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第八章细打算盘（第2页）

通过这一事实，我们已经可以完全理解正确的假设对于谈判的巨大作用了。但是，需要我们注意的是，没有固定的法则来作为假设的依据，以保证假设是永远正确的。我们可以借助经验，但不能只相信经验。事物都是无时无刻不在变化的，谈判则更具有其独特性。所以，我们的假设也只能根据具体情况具体分析，而不能盲目地照搬过去的经验。

具体地说，在假设的时候，需要注意以下几方面的问题：

首先，不轻易放弃正确的假设。一些人在假设的时候，总是对自己的假设抱一种怀疑态度。我们认为，只要你的方法是正确的，依据是科学的、合理的。那么，就不要总是怀疑自己的假设，更不要轻易放弃自己的假设。因为你放弃假设，有可能放弃的假设是错误的，也有可能你的放弃恰恰是正确的。所以，一旦根据确凿的事实作出某种假设，而且也经过科学、周密的分析论证，就一定要坚持这个假设，而不要轻易放弃它。这有利于你在谈判时作出正确的抉择。

一些谈判大师和谈判高手都告诫我们，不要轻视每一位对手。所以，在谈判时你必须小心谨慎，因为对手很可能是一个非常精明、老练的谈判高手，也许他对你的一举一动了如指掌，对你根据某种假设拟定的谈判战略及其内容一清二楚，并制定出“防守反击”策略，制造出种种足以诱使你陷入错误深渊的假象。因此，他们的首要任务就是要迷惑你，使你对自己的假设产生怀疑。对这一点你要有一个足够的了解和心理准备。

甲公司与乙公司的合并正在计划之中，双方都希望在合并以后享有更大的权力，乙方代表把全部谈判精力都放在“我公司所研制的某产品对甲公司的收益将有重大的甚至决定性的作用”上。然而根据甲方人员实际调查，其实乙公司引以为荣的这些东西对甲公司并无多大价值。

问题出来了，经过初步的、并无多大难度的调查就可以得出结论，乙公司为什么对他们的产品“犹抱琵琶半遮面”呢？

甲公司代表作出以下几种假设：

对方想尽量抬高这种产品的身价；

对方真的不了解新产品；

对方只是想以此为幌子，暗中却另有所图；

对方只是抱着试一试的态度，从而引诱你放弃原来的假设；

对方只是一种无谓的夜郎自大。

这五种假设都有其产生的可能性，但经过仔细分析论证，甲方人员认为第五种假设最有可能。因而在以后的谈判中，不管乙方代表如何天花乱坠地吹嘘其产品，甲公司始终不为所动，坚持自己的主张，最后狮子大开口，顺利地“吃”掉了乙公司。

其次，把重点放在对方的想法上。如何提高假设的准确性，并没有一个固定的法则和方法，但我们并不能被动地等候命运的裁决。但却有一个相对便捷的方法，那就是我们应当把假设的重点放在对方的想法上，放在对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于对方的有关论点，或者论据中一些琐碎的细节材料。因为一个成年人的思维具有很大稳定性，不可能在一次谈判活动中发生根本性的改变。

再次，大胆假设，小心求证。事实是假设的基础，能够证明假设的合理性。谈判中的假设是谈判者以科学的态度作出的假设，是要对谈判者自己和自己所代表的组织负责的。显而易见，已知的事实愈多，假设的正确性就愈高。

当我们在街头看到有一群人围观时，便很快作出“有人在打架”的假设，但它的准确性不一定很高，事实上也有可能是有人在卖艺、有人在耍猴等其它情况。但如果我们能进一步获得事实，比如听到打架斗殴的叫声或人们的劝架声，那么我们关于“有人在打架”的假设的准确性便明显提高了。

孩子乐食品公司已经连续三年亏损了。到目前为止，这个食品公司仍然勉强维持着它原先的经营形态，生产、经营体制都没有大的改变，丝毫没有景气的征兆。更为严重的是，该公司三年之内没有进行技术革新，没有开发新产品，也没有拓展新市场。

现在我们根据事实作出假设。如果该公司在以后仍然维持它原先的经营形态，那么下一年它的收益可能继续下降，这就是一个极具参考价值的假设。在这种情况下，该公司一定会急于寻找足以使它起死回生的业务人才，这是另一个极具参考价值的假设。根据以上两个假设，你就可以采取以下行动：

