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七 知己知彼（第5页）

8。该无声无息时千万别张扬

狼在追捕北美驯鹿的时候，表现出惊人的捕捉技巧。在捕食过程中，这两种动物之间存在着一种非常独特的关系，它们时而分开，时而混合，几乎看不出任何敌对的关系，但是它们之间就是捕食与被捕食关系。

激烈的商业竞争就如同狼追捕驯鹿一样，有时需要勇往直前，无所畏惧；有时则需要静观默察，以逸待劳。如果说前者是力的体现，后者则是智的张扬。

美国有个叫哈勒尔的人，他在上个世纪60年代初购进称为“配方

四O九”的一种清洁喷液批发权，到1967年时，“配方四O九”已经占有5％的美国清洁剂产品市场。

然而家用产品之王宝洁公司正在这时要准备全力推出一种称为“省事”的新清洁剂。哈勒尔的生意遭遇到最棘手的问题，如何能在“宝洁”的强大攻势面前站稳脚跟？

“宝洁”的营销策略就是利用大量的广告来争夺市场占有率。因此，当另有一项清洁产品逐渐打开市场时，“宝洁”当然会采取必要的应对措施。为了保护自己的优势，就必须推出一种竞争性产品，借此开辟新的生意领域。1967年，它开始试销一种称为“新奇”的清洁喷液。

“宝洁”在“新奇”这项产品中，曾投入大量的资金，进行耗费巨大的市场研究。“宝洁”在科罗拉多州丹佛市进行这项产品的试销时，也是采取声势浩大的方式进行。在没有事先确知“新奇”是一项值得投资的产品之前，他们就在全国大规模展开推销攻势，其声势浩大，大有风卷残云之势。

面对“宝洁”咄咄逼人的竞争态势，哈勒尔决定采取避其锋芒，以静制动、以逸待劳的策略。

哈勒尔所采取的战术完全适合本身规模小，起步晚的特点。他很巧妙地从丹佛市场悄悄地撤出“配方四O九”。同时中止一切广告和促销活动。不再与其正面竞争，这是一种游击战：用静悄悄而又迅速的行动去放纵对手。竞争就是这样微妙，大张旗鼓也许会旗开得胜；但悄无声息也不一定就是甘愿败北。以退为进，静中取胜，未尝不是上策。这时新奇清洁喷液在试销中表现极佳，宝洁公司在丹佛市负责这项试销的小组，便得意洋洋地声称：“所向披靡，大获全胜”。由于虚荣心作祟，再加上对“宝洁”信心十足，使他们完全没有意识到哈勒尔的策略。

因此，当“宝洁”还在使用传统的新产品行销策略时，辛辛那堤总部派出大军来配合展开全国性广告攻势，而此时“配方四O九”的使用者，已经休养生息。他们不需要再购清洁喷液。惟一留在市场上的是新使用者，这种人的需求量极其有限。

最后，尽管宝洁在试销这项新产品时曾大获全胜，但还是无奈地撤回了产品。

哈勒尔赢得很巧，面对“宝洁”这种强劲的对手，哈勒尔深知大公司的心理，他知道这种公司都自信，他知道这种公司都会相信花大钱对新产品进行的市场测试结果。他判断“宝洁”会因为规模太大，而不去密切注意他的动静。“宝洁”是一头大象，而自己就像一只精灵古怪的小猴子，很容易听到它的脚步声而先躲开，在静静观察中寻找最有利的机缘。

狼言狼语

该隐则隐，该显则显。一切适时机而定。

9。从细节入手，与对手拉开距离

狼在与对手过招时，从不放弃每一个细节，这正是狼族在竞争中取胜的一个重要因素。

当今社会是一个细节制胜的时代，如何能够在激烈的市场竞争中立于不败之地，是每一个企业面临的重大课题。今后的竞争将是细节的竞争。企业只有注意细节，在每一个细节上做足功夫，建立“细节优势”，才能保证基业长青。

联想商用PC有关人士坦率表示：“在一个成熟的商用产品市场里面，我们也只有注重细节才能与竞争对手拉开距离。”联想选择了以“细节”为武器开辟商用PC市场的新“巷战”。

这样的选择是基于联想对商用PC市场成熟的正确认识。首先，从核心技术来说，商用PC厂商很难赢得明显的优势；其次，商用PC已经进入了微利时代，低价赢得市场的空间已经不复存在。正是有了这样的认识，联想才选择了“细节”血洗商用PC市场，也才能够继续稳坐霸主宝座。

在追求“细节”的过程当中，“技术基因”是细节的基石。核心技术的相似，并不等于商用PC厂商的所有技术都站在了同一个起跑线上。联想认为，商用PC的细节更能从技术上分出厂商高低。以联想2004年畅销的产品开天S系列为例，其精巧设计、科学配置、独创技术无一不体现出了联想“技术领先”的基因。

开天S系列为留给用户更多自由空间，在造型设计上煞费苦心。主机箱十分小巧，容积仅12．2升，厚度仅相当于一本牛津英汉词典，不到普通机箱的二分之一。在保证小机箱设计条件下，联想又通过创新设计和精心计算，在保证整体最优的散热效果的同时最大限度减少噪音源，保证用户能享受到工作中的宁静。同时联想将强大的研发实力和适应中小企业实际需求而开发“慧眼”、“关联”等技术赋予开天S系列，确保了满足用户高可管理性、高互联互通的需求。

除了对技术的精细化外，对联想商用PC来说，从包装到品质，从使用到体验，几乎每一个角落都需要体现出细节。“联想从细节体验人手，赋予了商用PC‘高贵血统’，从而保证了用户无论从何处都能感受到细致入微的细节体验。”

据联想商用PC事业部员工介绍，和人一样，联想将商用PC“高贵的血统”分为外表、言行举止和思想三个方面。

从外表上，联想通过追求视觉、听觉、触觉等各种感官可以直观感受到的体验来体现与众不同。这其中包含：颜色、造型、噪音、易操作性、易维护性等多方面。这样用户一眼看见联想商用PC就可以感知到细致入微的设计和体贴。

从言行上，联想通过系统正常运转和功能的正常实现保障了用户的细节体验。这其中包含：可靠性、兼容性、环保健康性以及安全性等方面。这一方面直接决定了商用PC的应用和功能能否正常实现和实现的程度，以及对使用者的身心健康隐形的影响。

从思想上，联想通过应用品质来体现产品功能的先进性、适用性和易用性方面，从而确保了用户的细节体验。这其中包括可管理性、安全性、其他新的网络应用等具备先进性、出色的适用性和易用性的功能和应用。它直接满足用户的商业需求。

“举手投足，都让联想商用PC流露出高贵血统。”这是联想商用PC追求细节的准则，也体现出了一种态度。

细节，微小而细致，在市场竞争中它从来不会叱咤风云，也不像疯狂促销策略，立竿见影地使销量飚升；但细节的竞争，却如春风化雨润物无声。今天，大刀阔斧的竞争往往并不能做大市场，而细节上的竞争却将永无止境。一点一滴的关爱、一丝一毫的服务，都将铸就用户对品牌的信念。这就是细节的美，细节的魅力。

狼言狼语

一沙一世界，一花一天国。如果你能执著地把手上的小事情做到完美的境界，你同样也会成为一个了不起的人物。