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第七章 博弈性沟通 用语言征服对手（第1页）

第七章博弈性沟通：用语言征服对手

所谓博弈，就是通过某种方式战胜对手，而辩论就是博弈的一种表现形式，并且它还是一种特殊形式的沟通。在辩论中，只有凭借清醒的头脑，将严密的逻辑和充分的论据灵活运用，才能把握先机，并在沟通中争取主动。

1．掌握辩论中的主动权

在辩论中要尽量掌握主动权，以正确的方式与对手进行博弈，在博弈过程中发现对方的破绽，从而做到先发制人。

辩论作为人与人之间沟通的特殊方式，无论是生活中还是事业上都是无法避免的。俗话说得好，“先下手为强”，很多时候辩论局势的倾向性，都在于论辩开始时谁掌握了主动权，谁做到了先发制人。

在辩论刚开始时，谁能在心理上比对方站在更优越的位置，自然可以影响到后来彼此之间的博弈。因此，能够比对方先行一步，就能起到先发制人的效果。

辩论不能简单理解为舌战，更不是街头泼妇骂架，而是进攻与防守的灵活运用，可以说是一种特殊的沟通艺术。孙子曰：“备前则后寡，备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡。”在辩论时，为了辨明是非，最经常也是最奏效的战略就是主动出击，因为只有先人一步进攻才能始终把握主动权。但不能盲目进攻，要掌握进攻技巧，才能取得预期效果。

1．进行正面进攻

所谓正面进攻，就是在与对方短兵相接的时候，面对面地直接驳斥对方的论点，尤其是中心论点，指出对方论点的错误和明显违背事实和常理的地方，使其观点不能成立。这种方法是辩论制胜的法宝，也是最难以掌握的。

有一年的“亚洲地区大学生论辩赛”预赛的第一场，香港中文大学队对新加坡国立大学队，辩题是“个人功利主义是社会进步的最重要的因素”。辩题即论点，站在反方的香港中文大学队的一名队员发言指出：“国父孙中山先生领导辛亥革命，推翻了中国两千多年的封建统治，难道是因为个人功利主义吗？爱迪生发明了电灯，造福于全人类，难道是因为个人功利主义吗？”

这里采用的就是正面进攻的方式，直接反驳辩题。只用两个反问句，举出两个无可辩驳的历史事实。孙中山领导的辛亥革命，中国及全世界都知道；爱迪生的科学发明，给全世界带来了光明，更是世人皆知。论者用这两个促进社会进步的重大历史事实，直接证明“个人功利主义是社会进步的最重要因素”这一论点的不正确性。这种正确进攻的方法的效果是全面而且有力的。

2．进行侧面进攻

侧面进攻是指不与对方进行正面交锋，或是因对方论点看似十分坚强，难以找到漏洞，而从侧面驳斥对方的论据，或提出对方论据逻辑上的毛病，加以迎头痛击，从而彻底打垮对方。

3．进行包围进攻

包围进攻是指当对方分论点很杂时，可以分割包围对方核心论点周围的分论点及论据逐一进行驳斥，最后达到推翻对方的核心论点的目的。

4．进行迂回进攻

迂回进攻是指尽量不与对方近距离接触，先从远距离进行进攻。如从挑剔对方的论辩态度不妥或没有论辩风度方面，开始发难，进而抓住对方的论辩企图，深入进行驳斥。用这种方法，往往可以使对手措手不及，难以应答。

掌握了上述的方法，你就可以很容易在辩论中拿到主动权，做到先发制人，从而取得辩论的初步胜利。

2．避开辩论对方的锋芒

在与人辩论的时候，遇到对自己不利的话题，如果不及时避开，一味纠缠不休，就会深陷泥潭，不可自拔。

只攻不防，看似骁勇，实则并非善战；疏于防守，弄得遍体鳞伤，又怎能养精蓄锐，战胜对手？所以，在博弈时，有攻，就要有守，在论辩中也一样，只有把攻和守结合起来，才能克敌制胜。而论辩中的守，就是遇到不利于自己的论题及时避开。

