奇书网

任务2 人员推销策略（第1页）

任务2：人员推销策略

任务描述

1。谈谈要想成为一名成功的销售人员，需要做出哪些方面的努力？

2。销售人员的基本素质是什么？

理论指导

一、人员推销的特点

人员推销是指通过推销人员深入到中间商或消费者中间进行直接的宣传介绍活动，使其采取购买行为的促销方式。人员推销是人类最古老的促销手段。同非人员促销相比，人员推销的最大特点是具有直接性。人员推销的优点主要表现在以下方面。

（1）灵活性。推销人员与顾客保持直接联系，在促销过程中可以直接展示商品，进行操作表演，帮助安装调试，并且根据顾客反映出来的欲望、需求、动机和行为，灵活地采取必要的协调措施，对顾客反映的问题，也可以及时进行解答，诱发购买欲望，促成购买。

（2）针对性。采取广告方式等非人员推销手段，面对的是广泛的社会公众，他们可能是也可能不是该产品的顾客。而人员推销可以事先对顾客进行调查研究，选择潜在顾客，直接针对潜在顾客进行促销活动。

（3）完整性。人员推销过程是从市场调查开始，经过选择目标顾客，当面洽谈说服顾客购买，提供服务，最后促成交易，反馈顾客对产品及企业的信息。

（4）情感性。推销人员在与顾客长期反复的交往过程中，往往培养出亲切友好的关系。

二、人员推销的不足

（1）费用支出较大。由于人员推销直接接触顾客的数量有限，销售面窄，人员推销的开支较多，增加了产品销售成本。

（2）对推销人员要求较高。人员推销的成效直接决定于推销人员素质的高低。尤其是随着科技的发展，新产品层出不穷，对推销人员的要求越来越高。

三、销售人员的角色

（1）企业形象代表。销售人员是企业派往目标市场的形象代表，他们主动热情地工作，积极的态度乃至一言一行都代表了企业形象，是企业文化和经营理念的传播者。

（2）热心服务者。销售人员是目标顾客的服务人员，帮助顾客排忧解难，解答咨询，提供产品使用指导，其高服务质量和热情赢得顾客的信任和偏爱。

（3）信息情报员。销售人员为企业信息情报搭建了重要反馈渠道，基于销售人员的工作特点，他们广泛接触社会各个层面，因此，他们不仅收集目标顾客的需求信息，还能收集竞争者信息、宏观经济方面信息和科技发展状况信息，使营销决策者能迅速把握外部环境的动态，及时做出反应。

（4）“客户经理”。当销售人员面对一群顾客开展营销沟通工作时，他们所担任的就是“客户经理”角色。在企业营销战略和政策指导下，其行使一定的决策权，如交易条款的磋商、交货时间的确认等。

四、人员推销的基本形式

（1）上门推销。上门推销是最常见的人员推销形式。它是由推销人员携带产品样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品。这种推销形式可以针对顾客的需要提供有效的服务，方便顾客，故为顾客广泛认可和接受。

（2）柜台推销。又称门市，是指企业在适当地点设置固定门市，由营业员接待进入门市的顾客，推销产品。门市的营业员是广义的推销员。柜台推销与上门推销正好相反，它是等客上门式的推销方式。由于门市里的产品种类齐全，能满足顾客多方面的购买要求，为顾客提供较多的购买选择，并且可以保证产品完好无损，故顾客比较乐于接受这种方式。