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第十三章 胡雪岩的因人致用之慧（第3页）

而且，还不止此。争执化解之后，胡雪岩还根据药店经营的特殊性，对阿大、阿二各自的职责作了调整。胡雪岩认为，商场如战场，所谓“将在外，君命有所不受”。阿二的工作性质本来就是属于外出独立任事，既然如此，他就应该有独立任事的职、责、权。于是，他打破药店设阿大、阿二，由阿大负责全盘的传统定规，确定由阿二独立全权负责采购药材，从价格、数量到质量的一应事宜，阿二直接对药店股东负责。这样一来，胡庆余堂等于是设了两个阿大，而事实上，后来胡庆余堂也确实索性将专管采购药材的阿二改称“进货阿大”。出乎一般人意料的是，如此调整，并没有出现通常可能出现的那种原来的阿大因自己的权力范围被缩小，而忌妒甚至怨恨阿二的状况，更没有出现那种所谓“一山二虎”的两虎相争，相反，两位阿大由于各自职责范围明确，反而各司其职、各负其责且相互合作，关系倒是更加融洽了，将胡庆余堂的生意做得更加红火。

这里的道理其实很简单。按药店的惯例，虽然阿二名义上是阿大的副手，但他的独立任事的职责特点，却使他事实上并不能直接受阿大的束缚，而需要作出决定并独立承担后果。按照原来的人事格局，阿大、阿二职务上的名分与实际承担的责、权不清不白地搅在一起，两人之间自然会产生矛盾，引发争执，弄不好相持不下，使矛盾越积越多，时间长了势必会影响大局。而如今将两人各自职责权限范围作了明确的划分，能够各行其权，而原来的阿大本来对药店经营方式的特殊性也十分熟悉，自然也不会有什么不能接受的。相互之间不再发生直接的冲突，自然也就可以关系融洽、相互配合了。胡雪岩的见识确实了得!

不过，应该知道，生活中由上面那种情况引起的人事矛盾，也并不是大量的，大量的倒是那些一心只打自己的小算盘，心怀叵测，唯恐天下不乱的小人挑是拨非、煽风点火引发的人事矛盾。对于这种人，如果忽视他们的能量，不注意提防，常常会坏了大事。这样的人不要多，一个单位只要有那么一个人，就可以弄得内部鸡飞狗跳，不得安宁。对于这种人，当然也不能采取胡雪岩处理自己药店阿大、阿二之间关系的方式，最好的办法也就是请他开路。胡雪岩对人非常宽厚，一般情况下，他不会因为用过一个人之后，因为发现他的本事有限或有什么错处就辞退他，比如他对他湖州丝行的档手黄仪和庞二上海丝行的档手朱福年，都不是让他们离开了事。但对于那些挑是拨非的小人，他也没有那么多的菩萨心肠。

比如有一次，胡庆余堂一位跑外的采购由于疏忽，将一批豹骨当成虎骨买回来了，而进货阿大由于太忙，加上对这个采购员做事很信任，没有做人库验收就进货了。药店一位新晋升的档手（部门经理）知道这个情况，希图邀功，直接向胡雪岩报告。胡雪岩当即入库查验，发现确实如此，当即让药工将这些豹骨全部销毁。进货阿大知道情况后，为自己的失职十分惭愧，当即向胡雪岩递了辞呈。胡雪岩没有辞退进货阿大，相反却将那位以为举报有功，等着嘉奖的档手辞退了。按胡雪岩的说法，“作为档手，发现药材是假的，及时向进货阿大回报提醒，这是他的职责所在。但他当面不说，却背后进谗，这种心术不正的人，岂可再用!”这种人的确不能用，因为一颗老鼠屎，足以坏了一锅汤。

一个老板能否经营生意，相当大程度上取决于其是否会使用人才，使之使用搭配合理，为生意发展铺平道路。人齐山移，人散财散。这是经营的总结与至理。

通过合适的人才控揽局面

胡雪岩以自己为纲，以手下合用的人才为目，通过这些目把全局抓在自己手里。一个目是一个小局面，小局面做好了，众多做好的小局面汇集在一起，就是一个任其操纵的大局面。

“牡丹虽好，绿叶扶持”的俗语，就形象地指出了只有依靠众人的力量，才能办成大事的道理。与这句俗话意思相同的格言并不少，如“众人拾柴火焰高”，“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”，“独木不成林，单人不成众”，等等，话语虽然浅显，道理却很重要。像武大郎开店——高的都不要，或像梁山泊的王伦秀才忌贤妒能，最后只能是孤家寡人难成大事，甚至送掉性命。

胡雪岩长于算计，谋事周到，“公关”厉害，招数高明，所做之事多能办成，这是他的本事，对此他也很自信。然而，仅靠他一个人的本事，只能唱独角戏，顶多一个”个体户”，不会成为一个集钱庄、丝行、典当、军火、粮食、房地产生意于一体，经营范围涉及浙江、江苏、上海几乎半个中国，甚至还把手伸到外国人那里去的红顶商人。他成功的秘诀，在于能用人，也就是集中大家的力量为我所用，从而创造出经营上的奇迹。

