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第十三章 胡雪岩的因人致用之慧（第2页）

其实，像刘不才这样的人，旧时也有个说法，称为“篾片”。这是一个带有蔑视意味的称谓，是说这样的人软条无骨，立不起来，因而也当不得大用。但胡雪岩却有自己的说法，他说：“篾片有篾片的用途。……好似竹篓子一样，没有竹篾片，就拧不起空架子。自己也要几个篾片，帮着交际应酬。”这正显示出胡雪岩在用人上的眼光。在胡雪岩看来，这些篾片，实际上也就等于那些富人们豢养的“帮闲”。这样的人平日里自然做不了什么正经事，不过也就是陪着那些主子吃喝玩乐，捧着主子开心。但这样的人却正是在这种陪侍应酬中练就了一套察言观色、巧言承欢的本领，场面上缺少了他们，那些爱玩会玩的人就玩不出味道，也玩不起劲来，这样的人关键时刻也能派上大用场，重要的是，胡雪岩发现了别人发现不了的“篾片的用途”。胡雪岩使用陈世龙和刘不才，是两个绝佳的例子。若以社会一般标准，这二人都嗜赌，有些痴，同有赌瘾，搞得家业不继，家境困顿，家庭黯淡，在人们眼中，二者是“败家子”，人人都有“恨铁不成钢”之感。然而胡雪岩却没有因此而对其不屑一顾，他充分地了解到了他们的长处。陈世龙年轻、有耐性，不妨做自己的丝生意方面的帮手，将来还可让他学外语，直接和洋人打交道。刘不才堪称“赌圣”，投其所好，让他接待阔少、达官和江湖朋友，只要是赌，刘不才可以自如地控制场面。在胡雪岩来说，只要你能自如地控制场面，我就可以拿钱供你赌。不过需要你输的时候一定不要心疼。该输的时候，要大把大把地往外送钱。而且要做得自然，一切显得顺理成章，不露破绽。

杭州光复后，胡雪岩寒夜拥衾，听着那自远而近“笃、笃、当，笃、笃、当”的梆锣之声，有着空谷足音般的愉悦和感激。杭州城什么都变过了，只有这个更夫没有变，每夜打更，从没间断过一次。顺着这番感慨往下想，胡雪岩就发现了打更人的可用之处：他尽忠职守。就连杭州城这么大的灾难和饥馑也都捱过来而没失职。虽然只是打更，不过想来，世界上有许多差使，只看你是不是肯做，是不是一本正经去做。肯做并一本正经坚持下去的，就是个了不起的人。像这位更夫，就是一个做事认真的典型，胡雪岩发现了这一点，就雇佣他去巡守仓库，果然让人放心得下。

说起来，胡雪岩尽管拥有这么多优秀的人才，但是如果不能正确使用人才，处置不当，同样不会有什么帮助。但他坚持“大才大用，小才小用”，根据个人能力与专长给他们找到合适的位置，以尽所能大地发挥他们的作用。

如古应春懂洋文，了解洋行，善于和洋商打交道，胡雪岩便在与洋人有关系的生意比如生丝销洋庄、贩运军火等的运作上完全倚重他；尤五掌握着漕帮势力，熟悉帮会情况，胡雪岩就让他主持杭州经松江到上海一路的丝、粮水运；老张老实本分、人缘好，胡雪岩就让他当丝行老板；陈世龙年轻机灵，胡雪岩就教他在江湖上奔走往来；黄仪是丝行的“档手”，老张驾驭不了、胡雪岩又鞭长莫及，但黄仪文字功夫好，胡雪岩便要召他到自己身边当“文书”；杭州城一个老更夫，胡雪岩看中他忠于职守的精神，便聘请他来看守自己商号的仓库。这不都是很合适的人事安排么?

大才大用，小才小用，这里面确实隐藏着很深的用人的学问，大才小用，对人才是一种委屈，也不可能激发出人才的积极性，而小才大用，才力不够，不仅不能胜任交给他的工作，还极有可能使生意受损。相反，用得合适，即使如刘不才这样的不成器的篾片，也能起到别人起不到的作用。

生意场上，人才的延揽是重要的，而给自己手下的人才找到一个合适的位置，则史显出一个咸大事者的见识与眼光。胡雪岩正因为有了这种眼光，才能使自己在生意场上处处有人相助。而如何因人而异，如何用人专长，这也是每个领导者需要注意的重要问题。

以财揽才，以欲从人

做生意要人才，要帮手，但怎样才能招揽到优秀的人才呢?最基本的一条就是给予物质奖励。胡雪岩深谙其中之妙，他延揽人才的一个很重要的手段就是以财买才，以财揽才。他这种“以欲从人”的关心员工的物质利益的做法，充分调动了员工的积极性，从而使他们为胡氏商业王国死而后已。

