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第10章 只有比别人更多一点奋斗才能拿到订单（第1页）

第10章只有比别人更多一点奋斗才能拿到订单

长久以来，华为被《华尔街日报》《华盛顿邮报》等外媒污名化。这些媒体一直认为华为的成功是通过投机等手段获得的，却忽视了华为从创业到如今19。7万员工的贡献。正是因为如此，《华尔街日报》《华盛顿邮报》等外媒戴着有色眼镜，想当然地报道“地缘政治”里的华为。

早在2006年，在题为“天道酬勤”的内部讲话中，任正非就回应过这个问题。任正非说道：“我们没有国际大公司积累了几十年的市场地位、人脉和品牌，没有什么可以依赖，只有比别人更多一点奋斗，只有在别人喝咖啡和休闲的时间努力工作，只有更虔诚地对待客户，否则我们怎么能拿到订单？”

“面对我们所处的产品过剩时代，华为人除了艰苦奋斗还是艰苦奋斗。从来就没有什么救世主，也不靠神仙皇帝，要创造我们的幸福，全靠我们自己。”

任正非在题为“天道酬勤”的内部讲话中谈道：“1994年，我们第一次参加北京国际通信展，在华为展台上，‘从来就没有救世主，也不靠神仙皇帝，要创造新的生活，全靠我们自己’这句话非常与众不同，但对华为员工来讲，这正是当时情况的真实写照。”

在讲话中，任正非引用《国际歌》第二段中的一句足以说明在创业初期华为曾经的创业维艰，以及赢得客户认可的艰难。

提及《国际歌》，在中国家喻户晓，却很少有人知道其创作背景。1871年，在“普法战争”中，当时的法国被普鲁士击败，普军已经兵临巴黎城下。

面对战败的结局，法国政府只能屈膝投降。同年3月，法国政府军队镇压巴黎市民武装，“巴黎工人起义”由此爆发。

其后，起义工人占领巴黎全城，通过人民选举，组建了“巴黎公社”政府。被赶下台的资产阶级政府不可能甘心失败，于是卷土重来，发起对巴黎公社的多轮进攻。1871年5月21日至28日，公社战士与被赶下台的政府军展开巷战。1871年5月28日，巴黎公社失败。

起义失败后，作为公社领导人之一的欧仁·鲍狄埃（Eugèier）创作了诗歌《英特纳雄耐尔》（又译《国际工人联盟》），以《马赛曲》的曲调进行演唱。

1888年，作为法国工人作曲家的皮埃尔·狄盖特（PierreDeGeyter），专门给《国际歌》谱写了曲子，《国际歌》的词曲就此创作完成。

1920年，文学家瞿秋白将《国际歌》翻译成中文。1923年，翻译家萧三在莫斯科根据俄文转译、由陈乔年配唱的《国际歌》开始在中国传唱。1962年，《国际歌》的译文重新加以修订。（1）

纵观华为的发展历程就不难理解任正非引用《国际歌》，原因是华为的创业史就是一部艰苦奋斗的历史。2015年1月22日，任正非在“达沃斯”现场接受了BBC首席财经记者琳达·岳采访时说道：“中国的改革开放，还没有真正走向允许这种产业的存在。但是中国面临着一个历史问题，这个问题就是大规模的知识青年回城了，没有工作，无法安排，政府就号召他们创业，卖馒头、做东西、卖大碗茶。政府无心插柳柳成荫，中国民营企业、私营企业，可能就是从这些馒头店、大碗茶开始起步的。”

对于创建华为的动因，任正非直言，创建华为源于自己在工作中的失误，被南油集团（2）辞退。被辞退后，任正非被逼入绝境，不得不面临人生至暗时刻的抉择——创业或者另外找个单位就职。正在这种选择中犹豫时，深圳“18号文件”的出台让任正非看到了自己的用武之地——创建科技企业，实现自己的战略宏图。

所谓“18号文件”，是指深圳市《颁发〈深圳市人民政府关于鼓励科技人员兴办民间科技企业的暂行规定〉的通知》，见图10-1。

图10-1　《颁发〈深圳市人民政府关于鼓励科技人员兴办民间科技企业的暂行规定〉的通知》

该文件的出台，专门明确了“民间科技企业”，开中国民营科技企业的先河。所谓“民间科技企业”，是指科技人员自愿联合投资、从事科技开发及有关的生产、销售、咨询服务等经营活动的企业。同时也明晰了自1956年公私合营以来的民营企业的产权问题，拉开了中国科技企业追赶欧美等跨国企业，与之争奇斗艳的大幕。

