奇书网

How体验 销售实务范例 XX银行征授信项目（第2页）

●解决方案：须与银行征授信系统连接，输出正常

●厂商报价：800万～1000万之间

●厂商能力：须为上市公司，资本额大于1亿，服务据点大于50处，服务工程师大于100人

四、petitor（竞争比较）

◎竞争比较分析

●B牌为XX银行信息产品主要供货商，含主机、服务器、网络等相关设备；C牌在XX银行并无势力，且在打印机品牌中不具威胁性，本案只是来陪标。因此，只要关注B牌的竞争即可。

五、G。O。S。A。（策略拟定）

1。Goal（目的）：攻下XX银行这滩头堡，使A牌成为银行界的打印机首选厂商

2。Objective（目标）：激光打印机500台，业绩1，000万

3。Strategy（策略）

◎策略总结

●平衡B牌在XX银行的势力

●强调A牌是打印机第一品牌，把规格考虑引导到品牌选择

●强调B牌打印机不稳定所带来的损失

●售后服务：正面攻击，A牌是打印机的第一品牌，强调机器不稳、服务不好所带来的后果

●解决方案：唤醒沉睡，告诉客户解决方案及厂商能力的重要性，并试图强调商业利益及机器不稳所带来的痛感

●厂商能力：唤醒沉睡，告诉客户，厂商的规模及总体的服务能力是客户最佳保障

●产品规格：转变规则，A牌规格略差，把它转移到稳定度才是重点，规格速度非打印机主要考虑

●厂商报价：转移淡化，用总体的成本（含不稳定的商业损失成本），来淡化客户择廉的观念

4。A（执行）

六、K。S。F。（关键掌握）

1。说服客户该用A牌来平衡B牌的谈判力。

2。请人带话给B牌，和平共处胜过彼此破坏，B牌卖主机，A牌卖打印机。

3。对客户不停强调，A牌是打印机的第一品牌，且他牌机器不稳，服务不好，会带来严重的使用者抗议及损失商机。

※以上三点，须不停地重复，直到深深被客户认同，赢下此案！