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任务2 人员推销策略（第2页）

（3）会议推销。会议推销是指利用各种会议向与会人员宣传和介绍产品，开展推销活动。例如，在订货会、交易会、展览会、物资交流会等会议上推销产品。这种推销形式接触面广、推销集中，可以同时面向多个推销对象推销产品，成交额较大，推销效果较好。

五、推销队伍设计

1。确定推销队伍任务

（1）挖掘和培养新顾客。销售人员首要的任务是不间断地寻找企业的新顾客，包括潜在寻找顾客和吸引竞争者的顾客，积聚更多的顾客资源，这是企业市场开拓的基础。

（2）培育企业忠实顾客。销售人员应该通过努力与老顾客建立莫逆之交的关系，使企业始终拥有一批忠实顾客，这是企业市场稳定的基石。

（3）提供服务。销售人员应该为顾客提供咨询、技术指导、迅速安全交货、售后回访、售后系列服务等服务，以服务来赢得顾客的信任。

（4）沟通信息。销售人员应该熟练地传递企业各种信息，说服、劝导顾客购买本企业产品。在信息传递的过程中，关注顾客对企业产品的信息反馈，主动听取顾客对产品、企业的意见和建议。

（5）产品销售。销售人员努力的最终成果，应该是源源不断地给企业带来订货单，把企业产品销售出去，实现企业的销售目标。

2。构建推销队伍结构

（1）按地区划分的结构。即按地理区域配备推销人员，设置销售机构，推销人员在规定的区域负责销售企业的各种产品。优点是责任明确、有助于与顾客建立牢固的关系、可以节省推销费用。这种结构比较适合产品品种简单的企业。

（2）按产品划分的结构。即按产品线配备推销人员，设置销售机构，每组推销人员负责一条产品线在所有地区市场的销售。条件是产品技术性强、品种多且其相关性不强。

（3）按顾客类别划分的结构。即按某种标准（如行业、客户规模）把顾客分类，再据此配备推销人员，设置销售结构。优点是能满足不同用户需求，提高推销成功率。缺点是推销费用增加和难以覆盖更广的市场。

（4）复合式的结构。即将上述三种结构结合起来，或按区域—产品，或按区域—顾客，或按区域—产品—顾客来组建销售机构或分配推销人员。通常当大企业拥有多种产品且销售区域相当广阔时适宜采取这种结构。

3。销售人员的激励

固定工资加奖金，提成制工资，固定工资加提成。

4。销售人员的考核

（1）销售人员的考核途径:销售人员的记事卡；销售人员销售工作报告；顾客的评价；企业内部员工的评价。

（2）销售人员的考核标准:销售计划完成率；销售毛利率；销售费用率；货款回收率；客户访问率；访问成功率；顾客投诉次数；培育新客户数量。

5。销售人员的培养

（1）必备的道德品质:正确处理与企业的关系；正确处理与促销对象的关系；正确处理与竞争对手的关系。

（2）良好的个人修养:营销人员应该注意培养自己仪表端庄、举止文雅、作风正派、谦虚礼貌、平易近人等良好的气质和外表风度，给消费者一种亲切、愉快和满意的直观感觉，以赢得他们的信任，为销售工作的顺利开展奠定基础。

（3）宽领域的知识结构:宏观经济知识，企业知识，产品知识，用户知识，法律知识。

（4）全面的销售能力：市场开拓能力，成功谈判能力，吃苦耐劳精神，敏锐的洞察力，业务组织能力，业务控制能力，应变创新能力。