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第八章营造声势做大做强（第1页）

第八章营造声势，做大做强

现代社会，有名就意味着有钱，对个人来说是这个，而对于一个经商者来说也是这样，任何产品要想赢得市场，就要看消费者熟悉不熟悉，信赖不信赖，于是，依托媒体的舆论和传播优势，来营造声势，提高本身的知名度，传播自己的形象，对于经商者来说是做强做大的关键。

1。做好场面，坐稳生意

做生意首先是要做一个热闹、气势大的“场面”，而且“场面”越大越好。

——胡雪岩

扬名是胡雪岩在做生意时非常注重的一个方面，因为他懂得扬名与金钱的获得有着很大的联系。那么，该如何扬名呢？打造一个好的场面无疑是最好的公关宣传方式。在公众面前努力打造出一种热闹的场面，是做生意不可缺少的一个重要方面。因为，他认为在危急关头，想要挽救自己、稳定人心，很大程度上有赖于塑造一个好的场面。

胡雪岩的阜康钱庄开业之时，场面上的事情，让他颇费了一番心思。比如他要刘庆生去选钱庄铺面，就要求房子轩敞气派，装修也要富丽堂皇，不能小家子气。甚至连堂上悬挂的字画，他都想到了，要求第一不能是赝品，以免惹行家笑话；第二名气不能太小，名气太小配不上“阜康”的招牌，撑不起场面。阜康钱庄开业当天，张灯结彩，柜台里四个伙计一律簇新蓝布长衫，笑脸迎人，胡雪岩请来杭州城里官商两界几乎所有的名人，亲自接待，摆酒款客，一直吃到午后三点多钟，着实热闹了一把。

再如，甲午之变，由于洋行联手排挤，再加上在上海主抓洋务的盛宣怀等人的造谣，上海阜康钱庄总号出现挤兑风潮，这时的胡雪岩已经陷于四面楚歌的困境。

而恰恰在这个时候他的三女儿要出嫁。按一般人的想法，正处于危机之中，儿女婚事应该免去铺张，不要太过张扬。连帮他的人也认为，这场婚礼既然定下了日期，照风俗自然不能更改，但场面不宜太大，只要不太委屈了女儿，女儿包括外亲都是可以理解的。

但胡雪岩却仍然要把场面做大。他要求一切照常，喜事该怎么办还怎么办，再难也要把场面撑起来。因为在这个时候一松劲儿，女儿的婚事冷冷清清，别人必然把它与阜康挤兑风潮联系在一起，对于阜康能否渡过眼前的难关产生怀疑，那样才真正是什么都完了。

所以，女儿办喜事那天，胡家仍是张灯结彩，轿马纷纷。各式花灯、彩亭、仪仗，排出三里路远，帮办喜事的执事人等，一色蓝袍黑褂，抬运嫁妆的挑夫一律簇新蓝绸镶红边的棉袄，气派非凡。这一个场面收到的效果就是，阜康钱庄照样开门，胡雪岩在杭州城里的所有生意，无不风平浪静，阜康挤兑风波被一片喜气洋洋冲淡了许多。

很多人都懂得要把场面做大的道理，因为把场面做大，不仅是体现一个人的志向、魄力，更重要的是一种事业成功的策略。曾国藩初办团练时，小打小闹，要钱没钱、要人无人。后来他想到，必须把场面做大，才能得心应手。果然，他把场面做大之后，局面就为之一变，方方面面，无不唯他马首是瞻。兵锋所指，更是势不可挡。所以说，场面越大，支持者就越多，你成功的把握就越大；相反，小打小闹，永远也成不了气候。俗话说：深山藏虎豹，大海养蛟龙。同样是虾，在小沟小溪就长不大，而海里的龙虾，一只就有十多斤。这就是场面所起的作用。

而在生意场上，这些场面上的事情常常是必不可少的，堂皇的门面、不凡的气派，往往是赢得客户信赖的一个很重要的外部条件。一眼看上去就给人一种小家子气的印象，自然就难以被客户所重视。从这一角度看，这些场面上的事，其实并不是打肿脸充胖子的一味摆阔，它实际上也是在树立自我形象，在向公众显示自己的实力、优势，以吸引客户的注意，唤起客户的信任。因此，这些做法虽显寻常，但也是必要的，也是要做好的。2。巧妙宣传，推广商品

好事不会白做，我是要借此扬名。

——胡雪岩

有人认为，现代商战，其实不仅仅是质量的较量，调动各种媒体宣传企业的产品，有时显得更为重要。因为宣传是现代商战的“利器”，是产品的第一销售。简单一句话：竞争需要质量，顾客需要信息，而信息需要宣传。所以说，卖好产品是好事，宣传好产品多卖更是好事。

总之，随着市场竞争的日趋激烈，企业要想求得一席之地，获得长久发展，必须对企业宣传工作进行重新审视和定位，不仅不能弱化，而且需要进一步巩固、强化、放大，通过更好地宣传，为企业树立一个良好的外部形象、社会声誉，创造一个团结、稳定、向上的内部发展环境，从而推动企业的全面健康协调发展。