避开对方辩论锋芒的要则，就是在及时避开对方锐利锋芒的时候，如果必要，要不惜“丢卒保车”，甚至“丢车保帅”，寻觅新的战机，化险为夷，东山再起，变被动为主动。

律师在为一个实施正当防卫的被告辩护的时候，如果一味与控方律师争辩原告的伤是重是轻，后果是严重还是轻微，只能使己方处于被动地位。只要及时撇开这一话题，转入被告为何要实施正当防卫，以及他若不防卫又会招致何种后果这一关键论题，并予以充分的论证和有力的辩护，就能取得辩论的主动权，维护被告的合法利益。

具体怎样避开对方的锋芒，有以下几种方法供大家参考。

1．借对方的力，打对方的势

武侠小说中有这样一招，叫“借力打力”，是说内力深厚的人，可以借对方的攻击之力反击对方。这种方法也可以运用到辩论中来，比如在关于《知难行易》的辩论中，有这么一个回合。

正方说：“对啊！那些人正是因为上了刑场，死到临头才知道法律的威力和尊严，难道不是所谓的‘知难’吗，对方辩友请回答！”（热烈掌声）

当对方以“知法容易守法难”的实例论证知易行难时，正方马上转而从“知法不易”的角度强化己方观点，给对方以有力的回击，从而扭转了被动局势。

这里，正方之所以能借反方的例证攻击反方，是因为其有一系列并没有表现在口头上的、重新解释字词的理论作为坚强的后盾。辩题中的“知”，不仅仅是“知道”的“知”，更应该是建立在人类理性基础上的“知”；守法并不难，作为一个行为过程，犯罪也不难，但是要懂得保持人的理性，克制内心滋生出恶毒的犯罪欲望，却是很难。这样，正方宽广、高位定义的“知难”和“行易”借反方狭隘、低位定义的“知易”和“行难”的攻击之力，有效地回击了反方，使反方构建在“知”和“行”浅表层面上的立论观点站不住脚了。

2．巧用移花接木

辩论中所谓的“移花接术”，就是剔除对方论据中存在缺陷的部分，换上于己方有利的观点或材料，往往可以收到“四两拨千斤”的奇效。这里把这一技法喻名为“移花接木”。比如在《知难行易》的辩论中就有“移花接木”的运用。

反方说：“古人说‘蜀道难，难于上青天’，是说蜀道难走，‘走’就是‘行’嘛！要是行不难，孙行者不就叫孙知者了吗！”

正方回答道：“孙大圣的小名是叫孙行者，可对方辩友知不知道，他的法名叫孙悟空，‘悟’是不是‘知’，所以才叫孙行者。”

这就是一个非常漂亮的“移花接木”的辩例。反方的例证看似有板有眼，实际上有些牵强附会。以“孙行者为什么不叫孙知者”为驳难，虽然是一种近乎强词夺理的主动，但毕竟在气势上占了上风。正方敏锐地发现了对方论据的片面性，果断地从“孙悟空”这一面着手，以“悟”就是“知”反驳对方，从而取得了辩论的主动权。

移花接木的技法在论辩理论中属于强攻，它要求辩手勇于接招，勇于反击，因而它也是一种难度较大、对抗性很高、说服力极强的沟通技巧。辩论场上雄辩滔滔，风云变幻，不是随时都有“孙行者”、“孙悟空”这样现成的材料可供使用的，更多的“移花接木”，需要辩手对对方当时的观点和己方立场进行认真、仔细地归纳或演绎。比如在关于《治贫比治愚更重要》的辩论中，正方有这样一段陈述。

“……对方辩友以迫切性来衡量重要性，那我倒要告诉您，我现在肚子饿得很，十万火急地需要食物来充饥，但我还是要辩下去，因为我意识到辩论比充饥更重要。”话音一落，掌声四起。这时反方从容辩道：“对方辩友，你不觉得‘有饭不吃’和‘无饭可吃’是两码事吗？”反方的答辩激起了更热烈的掌声。正方以“有饭不吃”论证贫困不足惧和治愚的相对重要性，反方立即从己方观点中归纳出“无饭可吃”的旨要，鲜明地比较出了两者本质上的天差地别，有效地扼制了对方偷换概念的倾向。

3．顺水推舟

“顺水推舟”在辩论中的应用是指，表面上认同对方观点，顺应对方的逻辑进行推导，并在推导中根据己方需要，设置某些符合情理的障碍，使对方观点在所增设的条件下不能成立，或得出与对方观点截然相反的结论。比如，在《愚公应该移山还是应该搬家》的辩论中，有这么一个回合。