胡雪岩的用人，一是内部聘用，二是外部利用。在聘用职员上，他不拘一格选拔人才，只要有所长，即大胆使用。如小船主老张，老实忠厚，人缘好，对丝茧较为熟悉，胡雪岩就投资一千两白银聘他当丝行老板。刘庆生本是一个钱庄站柜台的伙计，但人很精明，是可造之才，胡雪岩就用他当阜康钱庄的档手。陈世龙是一个类似街头混混的小青年，还好赌，胡雪岩发现他很机灵，也能管住自己，是个可堪造就的人才，就收他当伙计，而且还肯下本钱培养他，“要把他造就成一个如古应春那样的“康白度”。如此这般，胡雪岩为自己网罗了一批十分能干的帮手。他不仅善于识别、选拔人才，而且能根据他们的专长，各有所用，充分信任。老张当丝行老板，为人老实，才能有限，胡雪岩却一再鼓励他大胆去干。刘庆生当阜康钱庄“档手”，胡雪岩就放手让他独挡一面，并不过多干涉刘庆生的经营。对伙计的信任，使这些伙计能留住心，替胡雪岩效力。

由此可见，在企业管理中，这种信任是十分必要的。企业领导毕竟不是超人，不可能面面俱到事事亲为，许多大大小小的事情，就不得不交给部下来完成。有些领导对员工缺乏必要的信任，自己做不来的事也不愿交给部下，对他们不放心，硬是把活儿死揽着，到头来误时又误工，是很不明智的。

“用人勿疑，疑人勿用”是管理学家常用的管理法则。企业领导只有充分信任部下，部下才会因为受到器重和青：睐而努力地工作。相反，如果部下知道领导不信任自己，他们就会很敏感地觉察到，对这种度量狭窄的领导失望而轻蔑，自然工作起来便会不认真，敷衍了事，对命令的执行也只是应付差事。这样领导与部下的关系便会处于尴尬的境地，领导的权威因而也会受到影响。

信任部下不能只是嘴巴上说出来就行了，一定要切实地做起来。领导在分配给部下工作时，应同时给部下以相对的权力，否则工作就无法顺利开展。在赋予部下权力时，要说明权力限制，之后就完全放手让部下自己决策，自己完成。假如在授权之后，仍然以不信任的眼光盯着部下，处处管着部下，让他的行动不越离自己的某种限度，这样他就会感到上级的不信任，他们就会失去其进取的积极性而流于一般的应付。这一点，胡雪岩就做的很好，深得人心。在对外部人员的利用上，胡雪岩也是巧借东风的高手。或以情动人，或以理服人，或以利诱人，胡雪岩均能恰到好处地打动对方，从而使对方与自己合作。

湖州府衙门的户房书办郁四，虽只是一个小吏，但因他在地方经营多年，不仅熟悉这里的风土人情，在地方上也有一定影响，而且掌管着征钱征粮的“鱼鳞册”，胡雪岩要代理湖州府库，要在湖州做生丝生意，都要借重他的力量。胡雪岩对他采取以情、利并用的手段，帮他处理家务，和他联合做生意，在湖州收丝销洋庄采取与他利润分成的方式，获得郁四的大力支持。胡雪岩为了帮助王有龄，说服嵇鹤龄进新城县安抚造反的“刁民”，用的也是攻心之术。嵇鹤龄是个穷困潦倒的候补知县，已丧配偶，留下一大群孩子，欠下一大笔债务。他虽有勇有谋但因恃才傲物、性格耿介，不为人所用。王有龄要安抚新城县造反的百姓，必用此人。胡雪岩暗中给嵇鹤龄赎回当铺的衣物、还清债务，还替嵇鹤龄物色于一个丫环做妻，令嵇鹤龄感激不尽，冒死进新城去安抚造反的百姓。胡雪岩替王有龄解决了大难题，也使他与王有龄的关系更进一层，为自己今后的发展找到牢固的靠山。

胡雪岩深知“绿叶”的重要，也是从“绿叶”那里获得支持的好手。

从胡雪岩身上，我们可以悟到，每个人都有能力完成某些重要的事。基于这种观点，每个人都是重要的——顾客是重要的，你的员工也是重要的。

很多商业人土在工作时却往往忘记了这一点，他们认为，生意就是生意，员工不该指望自己被重视。因为这并不是管理人员的工作。

这种想法完全错了!让员工觉得重要正是管理人员的工作——因为使员工觉得重要，才会鼓舞他们有更好的工作表现。

韩非说：“下君尽己之能，中君尽人之力，上君尽人之智”。意思是说，只会用自己力量的人，是下等君王；能用别人力量的人，是普通君王；善于激发臣下智慧的人，才算得上高明的君王。韩非子告诉我们，作为一个领导人，不能事必躬亲，而要善用他人，但在用人之际要特别注意的是，不只是用他人的能力，更重要的是用他人的智慧。

商场上的竞争，与其他行业的竞争一样，说到底是人才的竞争，是智力竞争。因此，选择帮手应更加重要。帮手选得好，事业成功的把握就大，而一旦用人不当，后果常常不堪设想一用错一个人，往往会坏了自己辛辛苦苦打下的整个江山。

