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第三节 调整策略随机应变（第2页）

亲爱的白来克先生：

本公司希望在无线电界，能保持广告业务的领袖地位。

（谁关心你公司的希望？我正为着自己多种问题在烦恼呢！银行要取消我房产抵押的取赎权，害虫正在损害我的花草……昨天交易市场混乱，早晨我误了八点一刻的火车，昨晚强斯家里舞会没有请我，医生说我有高血压、神经炎的毛病。）

本公司全国广告的账户，是初步营业网的保障，我们以后所需要的电台时间，已保证我们每年在各家公司之上。

（你自大，炫耀有钱，一切都遥遥领先，对不对？那又怎么样？如果你像全国汽车公司、全国电气公司、美国陆军总部合起来那么大，我也不去理会的。如果你自己也只是一知半解，那你就该知道，我只关心我是如何大，而不是你如何大。）

我们希望以无线电台最近的消息，服务我们的客户。

（你希望！你希望！你这头蠢驴。我不是注意你所希望的，或是墨索里尼所希望的，或是平克劳斯贝所希望的，我干脆告诉你，我只注意我所希望的……在你这封不近情理的信，就没有提到这样的字。）

所以你且将本公司，列入优先名单，每周供给电台消息凡是对于广告公司在消息登记时有用的每一项细目。

（优先名单，你替你公司自吹自擂，使我感到自己那么微小，你要我将你列入优先名单，你需要的时候，连请字也不说。）

即予函复，供给我们有关你最近的活动，以彼此有益。

（你这个笨蛋，你寄了一封普通的油印信给我，是一封分发各地的通知信——那就像秋天的落叶那么多。你要我房产抵押，血压太高的时候，坐下来单独写封信，回答你那封油印格式的信，而且还要我给你即予函复。即予是什么意思？难道你不知道，我也跟你一样的忙。我问你，谁交给你这样一个权力来吩咐我的？你说彼此有益，最后你才开始提到我的立场，可是又如何对我有益，你却模糊不清，没有详细说明。）

再启者，随信附上白来克维尔报复印本，如果你愿意在电台广播的话，可供参考。

（在你这一则附启中，提到了可以帮助我解决一项问题的事，为什么不用这些，作为你这封信的开端。可是，那又有什么用？任何广告公司的人，犯了像你寄来这封信中那种愚蠢的毛病，脑神经一定不正常。）

如果有个一生致力于广告事业的人，他自以为有影响他人的力量，可是写出那样的一封信来，我们如何能给他更高的估价呢？

这里有另外一封信，那是一位极有规模的货运站总监，写给我研究会讲习班里一个学员夫姆雷先生的。这封信对一个收到信的人来讲，会有什么影响呢？先看过这封信后，我再告诉你。

首雷格公司，

前街一干八号，

白洛克林，纽约

致爱德华·夫姆雷先生执事先生：

敝处外运收货工作，由于大部分交运货物的客户，都在傍晚时分把货送到，使敝处感到极大困扰。因为这样，会引起货运停滞，使我们员工延迟工作时间，影响卡车运送效率，从而形成了交货缓慢的结果。

11月10日，我们收到贵公司交运的货物510件，送达时间是在下午4点20分。

为了减少货物迟交所发生的不良影响，我们希望获得贵公司充分的合作。以后如交运大批货物时，是否可以尽量提早时间送来我们这里，或于上午送来一部分？

该项措施，有益于贵公司业务，使你们载货卡车可以迅速驶回，同时敝处保证，收到你们货物后立即发出。

总监某某谨启

首雷格公司推销主任夫姆雷先生，看过这封信后，注上下面见解，交来给我：

这封信所产生的效果，正与对方的原意相反。信的开端，说出对方货运站的困难，一般来讲这不是我们所注意的。接着对方要求我的合作，可是他们丝毫没有想到，是否对我们有所不便？信上末尾一段，提到如果我们合作，可以使卡车迅速驶回，且保证我们的货物可以在收到之日立即发出。

换句话说，我们所最注意的事，在最后才提到，使整个效果起了相反的作用，而不是合作的精神。

现在我们看看，这封信是否能加以改善而重写，我们不需要浪费时间谈我们的问题，就像亨利·福特曾经说过的让我们得到对方的立场，由对方的观点来看事物，正同由我们的观点一样。

这里是一种修改的方法，也许不是最好，但是不是能改善过来呢？

首雷格公司转交夫姆雷先生，

前街二十八号，

白洛克林，纽约亲爱的夫姆雷先生：

14年来，贵公司一直是我们欢迎的好主顾。当然，对你们的照顾，我们表示非常感激，并且极愿意提供你们更迅速有效的服务。可是，我们感到非常抱歉的是需要谈到一件事，当贵公司的卡车，像11月10日那种情形，在傍晚时候才交下大批货物，这种服务就不可能了！

那是什么原因呢？因为很多其他的客户，也在傍晚时候交货，自然就会发生停滞的现象。至于贵公司运货卡车，有时也难免在码头受阻，而使你们货运延迟下来。

这情形不好，非常不好，可是又如何避免呢？那就是如果可能的话，请贵公司在上午时闲，把货物交送到码头。这办法可使贵公司运货卡车迅速地继续流动；你们交运的货物，我们可以立即处理，而敝处的员工，每晚可以提早回家，品尝贵公司出品的鲜美面食。看过这封信后，请勿介意，并非敝处向贵公司建议改善业务方针，这封信的目的，是使敝处对贵公司有更有效的服务。

贵公司货物无论何时到达，我们仍愿竭力迅速地替你们服务。

你处理业务很忙。请不必费神赐复！

某某谨启

今天成千的推销员，疲倦，沮丧，酬劳不足，徘徊在路上！那是什么原因？由于他们永远只替他们所需要的打算、着想，而没有注意到，他们所推销的是不是我们所需要的东西。