奇书网

Chapter4 想做生意从推销开始（第2页）

经商者都知道品牌的力量，有品牌，你的生意就会有潜在的利润资源。但怎样打出自己的品牌呢？许多推销员在进行推销的时候，总是喋喋不休地介绍他的产品，并且采取各种方法自卖自夸。李嘉诚的推销术与此有着天壤之别，因为他主要是靠产品本身说话。

单靠口头宣传，即使说得再动听，也只是一次性买卖，何况还有“会说不如会听”的问题。靠产品本身说话，即使笨嘴拙舌，也会赢得客户的信赖，何况推销员总是有一定口才的。

在塑胶厂当推销员的时候，李嘉诚推销新型产品——塑胶洒水器，走了几家都无人问津。这一天上班前，李嘉诚来到一家批发行，等职员上班联系洽谈。清洁工正在打扫卫生，李嘉诚灵机一动，自告奋勇拿洒水器帮清洁工洒水。李嘉诚期望遇到提前上班的职员，眼见为实，这样洽谈起来更有说服力。果真就有职员早到，还是负责日用器具的部门经理。李嘉诚很顺利地达到目的，该经理很爽快地答应经销塑胶洒水器。

李嘉诚的机灵，可见一斑。同时又透露出李嘉诚的诚实。他让产品自己说话，这比一个推销员夸夸其谈产品的用途优点，要可信得多。

有趣的是，李嘉诚这一招，是从一个哑巴身上受到的启发。

有一天，李嘉诚正在街上推销，忽然看见街边上许多人在围观着什么。他凑过去一看，原来人群当中坐着一个哑巴，手中拿着一把菜刀，向一堆铜钱劈去。他手起刀落，铜钱被劈成两半。

“好快的刀啊！”

人们不禁啧啧称赞，又纷纷掏出钱来向哑巴买刀。

由此，李嘉诚联想到，要证明一件产品的好坏，最有力的推销办法是让产品自己说话。

商场如战场，你一帆风顺，别人自然眼红，会想方设法压制你、打击你，有时候还可能出现一些非正当竞争。

在李嘉诚的塑胶厂刚刚摆脱危机，元气尚未完全恢复之时，一些同行业的竞争对手企图趁机再度搞垮长江塑胶厂。

他们雇用了一些人到长江塑胶厂拍照，企图用揭短的方式使长江厂信誉扫地。

果然，没过多久，他们拍摄到的照片就在报纸上刊登出来了，画面上是长江厂破旧不堪的厂房。他们的目的很明确，就是想以此彻底打消顾客对长江厂产品的信心。

李嘉诚自然再明白不过，对方是想用这种反面宣传的方式整垮长江厂。

刚刚经历了一番阵痛的李嘉诚，逐渐变得稳健起来。他的头脑很冷静，积极筹思对策。

最后，他决定再次利用自己的坦诚做一次反宣传，以争取主动，变不利为有利。

于是，李嘉诚拿着这份报纸，背上自己的产品，走访了香港上百家代销商。

李嘉诚很坦率地对他们说：“不错，我们尚在创业阶段，厂房比较破旧。但请看看我们的产品，我相信质量可以证明一切。我欢迎你们到我们厂实地考察，满意了，再向我们订购。”

代销商们被李嘉诚这些诚恳的话语所感动，更被他的优质产品所折服，他们也十分敬重李嘉诚有如此敏锐的商业头脑，并且有如此魄力敢于将自己的弱点示人，于是纷纷到长江厂参观订货。长江厂的生意反而空前红火。那些人的如意算盘落空了。

精明的李嘉诚适时借助了这场恶意宣传带来的反作用力，为长江厂做了一次相当实惠的广告宣传，这一招颇似太极推手中的借力打力，费力少而收效大，堪称高明。

这件事同时告诉我们，在碰到不利情况时，千万不要怨天尤人。只要我们认真面对困境，研究困境，只要斗志不灭，雄心犹在，就一定能找到破解困境之法，变被动为主动，甚至还可以将坏事变成好事。

更重要的是，李嘉诚两次让产品自己说话的推销策略，已经使他悟到了品牌的魔力，掌握了品牌制胜这一法宝。在以后的商业生涯中，他把这一法宝的魔力发挥到极致，使企业和个人的品牌震撼了整个大地，为自己创造了不可估量的无形资产。

俗话说“耳听为虚，眼见为实”。不管一个人说得怎样天花乱坠，结果才是最重要的。生意场上更是如此，不用去在意别人的言论，用自己的产品说话，因为一件产品的本身比言论更重要，它往往会起到让你意想不到的效果。

意识当中，广告为上

李嘉诚忠告：有人买就是市场，市民购买力就是市价。

经商，尤其是要做大自己的公司，必须要考虑广告效应。在这方面，美国著名企业专家卡鲁说：“广告是看不见的金子。”谈到李嘉诚的推销术，不能不谈到他做广告的能力。

数年前，第二代移动电话面市之初。在官地拍卖会上的李嘉诚突然离席到场外，掏出个大哥大打电话。

当时许多记者追上去，抢拍下这个镜头，次日照片就出现在香港的大小报刊上。许多家报刊还配上了如下妙文：

超人推销有绝招，为和黄的摩托罗拉做广告，并且是不花钱的广告。

这么多的记者拍照，这么多的报刊刊登，到哪去找超人要广告费？人们纷纷称李嘉诚广告手段之高妙。

总算有负责的报章，当然也得倚仗记者的拍摄角度好，最后澄清的事实是：依放大的照片，此大哥大非摩托罗拉，恰恰是和黄的竞争对手代理的牌号。此大哥大哪里来的？也许是向旁边人借的，反正超人为下属公司做广告，子虚乌有。