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第六章〓深藏不露找到死穴下黑手犹太人厚黑谈判学问（第2页）

荷伯先生的上司决定派他到以色列去谈笔生意。

“我太高兴了，曾兴奋地对自己说：‘这可是展现自己才华的一次好机会。命运在召唤我，我要扫清犹太人，然后向国际进军。’”

“一周之后，我乘上去以色列的飞机，参加为期14天的谈判。我带了所有有关于犹太人精神和心理的书籍，一直对自己说：‘我一定干好。’”

“飞机在以色列着陆了，我小跑到舷梯。下面有两个以色列人在迎接我，向我客气地躬身行礼，我喜欢这个。”

“两个以色列人帮我通过海关，然后陪同我坐上一辆大型豪华卧车。我舒服地倚在棉绒座背上，他们则笔直地坐在两张折叠椅上。我大大咧咧地说：‘你们为什么不跟我一样，后面有的是地方。’”

“‘噢，您是重要人物，显然您需要休息。’两位以色列人对我说。我就喜欢这个。”

“在行驶途中，其中一位主人问道：‘请问您懂日语吗？’”

“不懂，不过我打算学几句，我还带来了字典。”

“他的同伴又问我：‘您是否关心您返回去的乘机时间？我可以安排车子去送您。’”

“我心里想，多能体谅人呀。”

“我从口袋里掏出返程机票给他们看，好让他们知道什么时候送我回机场。当时我并不知道他们就此知道了我的截止期，而我却不知道他们的截止期。”

“以后的日子，他们没有立即开始谈生意，而是先让我领略了一下犹太人的文化。我的旅游花了整整一周的时间。”

“每当我要求谈生意时，他们就说：‘有的是时间，有的是时间。’每晚有4个小时，他们让我坐在硬木板铺上进行晚餐和欣赏文艺。你能想到在硬木板上蹭这么久是什么滋味。如果你没蹭出痔疮的话，你是永远也找不到他们的。而当我要求谈生意时，他们就说：‘有的是时间。’”

“到了第12天，谈生意总算开始了，但又提前结束了，以便打高尔夫球。第13天又开始了，又提前结束，因为要举行告别宴会。最后的一天，我们恢复了认真的谈生意。正当我们深入到问题的核心时，卧车开来接我去机场。我们全部挤入车里，继续谈生意。”

荷伯·科恩最终以惨败而告终。因为犹太商人知道了他谈生意的截止时间，先搞公共关系，投其所好，而把正式谈生意只压缩到一天时间，给他造成很大的时间压力，而荷伯·科恩为完成上司的任务不得不草草签订协议。

荷伯·科恩对此的评价是：“这次交易是犹太人的又一次大胜利！”

犹太商人在商务谈判前一定要了解对方的基本需要，然后针对对方的需要而努力设法满足他。对每个人来说，生活上的需要，工作上的需要，精神上的需要，是基本的需要，是必不可少的需要。当然，不同的客户在这三方面的基本需要，又有轻重缓急之分。

犹太商人善于针对客户的基本需要，设法对客户表示出关心。他们不光谈商品、交易，还根据洽谈气氛，适时地谈谈顾客生活上的爱好，精神上的追求，工作上的兴趣、志向及成就，等等。如果他们了解到客户对这些内容感兴趣，就会顺水推舟地同其侃谈。这样使得气氛融洽了，也就容易与交易联系起来。

犹太人认为：要谈判，首先要尽量和有决定权的人谈判，其次要弄清此人的底细。

这是因为，高阶层的人掌握更核心的决策权，谈判的级别越高，越能满足自己的要求。

谈判开始时，精明的犹太人会很礼貌地向对方询问：“您能帮助我解决这个问题吗？”或者说：“您能够决定达成我们的共识吗？”如果回答是否定或犹豫的，他们会找借口来终止谈判，立即再找其他的高层人物。

在谈判时，犹太人也明白没有人有绝对的决定权，所以他们只能寄希望于与那些有适当或有相当权力的人谈判。有了协定之后，犹太人就会尽力执行，兑现他们的承诺，为自己千辛万苦争取到的权益提交满意的注解。

下面是犹太人惯用的厚黑谈判策略：

1．“如果怎么样”策略

卖方报的价钱是一个1元，买方就想，如果自己多买一点其他的东西，卖方是否愿意把价钱降到9角一个，于是他不说其他，直接询问卖方，9角一个卖不卖。

2．“另作考虑”策略

卖方在想，如果连带家具的话，买方是否愿意花25万元买下这栋房子。于是他提出这个价格给买方参考，如果买方上钩的话，那卖方就可以估算出买方的预算和“底价”了。

3．“土地热卖”策略

土地开发商告诉顾客，去年有一个主顾花了5万元买下这块地。假如买主说：“换了是我，也一样买。”那土地开发商就能摸到买主的预算肯定超过5万元。

4．“以无换有”策略

卖方想知道买方是否有诚意要买，于是就先拿一种“缺货”的商品开价，然后再告诉买主，现在那种商品有货，不过价钱稍贵一点。

5．“全数买下”策略

买方买的布料，开价30元1米，他先问卖方，如果将这100米布全部买下，是否可以便宜到15元1米。借此还价，买方可探明卖方的成本大约是多少。

6．“以退为进”策略

卖方开价每只1元，然后坚持不让价，看买方究竟愿意出多少价来买。当然，买方出价一定比定价低得多，卖方听了，故意装出不可置信的样子，认为买方在开玩笑，所以请求买方再开一个数字，以便交易可以继续谈下去。买方于是重新报价，卖方当场不表态，并说会跟主管商量，因此必须等到第二天才能将最后结果告知买方。

7．“置之死地而后生”策略

买方向卖主出售船只，但是因为出价太低，卖方难以接受，只好拒绝。买方接着对卖方说，以他的财力显然买不起一条船，不过他实在很感兴趣，这么一条船到底值多少钱。

卖主心想，虽说买卖不成，彼此交个朋友也好，于是就毫无戒备地和买方聊起来。没想到，这时买方又突然提出另一个价格。