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任务3 分销渠道的管理（第3页）

九阳渠道——蚂蚁雄兵，无往不胜

经销商是目前很多企业建立销售网络的重要合作伙伴，九阳也不例外。经销商能否积极主动地执行厂家的一系列营销战术，实现企业的战略意图，是产品能否快速到达消费者的关键。经销商的实力与能力也不尽相同，怎样把经销商的兴趣与潜能充分激发出来，是企业必须面临的营销课题。

山东九阳小家电有限公司是一家专业化小家电公司。九阳致力于新鲜健康小型家用电器的研发、生产和销售，主导产品有豆浆机、电磁炉、榨汁机、食品料理机、开水煲、紫砂煲、白瓷炖锅、加湿器等系列小家电。2007年主导产品豆浆机占据市场80％的份额，九阳电磁炉位列行业三甲。九阳取得如此业绩和其拥有优秀的经销商网络是分不开的。与美的等大企业相比，九阳早期只是个中小企业，想让一些实力强、信誉好的经销商为自己卖产品，难度很大。九阳决定，自己就找一些规模小、实力弱但有发展潜力的经销商合作，在合作中不断地培训经销商的能力。为了让300个区域经销商都能与九阳密切配合、共同发展，进而实现厂商双赢，九阳公司采取了诸多激活经销商的营销策略。

朋友＋兄弟的合作关系

九阳创业伊始，就确定了要与经销商利益共享、风险共担、互惠互利、致力双赢的合作基调。从那个时候起，九阳与经销商结下了不解之缘。抱着共同发展的目的，九阳与经销商从小事做起，共同谋划市场运作，共同探讨销售策略。九阳销售人员在一年365天中，平均有200天是在市场上度过的，就是为了和经销商一起，把市场做好，把产品销售出去。九阳人和经销商一起看市场、抢位置（商场货架）、争演示，正因为工作中的这种密不可分的“筷子关系”，九阳人，上至公司老总，下到营销一线人员，都与经销商形成了良好的关系。同时，九阳公司有一条明文规定，不准收受经销商的礼物，实在推脱不掉的，上交公司。也正因为如此，厂商双方保持了纯洁的合作关系。

亲兄弟也明算账。九阳与经销商在处理双方利益冲突时，都是坦诚沟通、友好协商、均衡各方利益，从而做出一个双方都满意的决定。

输出管理比说教重要

“参加你们的会议真累”，很多经销商在参加九阳的会议之后都这么说。的确，和其他企业的会议有些不同，九阳会议的议程都很满，中间很少安排什么娱乐活动。九阳人认为，各位经销商的时间都很宝贵，平时聚到一起商讨营销大计的机会不多，趁着这个时候大家多沟通一些生意上的事情，多一些共识，能更利于新一年的发展。“虽然参加你们的会议很累，但我还是喜欢参加”，这是经销商参加完九阳会议后常说的一句评价。不仅如此，九阳还为经销商开展内部培训：导购员培训、品牌经理培训。九阳华中大区2004年4月举行一次“品牌经理集中训练营”强化培训活动，原计划各地经销商的参会人员40人，结果实到80人，很多经销商给具体负责市场的九阳业务经理打电话说，“参加你们的培训，能学到东西，你就再给我一个参会名额吧”。“授之以鱼，莫若授之以渔”，九阳不仅在企业内部进行组织培训、学习提升，还把经销商纳入到这个学习体系里，通过厂商双方的共同影响，九阳在进步，九阳的很多经销商在当地业界也逐渐声名远播。

稳定市场秩序，严惩跨区销售

九阳采取的是密集型地级经销商政策，一个省有的有十几个经销商。如此密集的分销网络，如何稳定价格体系、稳定市场秩序，是一个重要课题。随着九阳的快速发展，九阳产品越来越受消费者欢迎，越来越好卖。如果控制不好，跨区销售会严重影响价格体系的正常运行，从而造成市场秩序混乱，最终经销商都会因为利润降低或无利润而退出。

九阳在与经销商签订合作协议时，就在协议中明确了跨区销售的严重后果，对那些进行恶意跨区销售的经销商，坚决撤换。正因为有处理跨区销售的决心与严厉对策，从而保证了稳定良性的市场秩序，保住了经销商的根本利益。九阳的经销商有很多是和九阳一起成长起来的，“与九阳合作放心”是他们经常说的一句话。

“以经销商之忧为忧，以经销商之乐为乐”

现在有一些企业，和经销商谈论最多的就是订货、订货、再订货，九阳从不这样要求经销商。从双方合作伊始，九阳人就从市场出发，帮助经销商进行广告推广，帮助经销商组织促销活动，帮助经销商建立合理的产品库存机制，甚至帮助经销商分析零售终端风险等级，规避呆坏账风险。

把商品从厂家仓库搬到经销商仓库，有些企业认为这是企业营销终点，而九阳人恰恰认为这只是个起点，只有把商品卖到消费者手中，让消费者使用得满意，从而形成良好的口碑，销售人员的前期工作才算告一段落，当然后期的客户服务还要及时跟进。九阳经常会组织一些经销商朋友，到运作良好的市场取经，把别人的先进经验汲取过来，从而促进本地市场的发展。九阳的营销策略很多都是从市场的实际运作中获得的，然后把它提炼出来，让其他市场借鉴。

九阳是个中小企业，多数九阳经销商的规模都不是很大，但是九阳和经销商都充满**。家电业界的同行在参加了九阳的营销会议之后，对九阳老总说：“你们的经销商虽然实力不是很大，但是有让人尊敬的创业**。蚂蚁雄兵，无往不胜啊。”

资料来源：刘笑天。九阳渠道，蚂蚁雄兵，无往不阻。。xdjd。Article2206911_2_55_6005FE565DA48DBArticle。aspx［2013-06-15］

思考与分析

1。九阳对经销商的管理有哪些值得借鉴的地方？

2。为什么九阳的经销商大多实力不是很大？

项目小结

1。营销渠道是促使产品或服务顺利被使用或消费的一整套相互依存的组织，是存在于生产者和消费者之间的一系列营销中介机构。营销渠道也称分销渠道，是产品从生产环节到最终消费者手中所经历的一系列途径。

2。分销渠道的类型：直接渠道和间接渠道；窄渠道和宽渠道；长渠道和短渠道；密集分销、选择分销、独家分销。

技能实训

一、训练目的

通过训练，使学生能够分析影响产品渠道设计的因素。

二、材料

拜访某超市、商场等的采购人员，与其探讨不同产品的营销渠道。

三、训练内容与步骤

1。选择鲜食、水果、食品、五金、服装及其他日常生活用品的营销渠道进行探讨。

2。总结这些产品分别采用了怎样的营销渠道。分析不同类别的产品营销渠道存在的差异，分析哪些因素产生了影响。

3。训练报告要求：300字以上的产品营销渠道影响因素分析报告。

技能提升

通过网上调查以及走访批发商、零售商等方式总结某一企业的营销渠道类型与渠道的长度、宽度，利用本章所学的知识对其渠道方案进行改进设计，形成一份新的方案。通过走访企业的营销经理向其请教营销渠道设计的方法与考虑的影响因素。将自己在新方案中的建议提出，与其进行探讨，听取营销经理的建议，做好记录。

素质提升

收集某企业产品特点、价格、渠道、销量、竞争情况等信息，为其设计一份渠道激励方案。通过走访某企业的营销经理，向其请教渠道激励方案的可取之处与不足之处。将结果整理成一份报告。