以物质奖励的方式来吸引人才，激励其发奋工作是一种有效的途径。如胡雪岩决定让原大源钱庄的一般伙计刘庆生来担当“档手”。一年二百两银子，实在是高薪延聘，连刘庆生都感到这实在是太慷慨了。

但这一慷慨，也着实厉害得很。

首先，它一下子就打动了刘庆生的心。当他气派地将二百两银子的预付薪水拿出来的时候，刘庆生一下子便激动不已，他对胡雪岩说：“胡先生，你这样子待人，说实话，我听都没听说过。铜钱银子用得完，大家是一颗心。胡先生你吩咐好了，怎么说怎么好!”这意味着胡雪岩的银钱一下子就买下了刘庆生的一颗忠心。

其次，胡雪岩的慷慨也一下子安定了刘庆生的心。正如胡雪岩为刘庆生打算的，有了这一年二百两银子，可以将留在家乡的高堂妻儿接来杭州，上可孝敬于父母，下可尽责于儿女，这样就再无后顾之忧，自然也就能倾尽全力照顾钱庄生意了。而且，手里有了钱，“心思可以定了，脑筋也就活了，想个把主意，自然就高明了。”

不用说，就是此一慷慨之举，胡雪岩便得到了一个确实有能力，也确实是忠心耿耿的帮手，阜康钱庄的具体营运，他几乎可以完全放手了。

胡雪岩非常注意运用物质利益笼络人心的手段。阜康银号业务发达后，在通都大衙遍设分号，据陈代卿《慎节斋文存》记载，每当胡雪岩雇佣号友时，“必询其家食指若干，需用几何，先以一岁度支界之，俾无内顾忧。”这样，一则使雇员专心致志，二则使他们感恩戴德，干起活来，自然更卖力。胡雪岩进行利益驱动的方式主要有两种：一是红利均沾，一是人股合伙。对于没有资本的伙计，采取根据经营好坏，年底分红的方式。对于有本钱者采取人股合伙的方式。如资本者老张就采取分红方式，在河道上颇有影响的尤五采取人股方式，使大家都有好处可得，并把各自的利害得失与胡雪岩捆在一起，一荣俱荣、一损俱损。这样，为胡雪岩效力也是为自己效力，为自己奔波也是为胡雪岩奔波，真所谓“祸福同当”。

胡雪岩对有功者，特设“功劳股”，这是从盈利中抽出的一份特别红利，专门奖给对胡氏事业有贡献的人。功劳股是永久性的，一直可以拿到本人去世为止。有位叫孙永康的年轻药工就曾获得此项奖励。有一次，胡庆余堂对面一排商店失火，火势迅速蔓延，眼看无情的火焰扑向胡庆余堂门前的两块金字招牌，孙庆康毫不犹豫地用一桶冷水将全身淋湿，迅速冲进火场，抢出招牌，头发、眉毛都让火烧掉了，胡雪岩闻讯，立即当众宣布给孙永康一份“功劳股”。

他的做法，既有人情，又有远见。胡雪岩不惜重金地招揽人才。在他看来，以财揽才就如将钱买货，货好价必高，值得重金揽得的人也必是忠心而得力的人，他曾说：“眼光要好，人要靠得住，薪水不妨多送，一分钱一分货，用人也是一样。”他说用人和买物一样，“一分钱，一分货”，话是糙点但理却不糙。同时，胡雪岩也从不以自己生意的赚赔来决定给自己手下人报酬的多寡，无论赚赔，即使自己所剩无几甚至吃“宕账”，该付出的也绝对是一分不少。

进而，更可贵的是胡雪岩在对人的问题上从来不吝惜钱财，显示出他对人的一种真正的尊重。比如胡雪岩的胡庆余堂设有“养俸”、“阴俸”两种规矩。“养俸”，类似我们今天的所谓退休金。胡庆余堂上自“阿大”、档手，下到采买、药工以及站柜台的伙计，只要不是中途辞职或者被辞退，年老体弱无法继续工作之后，仍由胡庆余堂发放原薪，直至去世。而所谓“阴俸”，则是胡庆余堂的雇员去世以后给他们的家属的抚恤金。这当然是针对那些为胡庆余堂的生意发展作出过很大贡献的雇员。胡雪岩规定，这一部分雇员去世以后，他们在世时的薪金，以折扣的方式继续发放给他们的家属，直至这些家属们有能力维持与该雇员在世时相同的生活水平为止。如此优厚的待遇，对于那些雇员们的影响，也就不问可知了。

胡雪岩的这种不惜重金聘人才的思想，在他的经商过程中收到了卓著的成效，也给后来人以很大的影响。后来的民族资本家的典型代表，享有“中国企业大王”美称的刘鸿生，就是一个以高薪寻高才的典型。