看到机会的任正非随即出手，迈出了华为创建的第一步。任正非和五名技术人员一起共同出资两万元，申请创办华为技术有限责任公司。

在“时间就是金钱，效率就是生命”的20世纪80年代的深圳，仅仅两月后，华为以民间科技企业的身份就获得了深圳市政府的批准。深府办﹝1987﹞608号《关于成立“深圳市华为技术有限公司”的批复》文件，见图10-2。部分内容摘录如下：

深圳市华为技术有限公司筹备组：

关于成立“深圳市华为技术有限公司”的请示收悉，经研究，批复如下：

一、同意成立“深圳市华为技术有限公司”，并原则同意公司章程。

二、该公司属民间科技企业，为责任有限公司。注册资本贰万元人民币。经营期限伍年，自本文下达之日起生效。

…………

图10-2　《关于成立“深圳市华为技术有限公司”的批复》

直到今天，任正非在接受媒体采访时曾多次感叹：“没有‘18号文件’，我们不会创建华为。”2015年1月22日，在瑞士达沃斯论坛上，任正非解释了自己创业的动因。任正非说道：

创建华为并不是在我意想之中的事情。因为在20世纪80年代初期，中国军队大精简，我们被国家集体裁掉了。我们总要走向社会、总要生产，军人最大的特点就是不懂什么叫作市场经济。

第一个就是我们觉得赚人家的钱是很不好意思的事情，怎么能赚人家的钱呢。

第二个就是我们觉得给人家钱，人家就应该把货给我们，我们先把钱给人家没有什么不可以的，人都要彼此信任。这就是军队的行为，是不适应市场经济的。所以我刚到深圳的时候，其实就犯了错误，我那个时候是一个有二十几个人的小国企的副经理，有人说可以买到电视机，我说好，我们就去买，我们把钱给人家了，人家却说电视机没有了。

这样我就开始要追讨这些款，追这些款的过程是很痛苦的，并且我们上级并不认同我们，觉得我们乱搞，不给我们钱，让我们自己去追款。在追款的过程当中，我没有办法，没有任何人帮忙。我就把自己能找到的所有法律书读了一遍。从这些法律书中，我悟出来市场经济的道理：一个主体是客户，另一个主体是货源，中间的交易就是法律……

我不可能创造客户，因此我们第一要把住货源，要找到货源；第二要熟悉交易的法律诉讼。我们那个时候钱很少，还把代理业务做得溜溜转。那个时候我们很缺钱，这样的话，我们没有货源就寻求货源，我们就给人家做代理。

这个阶段走起来，我们就慢慢地摸到什么叫作市场经济这条路了。当时国有企业干得不好，人家又不要我。我还写了保证书，我不要工资，我要把这个公司的债务追回来。然后，我能领着这个公司前进，人家也不要我。最后“科委”说，你出来吧，你搞的都是大项目，不成功的。你就先搞小的。我就出来了。我出来后认为通信市场这么大，机会这么多，我搞一个小的总有机会吧。

由于幼稚，我才走上了这条路。一个碗扁一点没有关系，卖便宜一点，照样可以吃饭。但是通信产品，稍稍有点指标不合格，是全程全网的问题，会导致全世界通信出现问题，所以这是一个很难做的生意。

这样的话就对一个小公司是极其残酷的，一个小公司要做高技术标准，怎么可能？我们付出的就是生命的代价。我们不可能再后退，因为我们没有钱了，不可能后退，所以我们就走上了这条“不归路”，这也不是想象中的那么浪漫，也没有那么精彩，就是为了生活，我们就被逼上了梁山。（3）

在这段对话中，任正非直言，随着社会的变革，尤其是裁军后，他不得不转业。其后，由于他不适应当时的经商环境，结果栽了跟头后才开始创业的。

初创阶段的华为与其他创业企业一样，为了活下去，可以说是什么行业赚钱就做什么行业。

对于这一点，任正非在接受媒体采访时毫不隐讳地讲，做代理既解决了资金问题，同时也解决了货源问题。在当时，尽管华为名为技术公司，但是经营的都是贸易，根本也没什么方向，什么赚钱就做什么，在初创时甚至卖过减肥药。有一次，任正非听说在深圳销售墓碑的生意很火，赚钱快。任正非决定，立即派人去调研。