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第4章 言辞得体 让人心存好感的（第3页）

把握说话的最佳时机

机会可以改变一个人的命运，也可以改变一句话的结果。

说话，看似平淡无奇，实际上却是一门相当高深的学问，要如何把话说的动听、如何把话说到别人的心窝里，的确是相当不容易的一件事。有些人天生性急，总是不假思索就脱口而出，往往等到察觉说错话的时候都为时已晚了；有些人则是沉默不语，该说话的时候不说，以为“沉默是金”，不懂得说话适当时机的人，也往往会错过许多大好机会。

古人说：“话多不如话少，话少不如话好。”恰巧说明了“说话艺术”的重要性，而并不是“言多必失”，会说话的人，即使说的再多也都是字字珠玑；不会说话的人，不会察言观色，也不懂得在适当的时机说话，即使话在说，一开口就伤人，又有何用呢？

失足，你可以马上站起来；失言，你也许永远无法挽回。

要想把话说得恰到好处，卡耐基强调最重要的一点就是把握住说话的时机。孔子在《论语·季氏篇》里说：“言未及之而言谓之躁，言及之而不言谓之隐，未见颜色而言谓之瞽。”

不该说话的时候却说了，叫做急躁；应该说话了却不说，叫做隐瞒；不看对方脸色变化便贸然开口，叫闭着眼睛瞎说。这三种毛病都是没有把握住说话时机。说话是直接的语言交往，从来就不是一个人的事。双方当场对面，还要受到周围环境的种种限制。该说话时不说，马上时过境迁，失去成功的机会。一句话说到点儿上，很快拍板，事情就办成了。说话时机的把握，有时就在瞬息之间，稍纵即逝，时不待我，失不再来。因此，说话时机的把握，比掌握、运用其他说话技巧更难更重要。

说话的时机是由说话的时境提供的，说话的时境包括自然环境、社会环境、心理环境、语言环境，涉及的范围相当广，可以说，一个人说话是以整个社会生活为背景的。要把握准说话的时机，就不能不对说话时境与说话行为之间的变化规律及特点有一个基本的认识。

说话的时境具有客观性的风格，对于说话的主体而言，时境构成的诸种要素都是客观存在的。无论有没有说话行为发生，自然环境和社会环境都是以客观的形式独立，这一点早已为哲学家们所证明。心理环境和语言环境虽然可以在说话过程中随时生成，但一经生成，就是以客观的形式存在的，和社会环境、自然环境一样对说话行为产生制约作用。人的说话行为只能在具体的时境中发生、进行，谁也无法随着自己的主观意志去摆脱它，超越它，说话行为也只有与具体的时境结合并保持统一，才能准确表达自己要说的意思。

良好的说话时机，只需要摒除一切不利的因素。一位著名的财政顾问曾经说过：把握适当时机说话的问题相当重要，首先我们必须看清楚有希望的顾客，是否真的具有认购的意愿。如果你忽略了对方的问题，而大谈自己的问题，那么说明你根本没有把握住重点，你的目的也就不可能达到。

中国第一位现代舞拓荒者裕容龄，年轻时随外交官父母迁居巴黎。由于受旧礼俗困囿，一直不敢进言学舞的愿望。一次，日本公使夫人来做客，顺便问其母：“你家小姐怎不学跳舞呢？我们日本女孩都要学的。”裕母不便拒绝，顺水推舟道：“往后让学吧！”裕容龄趁机进言了：“好母亲，我今后就学日本舞跳给你看，好吗？”说罢便换上舞装跳起《鹤龟舞》，公使夫人夸赞不已，母亲也只好认可。这里，裕容龄的进言成功，全在于那抓住时机的“机锋”上。

一个具有高明演说技巧的人，能够很快地发现听众所感兴趣的话题，同时能够说得适时适地，恰到好处。换言之，他能把听众想要听的事情，在他们想要听的时间之内，以适当的方式说出来，这是一种无与伦比的才能，这种能够把握优越时机的人，即使是在遭到突变，受到阻碍时，也能转危为安，化险为夷。

如果你是一位从事制造方面工作的人，当你训练新员工时，也必须了解何时适合于进行这种职前教育。如果公司在竞争中处于下风，而你还反复不停地议论参加这次竞争的不明智，那真是愚蠢至极的行为。如果你是一名推销员，如何使对方认清自己所提出的有利地方和特点，同时，如果要使这笔生意在下次会晤时即能签订合同，你该在什么时机说什么话。如果你是从事广告业务的，那么你一定要知道什么时机适合做何种商品或服务性的广告。更甚者，如果有一个人家在办丧事，处于无限悲痛之中，你就不能以要求的口吻叫他去干这个，干那个。

不论是在何种场合，适当地把握时机都是迈向成功之途不可缺少的要素。然而大多数人又都不懂或者说是不能全力地把握时机，以致造成终生追悔莫及的遗憾。说起来，掌握时机似乎是一种天赋的特别直觉，但它和经验一样，必须磨练出来。