刘鸿生创业之初，看好了火柴行业，办起了一家鸿生火柴公司。

企业办起来了，但是，由于技术、销售、管理等五个环节，没有可靠的人才，往往还会中途夭折。因而，当企业在某一环节急需特殊人才的时候，不失时机地以重金聘用专门人才，也成为刘鸿生的一个妙招。

鸿生火柴厂初期生产的产品，存在着两个缺点：一、火柴药头受潮后要脱落；二、火柴盒子的磷边很容易磨损。因为存在这两个缺点，很难与优质的外国火柴开展竞争。怎么办?刘鸿生四下访问，终于找到了一个合适的人选：林天骥。他留学美国获得化学博士学位，回国后担任沪江大学教授。他不惜“三顾茅庐”，不惜以一千元月薪的重金，热情邀请林教授兼任火柴厂工程师。而当时，学徒的薪金每月只有二三元，普通工人只有十来元，他本人的月薪也不足一千元。一个普通工程师兼职得到一千元月薪，在那时华商企业中是绝无仅有的。这也足以体现刘鸿生的人才观。当然，拿了相当于2万多斤大米月薪的林教授，没有辜负刘鸿生的厚望，用半年时间，解决了上述两个问题。不但使鸿生火柴在国内立住了脚，还能远销到东南亚。

20世纪20年代后期，刘鸿生买进了倒闭的“中国第一毛纺厂”，改名为裕华毛绒纺织品公司（后又改名为章华毛绒纺织品公司）。这个公司自开工之后，由于管理者不得法，一路亏损，撤换了经理，仍旧亏损。一连换了四任经理，还是不能挽回惨局。他看到症结所在，于是，在报上登广告，许以20万元天文数字的酬金，招聘能扭亏为盈的高才。这么高价格招聘人才，在当时是开先河的，社会各界为之轰动。有个叫程彭年的企业家揭了榜。程彭年走马上任，大胆改革，苦研技术，猛拓销路。一二年之后，企业终于走出泥潭，出现盈利。刘鸿生没有悔约，爽然给他凹万酬金。

这样的重金招聘，使刘鸿生爱才识才的名声传播在外，招来了无数的优秀人才，助企业渡过了一个又一个难关，使刘鸿生得到了“中国企业大王”的美誉。

我们常说有钱要花在刀刃上，在生意场上，得力的人才当然是刀上之刃，为延揽人才，所花的重金也是值得的。

合理调度使用下属

“我请你们帮我的忙，自然当你们一家人看，祸福同当，把生意做好，大家都有好处。”这是胡雪岩的经商艺术，也是其过人的智慧。

胡雪岩常说，做生意一是要齐心，二是要人缘。这里的人缘主要是指外部的合作关系，而齐心，则是指内部雇员的上下一心。俗话说，人心齐，泰山移。如果一个商号不能上下一心，以至个个“乌鸡眼”似的你不服我，我鼓捣你，一盘散沙，绝对不可能有生意的兴隆和稳定的发展。

因此，一个做统帅的人，在调度和使用自己手下人的时候，如何既能发挥他们各自的长处，又能使他们很好地相互配合，齐心协力，是一个需要花费心力去细致考虑的问题。胡庆余堂开办之后，按照惯例，胡雪岩在药店设了一个“阿大”，也就是总经理，设了一个“阿二”，也就是副总经理。阿大全面负责药店的经营，阿二则专管药材的采买。因为药店经营物品的特殊性，所以药材的采买一般都是专人负责，且负责者一般独立决定采买事务并承担责任。这样一来，阿大、阿二也就难免会在药材的价格、质量上发生分歧以至产生矛盾、争执。

这一年，胡庆余堂的阿二从东北采购回一批虎骨、鹿茸、人参等贵重药材。由于边境战事，这一年的人参、虎骨等的质量虽不比往年好，但价格却比往年高出许多。而且，即使拿了银子，也要费好多功夫找到有存货的卖主。费了好大周折，才终于购得这批药店急需的药材。归途千里迢迢，且路面也不平静，一路晓行夜宿风餐雪饮，又吃了不少苦，人也消瘦了一圈。不料风尘仆仆回到杭州，验货的时候，阿二却因为价格问题受到阿大的指责。阿二心中自是不平，于是两人争执起来，最后一直吵到胡雪岩那里，请胡雪岩来评理裁判。

胡雪岩并没有对他们的争执做什么裁决，而是在各自作了一番安抚之后，留下他们吃晚饭。只是在吃晚饭的时候，胡雪岩首先举起酒杯向阿二敬酒，对他不辞辛劳，万里奔波，为药店购进这一大批急需的紧俏药材表示真诚的感谢。胡雪岩此举不仅使阿二大为感动，也一下子点醒了阿大，阿大也随着胡雪岩端起酒杯，就自己对于阿二的不体谅向他真诚道歉。一场争执，就在这一敬一受之间，化解得无影无踪。