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What理解 制胜销售流程⑤ 策略拟定G O S A （第2页）

②唤醒沉睡：重要性（L），竞争性（H）

【情况】客户不在乎的需求，但却是自己的最大优势。

【做法】针对自己的强处技巧性地赢得客户的认同，或引用其他客户的经历来强化，尝试找出其他决策者，让他们认为这项价值标准更重要，进而影响他人。

③转变规则：重要性（L，M，H），竞争性（M）

【情况】不管客户在不在乎的需求，自己与竞争对手强度是1∶1。

【做法】针对自己的强处，技巧性地赢得客户的认同，引用其他客户的经历来强化，在自己的强处提供可衡量的评分，试图转变评选规则到自己的球场（geAtoA+1orB）。

④转移淡化：重要性（M，H），竞争性（L）

【情况】客户在乎的需求，但自己的优势却小于竞争对手。

【做法】此区间一般会发生在价格需求，要转移焦点到自己的优势的项目，降低此区间的相对重要性，或尽量改善自己的相对表现，试着看看能否与对手共存，从竞争转为合作，一起瓜分此项目，共享利益。

⑤忽略不管：重要性（L），竞争性（L）

【情况】客户不在乎的需求，而自己的优势也小于竞争对手。

【做法】既然客户不在乎，自己也弱，就不要再管它了。

四、A（执行）

edo（我们必须做些什么？）

战略是一种定位、方向，战术是一种执行、方法，在谈执行计划的时候，可参考执行七时程，这样就不会有所遗漏。当然也不一定要完全由1到7。在执行过程中，要特别记住所有执行动作与之前决定好的策略连结。

执行七时程与WSP六大流程有些相对应之处。WSP是整个销售策略的逻辑思考，而执行七时程则是整个项目的行事历。

关于执行七时程，简述如下：

1。了解客户：等同是WSP第一流程的客户背景分析。执行计划一开始便是要了解客户现况，以及客户目前所面临的问题、有何需求需要被满足。

2。辨识机会：等同是WSP第一流程的评估背景分析，要多方去辨识此项目非买不可的理由与急迫性。

3。确认机会：等同是WSP第一流程的项目背景分析，主要是需求探查及确认M。A。N。T。C。S。。

4。发展机会：这个时程大概发生在拟定完响应策略及执行计划之后。一般会有两个事件要发生：

①RFP（RequestforProposal）：客户对厂商提出“要求建议书”。

②POtofcept）：厂商针对客户的需求提供解决方案及模拟测试。

5。提供建议：当经过RFP及POC之后，厂商便要开始提供项目的完整建议书（含厂商报价）。

6。议价及签约：客户对厂商进入议价程序，一般客户会有择廉及择优两种。

①择廉：只要规格符合标准，客户便以最低价来选取供货商，一般国家机关采用择廉方式。

②择优：除了要符合规格标准之外，客户会制定评分标准，以总分最高者择优选取，一般私人企业采用择优方式。

7。履行合约：拿到客户合约后，厂商就得根据合约内容开始执行履约工作，并于时间内完成验收及付款。

实际执行计划须含人事时地物及负责人，以表格呈现如下：