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058 从一开始就让对方说是（第2页）

由此我们也可以看出，设计一连串让对方点头称是的问题是非常关键的。也就是说，我们可以通过提出引起对方兴趣和注意的问题，在说服中主导谈话的方向，从而左右说服的结果。

艾迪喜欢狩猎，不过之前他从不买弓箭设备，都是用租赁的方式。一天，他又打电话到之前他经常租赁弓箭的商店。店员告诉他，店里不再提供租赁服务了，需要的话只能购买。

艾迪只好打电话到别的店里询问。有一家接电话的是一位男士。

其实现在所有的店都不再租赁弓箭，都改为出售了。但这位男士并没有直接说，而是问：“请问你以前都是租赁弓箭吗？”

艾迪回答：“是。”

男士接着问：“请问你以前租用全套设备一次得花费25～30美元吗？”

艾迪回忆了一下说：“是的，基本上就是这个价格。”

男士又问：“请问你平常是不是很节约？”

艾迪回答：“当然是，那还用说。”

男士告诉艾迪：“先生，现在基本上所有的商店都不再出租，而改为出售的方式了。我们店里正好有一套特价弓箭，包括所有的配件总共只需要32美元。建议你购买一套，这样你就不用每次都花30美元去租了，这样更划算一些。”

艾迪略一思索就答应了，放下电话就前往那家店。艾迪不但买了一套近百美元的弓箭，还购买了很多其他配件。同时，艾迪还成了该店的忠实客户。

说“是”也会上瘾？正如欧弗斯屈特所论证的那样，我们让一个人开始就作出肯定的回答，接下来他也会倾向于作出肯定的回答。这也可以说是语言的惯性。不过需要注意的是，说“不”也是会上瘾的。我们要得到对方的“是”，就要让对方习惯说“是”，这就是成功的秘诀。

那么，如何做到让他人不断对你点头称是呢？

★通过点出对方的可获利之处，让他人自愿认同你

凡是人们作出肯定答复的时候，都是因为看到了自己的利益。为什么有些人能够很快与他人达成合作，就是因为他们的言行总是能够从对方的需求角度出发。事实上，当人们自愿说出“是”的时候，人们只是赞同自己的利益而已。在这种情况之下，千方百计地解释自己的观点和看法，对于说服对方而言是无济于事的。所以说，能够恰如其分地为对方点出他的可获利之处，才是明智之举。

★重复他人说过的话，让他人感觉到你与他步调一致

有人认为重复他人的话会埋没自己的个性，丝毫不利于说服活动的进行。其实不然，这样做一方面可以让对方体会到你与他步调一致从而对你产生好感；另一方面也是为自己在进行恰当的反击之前赢得思考时间。

★设计诱导性提问

通过诱导性的提问可以打开对方的思路，并引导对方接受自己的观点。像前文艾迪那样，设计一系列合乎逻辑的问题，逐步引导工程师走出思维的误区，最终认同自己的观点。

对于说服者来说也如是，从一开始就让对方说“是”，而不说“不”，让对方不断地肯定你的意见，对方就会逐渐地认同你的思维模式。如此一来，你就相当于有了极大的胜算。