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第四节 领导力发展趋势及的机遇和挑战（第2页）

董明珠36岁进入格力，从安徽市场的销售人员做起。她到合肥的第一个工作便是向当地一家拖欠了42万元货款的经销商追债。经销商避而不见，董明珠便天天去“堵”。经过40天的斗智斗勇、饱尝冷落、戏弄和欺骗后，董明珠终于追回了货款。也正是因为这件事情，董明珠下定决心采用“先款后货”的策略。然而，那时的格力在空调界默默无名，“先款后货”几乎不可能。在一次次碰钉子之后，董明珠终于打动了安徽淮南一家电器商店的经理，拿到了20万元的支票，打开了格力在淮南的市场。仅仅1992年，董明珠在安徽的销售额就突破1600万元，她一个人的销售量占整个公司的18。

注重细节和落实

相比男性领导者，女性领导者在思维能力上更细致，更善于把握细节；在制定决策时她们更在乎方案是否被下属理解、接受和执行，因此，制订的计划更具体、更细致、更切合实际。董明珠异乎寻常地关注细节，她相信只有细节上的管理才能出效益。在企业内部，董明珠对细节管理的要求几乎无处不在。例如，董明珠深知管理一家有几万员工的企业主要靠文化，所以，她在公司订立相关制度并要求公司成员严格遵守。例如，她不允许员工因为任何借口不打考勤卡，对不穿工作服的员工进行惩罚。在她看来，不穿工作服虽然不影响工作，但却是一种坏风气。

靠直觉进行决策

女性对周围环境敏感，情感比男性细腻，具有很强的直觉力，所以，从决策能力上看，女性领导者更善于运用直觉决策，而不是像男性领导那样，通过收集各种数据、对比数据后进行决策。2004年2月，国美擅自将格力空调降价。董明珠立刻做出停止向国美供货的果断决定。仅仅一个月后，国美把格力在全国的销售分支清场、清库存。双方矛盾骤然升级，董明珠认为和国美这样的大型零售连锁店合作，很多制造企业只会死得更快。果然，格力赢了，而以自己的销售渠道为主的“格力模式”，被商界在很多场合讨论。

坚持原则

“先款后货，决不赊账”是董明珠为自己设立的第一条商规。凡拖欠货款的经销商一律停止发货。刚刚上任不久，她就免掉了总经理的手下。因为董明珠当了部长之后在销售部门立了一个规矩：款到后才能发货。“他违反了规定。正常情况下，通报一下就算了，但我将他降了一级。”对于这样严厉的处罚，当时的总经理也觉得不可理解。“后来我说，你给我的权力太小了，如果权力大，我可能就把他开除了。因为这看似一件很小的事情，但涉及公司的制度，要通过这个事件树立正气。”

1995年，格力空调全国货源紧张，一个经销商找到董明珠的哥哥，希望通过他的关系拿到格力空调，按2%给他提成。她哥哥向她提出了拿货要求，结果被她拒绝了。同时，她也停掉了这个经销商的货。“当时是1995年，到现在我哥哥也不理解，他认为我手中有权力，却没有用好，没有为家人谋利。”

但董明珠仍然认为，正是因为坚持了原则，通过这样严格的管理，格力电器从1995年以后没有了应收款，从1997年到现在没有在银行贷过一分钱。

擅长运用非权力因素

这里的非权力因素主要指的是人际沟通技巧，女性领导者更能够通过沟通的方式关心下属的生活，从而运用此类非权力因素去影响下属，使其为组织目标努力。董明珠在公司规定，员工不许吃零食，但是，有一次，一名女员工因违反公司规定被罚100元。董明珠知道该员工的丈夫常年出差在外，一个人带着孩子，生活状况不理想，但她坚持规矩不能破坏。所以，明里，该员工还是被罚款了，但是暗里，该员工罚的钱是董明珠给她的。格力员工对董明珠既敬畏又崇拜，到她办公室前都会自觉地把要汇报的事情细化到最完美的程度，在敲她办公室的门之前还要喘口气，常常紧张得没讲完就离开了。因为，董明珠不好糊弄，基本上听员工说几句话，看看员工的神情，就知道他们在想什么。董明珠最讨厌撒谎的人，她觉得说谎的人是不忠诚于企业的人，在小事上说谎的人，在承担大事的时候也会不负责任。

董明珠说：“格力员工和领导认可我，主要是三点原因：一是业绩突出，年年都是销售状元；二是对事业极其忠诚，在集体辞职中，坚定地站在格力电器一边；三是具备驾驭事物的才能，遭受各种艰难险阻，都能够战胜。”在董明珠看来，男女并非有什么不同，不会因为你是女性就能少做工作。董明珠认为，要让男性下属信服自己，自己要比男性员工更加拼搏、更加执着，要比他做得更好、判断力比他更强。

她甚至坚持认为：“决定企业好坏的不是体制问题，而是领导人的能力……有人说把制度建好交给谁都行，我说，错了。实际上不管什么时代都是一个领导人的作用，即领导力的问题。制度再好，他也可以把它推翻。格力选人的条件很简单，道德摆在第一，能力次之，坐在这个岗位的人一定是忘我的、能够舍弃自己所有利益的人，这个企业才有希望。”

董明珠自我评价是一个始终具有奉献精神和挑战精神的领导者。从她上任的第一天起，她就开始有意识地以这两个标准来培养接班人。

董明珠几乎无可复制。在格力，董明珠以她的无私、公正和奉献赢得了持久的权威和拥戴。她的下属们害怕她，敬畏她，崇拜她，支持她。最重要的是，他们愿意追随她。

（资料来源：周颖君。女性领导特质研究——以珠海格力电器股份有限公司董事长董明珠为例。现代商贸工业，2015，36（5））

案例思考问题：

1。董明珠身上具有什么样的领导特质？

2。董明珠具有什么样的领导风格？

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