奇书网

第十八章 生意场上的沟通 沟通好让你赚大钱（第1页）

第十八章生意场上的沟通：沟通好，让你赚大钱

在变幻莫测的商业竞争中，你不仅需要敏锐的思维、独到的眼光、清醒的头脑，更要具备良好的商务沟通能力。钱是死的，人是活的。作为一个商人，如果你掌握了沟通的艺术，那么在生意场上就能畅通无阻。

1．多替对方着想，不能固执己见

沟通高手都是凡事替对方着想，力求双赢，这才是最高明的办事方法。

1987年，时任美国GE公司总裁的韦尔奇来到法国巴黎，他要拜访法国政府控股的汤姆逊电子公司的董事长阿兰·戈麦斯，并与其谈判。

见面时的情形和韦尔奇第一次与别的商家会谈时没有什么两样，彼此的企业都需要帮助。

汤姆逊公司拥有的医疗造影设备公司是韦尔奇想要的。这家公司叫CGR，实力并不是很强大，在行内排名也只是第4名或第5名。而韦尔奇的GE公司在美国医疗设备行业则拥有一家首屈一指的子公司，这家子公司几乎垄断了美国医疗设备的全部业务。但在欧洲市场却明显处于劣势，其主要原因，是汤姆逊公司是由法国政府控股，换言之就是将韦尔奇的公司美在了法国市场之外。

会谈过程中，因为戈麦斯不想把他的医疗业务卖给韦尔奇。所以，韦尔奇决定用自己的其他业务与他们的医疗业务进行交换，看看他是否对此感兴趣。

韦尔奇非常清楚戈麦斯并不喜欢GE的哪些业务和公司，因此他绝不会做赔本的交易。于是，韦尔奇走到汤姆逊公司会议室的讲解板前面用水笔，在上面列出了他可以与戈麦斯交换的一些业务。

他首先列出的是半导体业务，但对方不感兴趣，于是他又列出了电视机制造业务。戈麦斯立即对这个想法产生兴趣。因为从他的利益角度看，目前他的电视业务规模还不算很大，而且局限在欧洲范围之内，这样一交换不但可以甩掉那些不赚钱的医疗业务，而且又能使他一夜之间成为第一大电视机制造商。

于是两人找到了思想中的共识，无形地进行了一次利益上的沟通、交流。于是，谈判马上开始了并且很快达成一致。

谈判结束后，戈麦斯把韦尔奇送到了等候在办公楼外面的轿车旁边。当韦尔奇的轿车离开汤姆逊公司时，他激动地对身边的秘书说：“天啊，是上帝让我与戈麦斯有了这次思想上的沟通，致使我做成了这笔交易，这就是沟通的艺术，权衡利弊，换位思考，我今天把它运用得太好了。”

而阿兰·戈麦斯回到办公室后也有同样的感触。他也同样清楚，这笔交易使他获得一个相对稳定的规模经济和市场地位，使他可以应对一场巨大的挑战。

而韦尔奇在国内消费电子产品的年销售额已达到30亿美元，员工人数为3231人。与汤姆逊的合作，自己的业务年收入则将增加到7亿5千万美元。

在欧洲市场的业务份额也将提高到15％，他将更有实力来对付GE公司的最大竞争者——西门子公司。交易过程中的所有手续全部顺利完成，7月便对外宣布了。

除了在医疗设备业务做了交换之外，汤姆逊公司还附带给了GE公司10亿美元现金的使用权，同时汤姆逊公司也实现了成为世界上最大的电视机生产商的梦想。

韦尔奇、戈麦斯都各自实现了自己的理想，最终取得了双赢，在商场上双赢无疑是最佳的选择。但要做到这一点，却具有一定的难度。韦尔奇、戈麦斯成功的原因很简单，就是能够有效沟通，都能站在对方角度去看待问题，找到了彼此之间利益的共识，最终各取所需，各有所得。

2．讲话要迎合顾客口味

销售业是靠沟通吃饭的行业。在销售过程中，打动顾客购买产品是唯一的目的，但说话一定要讲究方式方法，讲一些顾客喜欢听的，感兴趣的，投其所好，成功的大门会向你敞开。

刘先生是一名天然食品推销员。有一天，他一如往常，把芦荟精的功能、效用向一位陌生的顾客诉说，但对方对此并不感兴趣。正当刘先生准备向对方告辞时，突然看到顾客家阳台上摆着的一盆精美的盆栽，上面种着紫色的植物。

于是刘先生请教对方说：“好漂亮的盆栽，市场上似乎很少见，它是特别品种吧？”顾客自豪地说：“确实很罕见。这种植物叫嘉德里亚，是兰花的一种，它有一种优雅的风格。”

“的确如此。我想它一定很昂贵？”刘先生接着问道。

“是的。仅仅这一盆栽就要800元呢！”顾客从容地说。

刘先生故作惊讶地说：“什么？800元……”

“芦荟精也不过就800元，这个顾客应该可以成交。”刘先生心里暗暗地想。于是把话题重点慢慢的转入了盆栽上：“这种花每天都要浇水吗？”

“是的，它需要精心的呵护。”

“那么，您对这盆花的感情应该很深了，它也算是家中的一分子吧？”这位顾客觉得刘先生真是有心人，于是开始传授有关兰花的学问，刘先生聚精会神地听着。

过了一会儿，刘先生慢慢地把话题转入到了自己的产品上了来说：“太太，您这么喜欢兰花，您一定对植物很有研究，您一定是一个高雅的人。您肯定也知道植物给人类带来的种种好处，给您温馨、健康和喜悦。我们的产品正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。太太，今天就当做买一盆兰花把天然食品买下来吧！体会一下天然食品的功效！”

结果对方竟爽快地给予了肯定的答应。她一边打开钱包，一边还说道：“小伙子你真是有心人，即使是我丈夫，也不愿听我唠唠叨叨讲这么多；而你却愿意听啰唆，还能够理解我这番话。希望改天再来听我谈兰花，好吗？”

那么在商业营销中如何去抓住顾客的心理呢？这里面最主要的诀窍就是看顾客心理需求什么。

在推销商品时，投顾客所好是一种非常有效的方法，但也需要有一定的智慧，找准方向入手即可事半功倍。反之，则会导致交易的失败。