奇书网

9 2 选择与招聘（第6页）

写作技巧（包括文章、报告、书或白皮书）

关于咨询的新趋势和主题

定价模型

管理咨询师原则上是伴随整个咨询生涯的。该研讨会将会关注关于管理一个咨询公司的不同方面的问题，包括关键成功因素、管理报告和综合的商业模式。由于关键客户对一个咨询公司来说至关重要，该研讨会的内容应该包括与重要客户沟通和协调的有关规定和行为。管理咨询师可能会选择专家生涯，即成为所在领域的知名专家。为了提高市场影响力，他们会在公共场合如会议中发表演讲，在互联网等媒体上撰写文章，或者出版专著。研讨会将讲授关于出版的具体说明。在过去的十年中，咨询市场中出现了新的定价模型，该研讨会将会加以介绍、探讨并衡量其优劣。

第6模块：合伙人研讨会（2天）

一般2天的会议，常与年度计划过程相关

公司战略

国际活动

地区或经济发展

政治上的发展

竞争对手分析

只有合伙人研讨会中的部分内容属于组织的培训概念。该研讨会通常和“战略时期”相联系，甚至可能成为第二年计划过程的一部分。研讨会提供了反思公司战略的时间，重点关注未来的细分市场和服务。此外，研讨会将评估形式为建立新办事处的市场扩张、企业联盟和兼并。

研讨会的学习板块将探讨政治上和经济上的发展、地区发展和竞争对手分析以便为第二年的业务调整做好准备。

本章可理解为一个培训项目的例子。其中，培训的时间、内容和频率可以根据组织的规模、需求和增长率进行相应调整。但是我们应该明白，共同的学习课程对公司的智力资产建设、社交网络的连贯性以及组织文化的形成和巩固具有重要的影响。

9。2。7人员配置

“人员配置”指的是把咨询人员合理灵活地安排到一个项目的过程，这一工作将由“人事经理”来完成，在目前咨询人员能够满足项目中知识、经验和技能需求的情况下。人事经理的业务功能是：

·优化咨询公司的可用资源，避免或减少大量咨询人员的时间，因此也降低了成本；

·满足客户对专业知识和能力的需求；

·提升咨询人员的经验和知识水平。

“人事经理”的职责可以看作“管理咨询师”的一项额外功能。人事经理招聘作用的关键点是：对于一个给定的项目，指定与之相对的技能和经验，咨询人员和咨询团队之间设立个人匹配度的评估，对于整体项目有一个清晰的人事结构，并具备咨询知识。这些信息一般可以通过组织对于管理系统的知识，并结合咨询人员的有效性和技能推出。

9。2。8指标设置与绩效评估

指标设置

指标设置和绩效评估是成功管理一家咨询机构的关键工具。公司的总指标由合伙人委员会根据管理委员会的建议制订。终极指标的设定是公司为第二年制订计划的结果。

每个部门将根据公司总体目标为自己的员工设定个人目标。

·指标必须有所提升但是可达成

指标的设定和评价是咨询人员和他的主管间的个人安排从而达成一致。重要的是，指标必须有所提升但仍然是可以达成的。难以达到的目标起不到激励作用并起副作用，因为咨询人员在印象中会觉得他永远也难以完成指标。有所提升且又能被实现的指标能够激发竞争情绪和成功的信心，并获得同事和经理的满意与认同。

·指标应该对咨询师有意义

指标应该在咨询人员的影响范围之内。如果商业分析员的目标与全面业务成果联系在一起，咨询人员的个人努力就相当没意义。相反地，项目经理的高品质领导能很容易提高客户满意度，并且增加成交订单。

·指标必须容易测量

指标必须尽可能地精确以达到导向和测量的目的。销售指标是欧元、美元或人民币皆可，但是必须清晰并容易接受与被评估。年可计费率是指能够记录的为客户参加研讨会或访问新客户所花费的精确天数。

高级别的指标设置要与咨询人员的财务目标密切相关。商业分析员和咨询人员的工资中一般不增加与公司成功相关的可变工资，这些级别的主要焦点是学习和项目重点。高一级别的指标如“项目经理”“管理咨询师”或“合伙人”需要一个独立的能反映年度指标薪酬体系，年薪由完成指标的程度确定。

表9-6一般薪酬模型

指标体系将决定不同级别的薪酬。

商业分析员：一般没有可变薪酬。他们的主要任务是学习并融入组织，主要工作类似于后勤工作、分析表格或访谈。通常会为他们的出色表现发放奖金。

咨询师：咨询师是项目案例研究的主力。他们的工作重点是增加项目成果的品质，专心完成单独任务并与客户和团队进行沟通。一般认为设置指标会分散他们完成这些基本任务的精力。与商业分析员一样，通常会为他们的出色表现发放奖金。

项目经理：项目经理是咨询机构的高级职员，一般负责商业事务、市场营销或内部流程。他们被高度整合在客户的业务中，因此一般能接近客户的进一步计划并识别未来咨询的机会。他们能接受额外的销售指标，组织有助于支持组织总目标的营销或产品开发。

管理咨询师：管理咨询师一般都已经决定其在咨询行业中开展职业生涯。他们对于公司的成功起着重要的作用，并且直接关系到目标是否能够完成。可变薪酬一般会增加到40%，并且配备可变指标：完成与“目标客户”的合同（一家声誉好的公司会改进其参考表）、在媒体上发布新闻、主持重要的市场调查或在重要会议中担任主持人。

表9-7一个管理咨询公司的目标设定结构