的食物会导致谈判人员精力分散，反应迟钝，乃至发生酗酒误事等事故，故而在餐桌上谈判也是不合时宜的。

其三，如果你是卖方谈判者，则应主动避开买方市场；如果是买方谈判者，则要尽量避开卖方市场。因为这两种情况都难以进行平等互利的谈判。不要在你最急需某种商品或急待出卖产品时进行谈判，要有一个适当的提前量，做到“凡事预则立”。同时还要注意时间因素的重要性，如夏天买棉衣，冬天买风扇，落市时去买菜，去酒厂买酒，在淡季去旅行等等。在时间的选择上应选择对己方最有利的时机。

我们可以再看一个双方充分在时间上斗智斗勇的商务谈判的例子：

1986年9月的一天，杭州万向节厂外贸洽谈室。鲁冠球正与美国俄亥俄州某公司国际部经理莱尔进行一场谈判。美方要求鲁冠球的产品都要经过他们公司出口，不准自己销往其他国家。鲁冠球不同意，因为这样意味着许多机会的放弃，双方僵持不下。

美方代表是来自美国俄亥俄州某公司国际部的经理莱尔。这家公司历史悠久，万向节销售网遍布南美、亚、澳大陆。因此，莱尔先生向鲁冠球抛出一个“撒手锏”：

“我希望厂长先生还是签订这个协议为好。否则，我方将削减贵厂出口数量，这对贵方带来的损失是巨大的。”

公司总裁特伦斯·多伊尔先生慢条斯理地说：

“尊敬的鲁先生，您会看到，我们与贵厂有两种关系。第一种是，我们优惠提供技术、资金、先进设备、市场情报，代培工程师，产品件是贵厂的产品，只能由我们独立经营。第二种是，你们可以把产品出口给其他客户，我们也可以不买杭州万向节厂的产品，而转向购买印度、韩国、巴西、中国台湾的产品。鲁先生，您喜欢选择哪一种呢？”

美方的态度被鲁冠球早已料到。这几年，美方几次来杭州谈判，都提出独家经营。鲁冠球认为，签下这样的合同，肯定使自己受制于人。

鲁冠球说：“按照国际贸易惯例，我厂和贵公司的关系只是卖方与买方的关系，我们愿意把产品卖给谁就卖给谁，贵方无权干涉。我们的关系应该是相互合作、共同发展。我再次重申：不同意签订独家经销协议！”

鲁冠球说：“那，我们随时欢迎贵公司代表回来继续合作。”

两位美商是帮助鲁冠球打入国际市场的朋友，他们这时只好悻悻地走了。

多伊尔和莱尔先生回到美国之后，一份函件飞到鲁冠球的办公室。美商在信中提出杭州万向节厂的产品存在问题，需重新检验，要求付工费。

按规定，出口信用证应提前两个月寄来，美商却迟迟不发，原订1987年出口46．5万套万向节被削减为21万套，一下子打乱了杭州万向节厂的生产计划。

此时美方仍坚持：只要签订独家经销合同，检验费和削减合同可以一笔勾销。

鲁冠球迎难而上，这年他开发出60多个新品种，打开了日本、意大利、澳大利亚、联邦德国、马来西亚等国市场，一批批外商找上门来。意大利考曼跨国公司总裁在参观了杭州万向节厂后说：“环境整洁，管理有序，产品信誉高，是可以信赖的合作伙伴。”一次就签订了17万套的万向节合同。

1987年，杭州万向节厂打破了美商的垄断，产品出口到8个国家和地区，创汇140万美元。1987年上海国际汽车展览会，美商竟将该厂产品作为本国名牌产品来展销。

这一年圣诞节前夜，多伊尔、莱尔携带礼品，笑容可掬地走下车来。在外宾接待室里，美商向鲁冠球表示歉意，并向鲁冠球赠送了一只美利坚合众国的象征——鹰。

7．谈判要善“拖”

当谈判对手对你的拖延抱怨不止，心浮气躁时，这时出击，就会打乱对方阵角，取得谈判胜利。

一次，日本的一家公司去美国就一个双方都关心的贸易问题与美国公司进行谈判。由于美方占尽天时地利人和，一开始日方就处于劣势。

为了扭转劣势，反败为胜，日方决定采用拖延战术。

面对处于上风而滔滔不绝的美方，处于劣势的日方惜语如金，轻易不发一言，只是一个劲地挥笔疾书，记录下了美方代表的全部发言，第一轮谈判就这样结束了。美方尽管占尽先机但是由于日方的沉默，美方依然一无所获。

两天之后，日本又派新的代表与美方进行第二轮谈判。这批新的代表仿佛根本不了解以前讨论些什么，无奈，谈判只好重新开始。美方代表照样滔滔不绝，而日方代表也照样一言不发，记下大量笔记后回去了。

过了两天，日方第三个代表团又来到谈判桌前，于是，谈判活动又照原样演了一篇。

第四个、第五个也是如法炮制。

美方公司终于沉不住气了，他们一方面抱怨日方没有诚意；一方面心灰意懒，对谈判的成功所抱的希望简直为零。但就在美方代表毫无思想准备的情况下，日本公司的决策代表团突然表态，作出决策，弄得美方措手不及，十分被动。而日方则是大获全胜。他们正是在处于谈判劣势的情况下采用了“拖延战术”，反败为胜了。

①公司在拖延中要有耐心，因为谈判者往往要等到最后期限，才肯让步或妥协。因此，在拖延谈判对手时，自己务必保持冷静，等待时机的成熟。

②把握一定的火候，不能拖得对方干脆放弃，这样谈判的目的就再也不太可能达到了。

③注意对方的变化，在拖延过程中，要防止对方改变策略。

④与对方建立信任的关系，不能让对方觉得自己没有诚意而中止谈判。

8．攻心为上，谈判的最高境界