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What理解 整合营销流程⑦ 执行计划Tactics（第2页）

企业的定价目的，必须以达成营销目标为最高指导原则。简单来说，最好的售价就是客户可以接受的最高价格。

谈及价格，有两部分要讨论：

1。定价策略

可分为吸脂定价、渗透定价、竞争定价、停损定价四种方式，简单整理表格如下：

定价策略是很难拿捏的部分，大部分的人都会在紧张怕输的状况下，轻易地就把价格让了出去。在此给大家一个很有趣的试算，看完一定让你惊醒！假设此交易利润是10%，当你售价只降5%时，却得卖2倍的台数，才能赚进一样的毛利。因为你让出去的，就是你原本可得的毛利部分。

由此我们就能体会，为何有人说“做生意的是徒弟，收钱的是师父”，只要被倒一笔债，就得用好几十倍的生意补回，当你在经营这几十倍生意的时候，其实也隐含着更多的成本及风险，这样的财务概念务必要深植心中。

2。价值曲线

另一个关于价格的议题，就是所谓的“价值曲线”，这个概念在我当产品经理期间非常受用，因为一个产品经理很可能不只看单一产品，价值曲线除了能够看出自己的全部产品价格定位是否合理（在同一条在线），也可以很快看出自己与竞争对手的相对位置，若是在不利的位置，就必须重新定位，拉高价值，或降价以抵抗竞争对手。如果是领导品牌，最佳方式是采取前者的做法。

三、Place（渠道）

一般而言，渠道泛指经销商；广义来说，渠道也可说是整个从原厂制造商→经过经销商→到达终端用户，所需要通过的路径。

过去我在作渠道规划或是渠道的业绩设定时，大脑第一时间就会飘出次页这一张图，这张渠道管理架构图只要一出现，答案就已经全部现形。

这张图每一个颜色区块代表一个类型，“#”代表渠道家数，“%”代表占整个原厂营业额比例，每一层由左到右加起来都是100%。

整张图共分为四个层次：

1。原厂

这是第一层，泛指所有的品牌制造商。

2。代理商直销商直销客户

这是第二层，也就是直接跟原厂有财务交易的一层。

●代理商：一般又称为配销商，是所有经销商的配销者。

●直销商：跟代理商一样，直接跟原厂有财务交易，但直销商是直接面对客户。

●直销客户：跟原厂有直接财务交易的用户，一般以大型企业为主。

3。经销商

这是第三层，大部分的经销商都会落在这个地带，也就是跟代理商有直接交易，但与原厂算是间接关系的一层，一般又可分为四种类型：

●门市：指的是一些3C渠道、电子门市、超市量贩及虚拟On-Line渠道。

●一般经销商：指的是一般大众经销商，一般会专注在中小企业的经营。

●加值经销商：指的是有能力把原厂产品再加上自己解决方案或服务的经销商，一般会专注在销售大型企业的整合性需求。

●系统整合商：指的是以经营公家机关为主的大型标案者，这类公司需要有很强的财务背景、服务能力及整合能力。

4。使用者