选准说话的时机

有时候一个恰当的时机比一千句引经据典的话语更能说服人。

聪明的小孩子往往懂得在大人高兴的时候提出自己的要求，而且，这时他们的要求多半会被满足。家长们在心情比较好的时候，为了不破坏气氛，往往会比平时更加宽容大度。

在上下级相处的过程中，也存在着同样的情况。自然，下属并不是小孩子，不存在着对领导的人身依附关系。但是，他们之间的权力从属关系却是毫无疑问的，下属要取得的每一份利益都需要有领导的首肯。在中国这种文化传统下，每个领导都有一种“家长”倾向，都有恩威并举的心理，那么我们就不妨因势利导，巧妙地加以利用，在领导春风得意之时，或提要求，或进谏语，必能收到意想不到的良好效果。

史载，有一次唐太宗意兴舒坦，心情十分高兴，便笑着问大臣魏征：“你看近来政治怎么样？”魏征觉得这是一个进谏的好机会，马上回答说：“贞观初年，您主动地引导人们进谏；过了三年，遇到有人进谏，还能愉快地接受；这一二年来，勉勉强强接受一些意见，可是心里总觉得不舒服。”

太宗听后有些吃惊，问道：“你这样讲有什么根据吗？”魏征于是便举出三件事来加以佐证，这三件事反映的是唐太宗在魏征所说的三个时期内对人的三种不同的态度。唐太宗于是明白了，说道：“若不是您，不能说这样的话。一个人苦于自己不知道自己啊！”于是，更加虚心地听取臣下的意见了。由此可见，给领导提建议，有很重要的一个学问，那就是一定要注意时机和场合，以便使领导更能用心领会你的意见，并不会导致对你的反感。例如：在娱乐活动中，一般领导的心情比较好，这时候提出建议会使领导更容易接受。特别是如果你能把所提的建议同当时的情景联系起来，通过暗示、类比等心理活动的作用，则会对领导有更大的启发。还有些比较成功的下属善于接住领导的话茬儿，上承下转，借题发挥，巧妙地加以应用，从而很好地触动了领导，使许多悬而未决的问题得到了解决。

过去有一个单位刚购置了一批计算机及相关设备，并准备修建一个机房。但在机房安置空调机一事上，领导却不肯批准，认为单位的同事们都在没有空调的情况下办公，不宜单独对机房破例。虽然有关人员据理力争，说明安装空调是出于机器保养而非个人享受的需要，但仍不能打破领导的老脑筋，说服领导。

后来，单位的领导与同事们一起出去旅游、参观。在一个文物展览会上，领导发现一些文物有了毁坏和破损，就询问解说员。解说员解释说，这是由于文物保护部门缺乏足够的经费，不能够使文物保存在一种恒温状况下所致，如果有一定的制冷设备，如空调，这些文物可能会保存的更加完善。领导听后，不禁有些感慨。此时，站在一旁的机房负责人乘机对领导低语：“其实，机房里装空调也是这个道理呀！”

领导看他一眼，沉思片刻，然后说：“回去再打个报告上来”。很快，这位领导就批准了机房的要求，为他们装上了空调设备。

说话获得好感的几种技巧

保持礼貌是获得他人好感的重要手段。

说话要想获得别人的好感，我们建议可以从下面八个方面入手：

1．多提善意的建议

当一个人关心你时，只要这份关心不会伤害到自己，并且对方还提了一些善意的建议，你当然会欣然接受，对这个人产生好感。那么，反过来你对别人若也如此，别人也会同样对你产生好感。

满足他人自尊心最佳的方法就是善意的建议。对方是女性时，仅说“你的发型很美”，只不过是句单纯的赞美词；若是说“稍微剪短，看起来会更可爱”，对方定能感受到你对她的关心。若是能不断地表示出此种关心，对方对你必然更加亲切信任。

2．偶尔暴露自己一两个小缺点

有时坦率地暴露缺点，反而会迅速获得对方的信任，给对方留下一个正直、诚实深刻的印象。

只是暴露自己的缺点并不是毫不保留地将所有的缺点都暴露出来，只要一两个就可以了，这可使他人把这一两个缺点和其他部分联想在一起，因而产生其他部分毫无缺点的感觉。但这绝不是狡诈，只是交际的策略和需要，因为没有人会拿自己的缺点和别人交往。

3．记住对方所说的话

一位心理学家应邀去演讲，不料主办方却问他：“请问先生的专长是什么？”他颇为不高兴地回答：“你请我来演讲，还问我的专长是什么？”

招待他人或是主动邀约他人见面，事先多少都应该先收集对方的资料，这是一种礼貌。换句话说，表现自己相当关心对方，必然能赢得对方的好感。

记住对方说过的话，事后再提出来做话题，是表示关心的做法之一，也是说话的策略之一。尤其是兴趣、嗜好、梦想等事，对对方来说，是最重要、最有趣的事情，一旦提出来作为话题，对方一定会觉得很愉快。在面试时，不妨引用主考官说过的话，定能使主考官对你另眼相看留下深刻的印象。

4．注意对方微小的变化

生活中，一般做丈夫的都不擅长对妻子表现自己的关心。比方说，妻子上美容院改变发型时，明明觉得她“看起来年轻多了”，却不作任何表示，因而使妻子心里不满，觉得丈夫不关心自己。

另外，指出对方与往日的变化时，愈是细微和不轻易发现的变化，愈使对方高兴。不仅使对方感受到你的细心，也感受到你的关怀，转瞬间，你们之间的关系就会远比以前更亲密可信。

5．呼叫对方的名字