向该公司毛遂自荐；向公司领导提出你的具体改革方案；向公司提到你的薪金该涨了。

只要你的假设正确，成功的机会是相当大的。相反，如果你的假设没有根据事实作出，而是主观臆造的话，那就是非常不明智的，更别谈成功了。

对事物的预判能力，在我们的生活和工作中会对我们有很大的帮助，相对地来说，对于谈判这一项特殊的工作来说，其作用要更大一些。

3．列将排兵要心细——选好你的谈判人手

谈判活动是一场语言、智慧、心理等多方面的“战争”，谁能在谈判桌上掌握主动，谁就能最大限度地获益。如在谈判中要陈述我方的立场、观点，说服对方作出妥协、让步，这需要一定的语言表达能力；根据对方的情绪、表情的变化，推测其心理活动，调整对策，又需要敏锐的观察注意力；当双方就合同的主要条款讲解协商后，进行拍板定案时，决策能力又是十分必要的了。由于谈判人员所具备的能力及其水平的发挥直接影响谈判的结果，所以，谈判前一定要选好你的谈判人手。

对于谈判人员的选择，必须要看他（她）是否具备了应有的能力，即语言表达能力、观察注意力、记忆力、判断力、应变能力、决策能力等。

①语言表达能力

商务谈判，语言表达能力对谈判人员来说是十分重要的。对谈判人员来说，首先虽能够用准确、规范的语言陈述立场、观点，提供信息，交流感情，说服对方。这是对谈判人员语言表达能力最起码的要求。假如一个说话含混不清，吐字不准，措词不当，或前言不接后语，词不达意。一个没有逻辑性的人去谈判，会极大地影响谈判人员相互之间的沟通、交流。语言表达能力差，不仅不能很好地阐述自己的观点、要求，也不能很好地说服对方，甚至会引起对方的反感。在许多情况下，谈判的障碍都是由语言障碍造成的。这一点，在国际贸易谈判中表现得尤为突出。

当然，要求谈判人员具备良好的语言表达能力，能言善辩，并且是要求他能够滔滔不绝地讲演，甚至是夸夸其谈，自吹自擂。谈判不是讲演比赛，也不是领导讲话，是双方意见、观点的交流。因此，要求谈判者既能够在必要时清晰明了地说明个人的意见，也能够虚心地听取对方的意见。

②观察注意力

谈判中，察言观色是很重要的。稍加注意，你就可以发现，不论是个别交谈，还是小组聚会，谈判人员的表情、神态是很不相同的。有的人在倾听的同时频频点头；有的人则发出会意的微笑；还有的人全神贯注、目不转睛地望着讲话者；有的则边听边若有所思。各种神态反映了人们不同的心理活动，也表现出人们对讲话者的一定看法。如点头可能表示对讲话者的赞同；专注表示对讲话者的重视；会意的微笑表示对讲话者的欣赏和理解；不以为然的表情，可能是不同意讲话者。这说明，人们的各种表情、神态及变化，在传递某种信息，对这些信息的捕捉，就靠我们的观察注意能力。

在谈判中，观察注意力较强的谈判者在与对方的简单接触中，就能很好地发现对方的特点、爱好，甚至经历，并据此作出相应的推断。这非常有助于谈判人员的相互沟通、了解。当你在讲话时，你可以细心观察对方的表情、动作，判断自己的观点是否被接受，在什么程度上被接受，对方对你讲的内容是否热心等等。当你作为倾听者时，也能从说话人的姿势、表情上判断出他对听话人的重视与否，有没有诚意。如果谈判人员观察注意力较差，就不能很好地了解这些非语言信息传递的内涵，无法进行有效的信息反馈，自然，也就不能及时地调整自已的表达方式。有时，还会使你陷入比较被动的地位。

观察注意力与人的经验密切相关。经验越丰富、阅历越广泛，人的观察注意力也就越强。

③记忆力

良好的记忆力对谈判人员十分重要的。这不仅有助于谈判人员更好地掌握各种信息、情报，处理洽谈中的各种问题，而且还会增加个人的魅力，给对方留下良好的印象。

在谈判中，记忆就像一架摄像机，能不花任何成本记录下谈判场合中双方的言行，以备在需要时随时取用。记忆提醒你曾允下的诺言，熟悉接触过的人物，积累更多的经验。

④判断力

良好的判断能力对谈判人员来说也很重要。谈判专家认为，谈判是人们所从事的工作中最困难的一种。一个优秀的谈判者需要具备其他职业中所不常见的特质，这就是良好的职业判断力。

在商务谈判中，良好的判断能力会使谈判人员及早地洞察问题或分歧的关键所在，准确地分析、预见事物发展可能产生的各种结果，从而确定相应的策略，决定买卖的取舍。判断力与风险有密切的关系，判断力越准确，所冒风险就越小，成功的把握就越大。在许多情况下，判断力只是人们的某种直觉。当然，这种直觉的产生是建立在接收外界大量信息的基础上的。

判断与人的经验密切相关，经验越丰富，过滤信息的能力越强，分析判断就越准确、越敏锐。

⑤应变能力