胡雪岩在湖州的大兴丝行开张后，便来到湖州。

一到湖州，他就吩咐他的丝行档手们做一件能够给人以实惠的好事：时令在七月中旬，正是“秋老虎”肆虐的时节，天气十分炎热，很多人都躲在家里不出门，因而店铺的生意受到了严重的影响。为了解决这个问题，胡雪岩说：“丝行要在自己店前向路人施茶，而且说做就做，当天就办。”

档手们知道胡雪岩的脾气，做事要又快又好，钱上面很舍得，于是当天就在大兴丝行门前摆出了一座木架子，木架子上放了两只可装一担水的茶缸，装在茶缸里的茶水还特意加上败火清毒的药料，茶缸旁边放上一个安了柄的竹筒当茶杯，路人可以随意饮用。另外，丝行门上还贴了一张广告，上书“本行敬送辟瘟丹、诸葛行军散，请内洽索取。”如此一来，丝行门前一下子热闹了起来，上午就送出去两百多瓶诸葛行军散、一百多包辟瘟丹。通过这些丝农的口耳相传，胡雪岩的名字在湖州传播开来。

美国人拉斯韦尔提出“五W”理论，这一理论又被称为“拉斯韦尔模式”，即谁—说了什么—通过什么渠道—对谁说—有何效果（hiel、Towhom、whateffect），提出了关于宣传的较为真实的含义。1937年，这个美国人又补充说：“就广义而言，宣传是通过操纵表述以期影响人类行为的技巧。”这些表述可以通过语言、文字、图画或者音乐的形式进行。

其实，宣传文化既代表一定的物质文化、行为文化，又属于观念文化、精神文化。在商品无差异、同质化造成市场竞争异常激烈的今天，宣传文化的影响力往往大于商品自身的竞争力。如果受众认同了一种宣传文化，那么也就可能会接受这种商品或服务，成为商品的消费者、服务的利用者。所以，经商之人应把宣传当做市场竞争的一张大牌，对商品及其品牌进行文化包装，进而打出市场，并在这种理念的指导下进行创作，往往会收获颇丰。

3。转换思维，做大场面

做场面要有新手法、新花招，不能落了俗套，免得让人笑话。

——胡雪岩

大家都听说过树上开花之计，这个计谋的本质就是无花粘花，无势造势，此计用在商场一样会让你飞黄腾达。

面临开张，胡雪岩心中惴惴不安，因为有一桩心事尚未落实。那就是他要把面子做足、台面撑大、不同凡响、令人敬畏，让杭州人看看阜康的场面和派头。钱庄的面子就是银钱，本钱越大信誉越高，胡雪岩打算用“堆花”的办法让众人大吃一惊。所谓“堆花”，就是钱庄开张之时，同行前来致贺，各家抬来银子存入钱庄，以壮气势，这些银子被称为“堆花”，是同行业的捧场做法。“堆花”纯属礼仪行为，同行都是钱庄，不可能拿大批银钱为别人壮威，只为礼仪上点到为止，图个喜气。

胡雪岩却不然，他打算借“堆花”大出一番风头。而如何让同行肯抬上大批银钱为开业“堆花”助兴，几乎成了制胜的关键。

胡雪岩与王有龄商议此事，没想到王有龄哈哈一笑，道：“如此区区小事，还用犯难吗？”他从官札中捡出一张来，对胡雪岩道：“户部刚刚行文下来，朝廷饷银吃紧，新近发行一种官票，要各地钱庄派销银钱，保证官票能够上市流通、兑换现银。”

清朝增发官方银票，和后来的政府多印钞票是同一码事。增发的银票必须要有银子做后盾，各地钱庄便承担了派销银票的任务，朝廷对钱庄颐指气使，巧取豪夺，钱庄只能忍气吞声，慑于压力，打落牙齿和血吞，还要召集同行各家钱庄，根据实力大小，分配派销份额。“浙江新派四十万两官票，”王有龄说，“钱庄固然不愿意也没有办法，我们不妨在同业会上做个好人，声称全由阜康包了，不要大家承担，众人岂不感激涕零？提出‘堆花’他们还能拒绝吗？”胡雪岩有些担心：“四十万两银子不是小数目，我们能承担么？”

“老弟原来不知，”王有龄笑他迂阔，“我们并不真的承担，只是装模作样罢了，待压过一段时间，另发一通官札，再平摊到大家头上，不露半点儿痕迹。”

“官札那么好发，说写就写？”

“举手之劳，要不，衙门里那么多刀笔吏，不清闲得发慌么？”

原来如此，胡雪岩恍然大悟。他由此认定，若做大生意，非要有技巧不可。

中秋节前，阜康钱庄开张大吉，自抚台以下，浙江各衙门官员纷纷莅临致贺。钱庄门前，驷马高车，冠盖如云。商贾同行，前来捧场，市民百姓，远远地围观。阜康钱庄柜台上，白花花的官制锭银，堆得如同小山一般，与阳光交相辉映，刺得人们睁不开眼睛。杭州市民，多少人生下来一辈子都没见过这么多银子。于是街头巷尾流行起一句民谣：金山银海，抵不上阜康的柜台。