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What理解 沟通3S法则③ Show说服力（第1页）

What-理解沟通3S法则③Show（说服力）

关于说服力，有很多不同的说法，在这里我想提出一套更有用的方法，就是NLP（Neuro-Linguistiing，神经语言程序学）。这门课程我已经研习好长一段时间，它的应用很广泛，是建立正面心态、掌控思维、提升信心、自我激励、加速学习、融洽人际、提升说服力、订定未来方向和成功蓝图的一门有效的学问。

在沟通的过程中，所有的讯息是通过感官将信息输入大脑，换句话说，我们是通过从眼睛、耳朵、鼻子等器官进入大脑的信息来理解这个世界，所以我们必须管理被沟通者的五感（视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉）。

在NLP神经语言中，把触觉、味觉、嗅觉合称为“感觉”，一般我们会以VAK（Visual视觉、Auditory听觉、KiiLP，而每个人对视觉、听觉、感觉的倾向不尽相同，读者要先观察对方属于哪种倾向，下药才会更到位。简单的判断就是，一般视觉型的人眼睛常往上方看，讲话速度较快；听觉型的人眼睛常往平视看，讲话速度中等；而感觉型的人眼睛常往下看，说话速度也较慢。从一个人说话内容大概可以判读出这个人的感知偏好：

●这台打印机造型很时尚（V-视觉型）

●这台打印机打印声音很吵（A-听觉型）

●这台打印机材质摸起来很有质感（K-感觉型）

以我的经验和观察，唯有能全面掌握VAK感知，才能成为一个高明的沟通达人。

在谈到沟通应用之前，我想先让读者知道NLP三个跟沟通有关的重大前提：

1。有效果比有道理更重要。

2。只有感官的世界，没有绝对真实的世界。

3。沟通的意义在于对方的响应。

有关说服力的应用，我参考了NLP相关部分，整理出三大步骤、九大技巧。

1。亲和（Rapport）：镜射法、共振法、回溯法。

2。领导（Leading）：后设模式、比喻模式、催眠模式。

3。改变（ge）：心锚法、次感元、立场法。

整个说服三部曲，就像是交际舞一般，先亲和的配合对方舞步，之后反过来领导对方，然后再进一步改变对方，让他跟你的目标一致。

一、亲和（Rapport）

亲和技巧分为三种：镜射法、共振法、回溯法，分别是同步视觉、听觉及感觉。

1。镜射法（视觉）

以视觉同步为主，最主要的是同步对方的动作、手势和姿势，当我们与对方的肢体同步时，对方的戒心自然会在无形中降低。举例来说，如果你周遭有一些很默契的朋友，或是很情投意合的情侣，你会发现这些人的动作、手势和姿势一定很像，因为我们人类有一种倾向，只要两方的心意越来越相通，自然会表现出与对方类似的状态。反过来说，貌合神离的怨偶，他们的一致性一定很低。

亲和是一种反过来操作的方式，当我们配合对方视觉状态时，也等于提高了内在一致的状态，但切记不可以很刻意，要很自然地不动声色。譬如跟客户对坐聊天时，配合对方的表情、手势及脚步的动作，在相同的时间拿起刀叉（筷子）用餐，举起杯子喝茶，你会发现自己的心竟然与客户如此接近。

2。共振法（听觉）

以听觉同步为主，之所以取名共振，就是跟听觉频率有关，是要你去同步对方的说话速度、音调和情绪。你是否有注意过，和自己说话的速度及音量大小不同调的人在一起，会觉得很别扭、难以沟通，甚至不自觉产生敌意。你是否有过这样的经验，当你很努力想把状况慢慢说明时，老板忽然对你说：“你到底想说什么？”“可以请你先说结论吗？”类似这样的状况，在职场屡见不鲜。所以最好的方式，就是配合对方说话的速度、音调，甚至语气中的情绪。在职场上言语沟通频率很高，配合对方说话的共振法，是非常重要的沟通技术。

3。回溯法（感觉）

以感觉同步为主，最主要的是同步事件的事实、感情和要点。只要从对方口中的词汇找到关键词，重复并予以感情响应，对方会认为你把他的话完全听进去了。

甲：我下个月升课长。

乙：哇！你要升课长了（事实），真是太棒了（感情）！以你的10年资历及优秀表现（要点），真是实至名归。

二、领导（Leading）

这是NLP沟通中最精华的部分，是以语言操作为主，可分为“倾听：后设模式向下归类”、“说明：比喻模式横向归类”、“说服：催眠模式向上归类”三种模式。