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第二章 获得喜爱的十二大技巧（第1页）

第二章获得喜爱的十二大技巧

第一节避免无谓的争辩

大战结束后不久，有一个晚上我在伦敦，得到一个极宝贵的教训。那时我是澳洲飞行家史密斯的经理人，大战期间，他曾代表澳大利亚在巴勒斯坦担任飞行的工作。战事结束宣布和平后没多久，史密斯在30天中，飞行地球半周这件事举世震惊，澳洲政府颁赠五万元奖金，英皇封授他爵位。

在这一段时间，史密斯爵士在英国国旗下，是一个备受瞩目的人物，可誉称他是不列颠帝国的林白。有一个晚上，我赴一次欢迎史密斯爵士的宴会，那时坐在我旁边的一位来宾，讲了一段很幽默的故事，还用了一句成语。

说故事的那位来宾，指那句话是出自《圣经》！其实他错了。我知道那句话的来历，我确实知道，那时我为满足自己的自重感，并且要显出我的优越、突出，而毫无顾忌地纠正了他的错误。那人坚持自己的见解……什么？那句话出自莎士比亚？不可能的，绝对不可能的！那句话出自《圣经》，他也认为他是对的。

这位讲故事的来宾坐在我右边，我的老朋友贾蒙坐在我左边。贾蒙花了很多年的时间，研究莎士比亚的作品，所以我和那讲故事的人，都同意把这问题交给贾蒙先生去决定。贾蒙静静听着，在桌下用脚踢了我一下，然后说：戴尔，那是你错了，这位先生才对，那句话是出自《圣经》。

那晚回家路上，我向贾蒙说：你明知道那句话是出自莎士比亚的作品，为什么竟说我不对呢？

贾蒙回答说：是的，一点也不错，那是莎翁作品《哈姆雷特》第五幕，第二场上。可是戴尔兄，我相信你应该知道，我们是一个盛大宴会上的客人，为什么一定要找出一个证明，指责人家的错误呢？你这样做会让人家喜欢你，对你发生好感？你为什么不给他留一点面子呢？他并没有征求你的意见，也不要你的意见，你又何必去跟他争辩呢？最后我要告诉你，戴尔，永远避免正面的冲突，那才是对的。

永远避免正面的冲突！说这句话的人已经去世了，可是他给我的教训却仍然存在。

那个教训，使我受到极大的影响，我原来是个固执，要强的人。小时候就喜欢跟兄弟们争辩，当我进大学后，我研究逻辑和辩论，而且经常参加各项辩论比赛。后来我与纽约教授辩论，甚至，有计划写一部辩论方面的书，几年后的今天，我一直羞于承认。

从那时开始，我曾静听，批评，从事数千次的辩论，同时注意事后所发生的影响。由于这些，使我得到一个结论，那也是一项真理，就是：天下只有一种方法，能得到辩论的最大胜利，那就是尽量避免辩论，避免辩论，就像避开毒蛇和地震一样。

一场辩论的终了，十次中有九次，那些辩论的人，会更坚持他们的见解，相信他们是绝对正确，不会错的。

你辩论不能获胜，因为你是真的失败了，可是你如果胜了，还是跟失败一样。为什么呢？假定你辩论胜了对方，把对方的意见，指责得体无完肤，几乎指他是神经错乱，可是结果又怎么样呢？你自然很高兴，可是对方如何呢？你使他感觉到自卑，你伤了他的尊严，他对你获得胜利心里感到不满。

你必须要知道，当人们逆着自己的意见，被人家说服时，他仍然会固执地坚持自己是对的。

巴恩互助人寿保险公司，为他们的职员定下一条规则，那就是不要争辩。

一个真正成功的推销员，他决不会跟顾客争辩，即使轻微的争辩，也加以避免。人类的思想，不是那么容易改变的。

现在有这样一个例子：数年前，有一个好争辩的爱尔兰人叫奥哈尔，来我讲习班听讲。他没有受过很好的教育，可是喜欢争辩、挑剔别人。他做过司机，后来是汽车公司推销员，由于他发现自己业务表现并不理想，才来找我的。我跟他说过话后，才知道他推销汽车时，常不愿接受顾客的批评而发生口角。他对我说：我听了不服气，教训那家伙几句，他就不买我的东西了。

对于奥哈尔，我开始不是教他如何说话，我训练他如何减少讲话，避免跟人争论。

现在奥哈尔已是纽约怀特汽车公司一位成功的推销员了。奥哈尔是如何做的？他说出自己的那一段经过：

假如我现在走进人家的办公室，对方如果这样说：什么？怀特汽车？那太不行了，就是送给我，我也不会要的。我打算买胡雪公司的卡车。我听他这样说后，不但不反对，而且顺着他的口气说：老兄，你说得不错，胡雪的卡车确实不错。如果你买他们的，相信不会有错。胡雪牌汽车是大公司的产品，推销员也很能干。