“越是本事大的人，越要人照应。皇帝要太监，老爷要跟班，只有叫花子不要人照应。这个比方不大恰当，不过做生意一定要伙计。胡先生的手面你是知道的，他将来的市面要撑得其大无比，没有人照应，赤手空拳，天大的本事也无用。”

这番话是“小和尚”陈世龙对阿珠父亲老张说的。老张本来是一个很胆小的老实人，以前因为有和胡雪岩结亲戚的打算，因此接受胡雪岩的建议回湖州来开丝行；后来胡雪岩觉得娶阿珠做“小”不妥，便用计撮合了阿珠和陈世龙的一段姻缘。因为这个原因，老张觉得再受胡雪岩的照应也不妥，便想打退堂鼓，陈世龙为开导老张便说了上面这段话。

陈世龙的话，既是在启发劝解老张，也说出了一个人之所以能够获得成功的最深刻的原因，即要有人帮忙，要有人照应。当然，一个人要立身于社会，不管是在官场、商场，还是在别的什么“场”，都少不了要靠自己的才识、能力。所谓才识，无非就是搜集信息、正确决策的能力，就是能见人所未见、准确判断的能力，就是巧妙运用一切有利因素、制定出合理计划并付诸行动的能力。没有这些，再好的条件也是枉然。但当这些自身条件都具备之后，外界的所谓靠山、人缘，也即能给自己带来成功的帮手，就显得尤其重要了，没有人帮助、照应，真正是天大的本事也是枉然。

事业鼎盛时期，胡雪岩的钱庄遍设杭州、宁波、上海、武汉、北京等地，典当行开了二十多家，胡雪岩自身还要兼理丝茧、军火生意，手下分号的用人自然成了头号问题。

比如王有龄自然是很会做官的，除了他自己会做官之外，没有别人的帮助，他也决不会成为后来浙江官场的红人。当初他只是一个落魄文人，没有功名，花钱买了个正八品的盐大使还是候补的，也就是说有没有官职还得有机会，这种机会又是那么地渺茫。正当他穷途末路之时，比他小十岁、当时年仅二十的胡雪岩资助了他五百两银子，助他进京买了个候补的七品知县。王有龄得此资助进京，又巧遇外任江苏学政的何桂清。何桂清幼时家贫，曾受到王有龄的父亲的照顾，于是向浙江巡抚黄宗汉推荐王有龄。而此时的黄宗汉因逼死布政使（藩司、藩台）椿寿而需何桂清替其掩盖责任，很快就任命王有龄为浙-江海运局“坐办”，实际上主持工作。于是王有龄一下子便成了黄宗汉门前的红人。不用说，没有胡雪岩的帮助，没有何桂清的照应，或者黄宗汉根本不买何桂清的账，王有龄大概今生今世也只能以一介落魄书生客死杭州了。

不用说，“小和尚”认为胡雪岩本事再大也要有人照应，自然也是事实。实际上，在胡雪岩走向“红顶商人”的辉煌顶点的过程中，如果没有像王有龄、左宗棠、古应春、尤五、郁四、刘庆生乃至如张胖子、刘不才、“小和尚”这些人的帮忙、“照应”，他确实是“天大的本事也无用”。

“越是本事大的人，越要人照应。”这其实是一个很简单浅显的道理。越是简单浅显的道理，也越是至理。因此本事越大的人，也越要牢牢记住这个道理。

所以，“用人”，是一个十分古老的话题，千百年来人们总是在这个问题上走着螺旋式的道路。孟尝君能用“鸡鸣狗盗”之徒，成狡兔三窟，躲过杀身之祸；楚怀王不能用人，听信奸佞之言，终于客死秦国。楚霸王不能用人，虽有万人不敌之勇，但还是有乌江自刎的悲剧；刘邦能用人，文有萧何，武有韩信，最后当了高祖皇帝。曹孟德能用人，削平中原；袁绍不能用人，有官渡之惨败。唐太宗能用人，成贞观之治；唐明皇不能用人，造成安史之乱……能不能用人，大则国家兴亡，小则个人成败，是一个于人于国均十分重要的问题。一位伟人说过，路线确立之后，关键是干部问题。干部问题，也就是用人的问题。

王有龄靠着运气，得到胡雪岩的资助，进京买个官职；又靠着与江苏学政何桂清的关系，得到浙江巡抚黄宗汉的任用，得了浙江海运局坐办的实缺，真正做起官来。但这个浙江海运局“坐办”的官差，实在难以料理：要把浙江应征的十几万石粮食运出浙江，但由于运河交通不畅，官府之间互相推诿设卡，运粮一事难以近期完成。但王有龄充分任用足智多谋的胡雪岩，靠着胡雪岩的大胆策划、周密部署、多方打点奔走，由海运局出面担保，钱庄垫钱、漕帮卖粮以充漕粮的计划得以顺利实施。这个计划的设想由胡雪岩提出，各个细节由胡雪岩推敲，各个环节也主要由胡雪岩去沟通。事情做得巧妙顺利，各方皆大欢喜。王有龄的成功，没有胡雪岩的鼎力相助，无论如何是得不到的。