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七 交往一个人认清一个人（第2页）

▲我没有说你偷了钱包——我暗示你偷了

▲我没有说你偷了钱包——我说了别的话

▲我没有说你偷了钱包——我说他

▲我没有说你偷了钱包——你偷了别的东西

人与人在面对面的沟通交流中，肢体语言的影响力占到55％。所以，你说话时的表情、动作、姿势、呼吸等肢体语言，对客户的影响是最大的。这也是为什么很多人模仿那些笑星，语言、声音都很相近，但和笑星本人达到的效果还是有很大差别，因为生理状态很细微的地方，别人是无法做到的。

是什么吸引你、掌控你、引诱你、征服你、让你心甘情愿地掏钱购买一件产品，使你专注于某一个电视节目或令你陶醉于某一本书？答案是：诱饵。诱饵是指用以引起注意的某一表述或某件物品。无论你是看电视、听收音机、读报纸，还是看书或浏览广告牌，诱饵每时每刻都在你眼前晃**着，**你。

报纸总是利用诱饵来吊起你的胃口。报纸中的诱饵被称为标题。带有悬念和趣味的题目会吸引读者继续看下去。电视和广播为了吸引观众也用诱饵。在惊险的电视节目中，你第一眼看到的往往是诸如开枪、撞车以及人从高楼上摔下来等充满刺激性的场景。他们之所以把这些内容提到前面来突出，就是为了捕获你的注意力并让你着迷。

诱饵可以是一个陈述句或疑问句，也可以是逸闻趣事或个人经历，还可以是效果强烈的视觉诱饵。有时候一个短小而内容健康的10秒钟的笑话比10分钟的推销更有助于拉近你和客户的关系。只要有助于说明观点、引起客户的兴趣，各种方式都可以尝试。

专家们在研究销售心理时发现，客户在刚开始的30秒所获得的刺激信号，一般比以后的印象要深刻得多。

要想在一开始就抓住客户的注意力，在说话时就要去掉空泛的言辞和多余的寒暄。在最短的时间里，给客户最好的答案。任何时候你的言语表达都只能给对方带来30秒的新奇感，你必须在这新奇感消失之前——30秒内将对方征服。这也许听起来有些严酷，但很多时候客户就是这样来选择的。

你必须对你自己的产品、服务、建议、方案等十分了解，同时也要对你的客户非常了解，以确保你能在30秒内清晰而准确地将自己推销出去。如果你有很多建议，就选择最重要的三个乃至其中最重要的一个进行解说。不要担心客户听得不全面，其实客户只关心对他最有利的。如果你有很多话要说，但只有30秒的时间，那就说你认为最重要的那句话吧。

人们在一定的语意流中只能捕捉到有限的信息量。这就意味着，即使客户有时间听你讲话，他也不可能把你说的话完全吸收进去。因为听众的持续注意力只有30秒。环视你的房间，把注意力集中在一盏灯上。不出30秒，你的注意力就会转移到其他的东西上。假使这盏灯可以跳动或者发出声音，也许能重新引起你的注意。但是在静止不动或没有任何变化的情况下，它就无法继续吸引你，使你失去对它的关注。这种规律被广泛运用于广播和电视广告当中，几乎所有的电视或广播广告，其节目长度都是30秒，这就是“30秒注意力原理”

一个人在听你说话的注意力持续时间是30秒，这也意味着如果你想让他们一直保持兴趣和注意的话，那么每隔30秒你就要有些变化。

所以说，在和别人的交流中，重点不在于你说什么，而在于你用一种什么样的说话方式来吸引别人。

不管什么时候，“怎么说”永远比“说什么”重要！

凡事想好了再说，三思而后行！

·炫耀与掩饰的，是渴望与自卑·

想知道一个人的内心缺少什么，不看别的，就看他炫耀什么。想知道一个人自卑什么，不看别的，就看他掩饰什么。

工作中，你会遇到这样一类人：喜欢通过炫耀和上司间不同寻常的关系，来寻求自己的身份和价值，心理专家说，在心理学上称这种现象为缺乏安全感型人群。具体表现在：心理上缺乏安全感，自尊心过于强烈，且自我能力有限；他们往往认为自己在能力上不容易超越别人，因而缺乏自信，不知道该如何立足于自己的团队中，所以会采取别的方式来突出自己的价值。

从小生长于特别抠门家庭的，一直不怎么舍得消费，攒仨瓜俩枣的不容易，长大以后就养成看重钱，进而又炫耀钱的本性。而且这种市侩，很愿意给自己安装那些大方而高贵的头衔愉悦精神……呵呵……如果你是来自于不贫穷或不怎么抠门的家庭，就很难在长大后，把周围一切总是要与钱联系起来。

某女人命苦点背，遇婆不淑，连回娘家之类的破事都要三请四求地，等着婆婆点头才行……于是看全天下的婆婆皆是恶婆婆，看全天下的老人都不顺眼，若发言即是咬牙切齿地，能让人听见骨头碎裂的声音……呵呵……这样被婆婆剥夺主权的女人，一般喜欢炫耀家里一切都是自己做主的！

住在某小区的悲苦待业者，常受到周围三姑六婆的议论，指指点点说那谁谁谁很可怜，一直没个正经事做。于是那谁谁谁就恨不得解释给每一个人：我无业我享受！我老公也享受！这种女人对你说话时，其实她期望听众是小区那些人，让那些三姑六婆来看看，她虽然在她们的圈子里难受，自有精神胜利的地方……呵呵……

所以说，下一次在别人炫耀的时候，不要再去嫉妒。因为你要庆幸，你还没有他那么可悲、那么贫乏！

·让别人喜欢你的最好方法是让他们帮助你·

性格色彩的分析

风靡一时的电视相亲类节目《非诚勿扰》让观众认识了乐嘉。而他的性格色彩学说也得到了大家的一致欢迎。

对于性格色彩，主要有四种主要性格，分别为红、蓝、黄、绿。

红色：行动者

红色性格的人是快节奏的人，会自发地行动和作出决策。他不关心事实和细节，并尽可能地逃避一些烦琐的工作。这种不遵循事实的特性经常会让他夸大其词。红色性格的人与分析研究相对比更喜欢随意猜测。他对组织活动充满兴趣，能够快速并热情地与人相处。红色性格的人一直追逐梦想，他有着不可思议的能力能够让别人和他一起实现梦想，他有非常强的说服能力。他一直寻求别人对他的成就给予赞扬。红色性格的人是很有创意的人，思维敏捷。红色的劣势是，会被人认为是主观的、鲁莽的、易冲动的。

而红色的优势，却是非常多的。

1．阳光心态，积极快乐。

红色发明了飞机，蓝色发明了降落伞；红色发明了游艇，蓝色发明了救生圈；红色建造了高楼，蓝色生产了救火栓；红色发射了飞船，蓝色办了保险公司。

如果说黄色的正面思考更加来源于他们“不服输”的动机，更加侧重在解决问题上；那么，红色的正面思考，更多地是因为他们天性习惯于“向往快乐和美好”的动机，更加侧重在精神层面上的鼓励和暗示。