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二商业计划书的制订（第2页）

2012年5月，小魏的网店终于有了起色，“算下来，第一个月我们就赚了2000元！”回忆起来，小魏难掩兴奋，“当时高兴惨了，觉得网店比开格子铺更赚钱”。

一开始，小魏的网店主要卖手机壳，自己在手机壳上绘图，然后拍图摆上网，但生意并不好。后来，热爱艺术的男友给了她一个建议，让她注重独特性，做出有自己风格的网店。

此后，小魏开始瞄准学生包市场，为了追求独特性，她常常花钱淘一些风格奇异的进口手工包。一次，在英国的朋友说有一个牛皮包很好看，“我看了那个包的照片，感觉制作和风格很独特”，小魏要朋友花几千元钱买了回来，然后摆上自家铺子卖，“好多人抢着要买，我感觉找到了出路”。

随后，小魏开始经营风格独特的手工包，且2012年6月起，网店的生意越来越好。“有一天，我接了300个单子”，小魏说，面对这么大的生意，她和男友突然感觉不知所措。当时，店里就只有他俩，包装和发货只能自己动手，“从早忙到晚，感觉像搬砖一样，等到发完货，我和他都感觉自己的手没知觉了”。

小魏说，她店里的商品都出自广东那边的厂家，为此她还去考察过广东的厂家，看到有相关的生产资质后才同意授权。生产完后，货堆在自己家里，再由自己发货出去。

“今年4月结算时，我发现竟然挣了30万元，”虽然知道赚了钱，但面对这个数字，小魏还是感到惊讶。现在，她的网店每周有200件的成交量，“算下来一个月能卖出去六七万元的货，除去成本能挣3万元左右”。

问题：

你如何看待小魏的网店？你会选择开网店吗？说说理由。

（1）发现利基市场

从商业的角度分析，每个人都希望找到属于自己的赚钱之道，也就是找到自己可以赚钱的地方，最好还是赚大钱。这需要一定的技巧。

对于大学生创业者来说，他们最缺的两样东西，一个是资金；另一个是经验。世界著名营销大师菲利浦·科特勒说：“随着市场的零碎化和消费者意志的强大，未来属于利基品牌。”如果你把我们寻找钱眼的过程当作发现利基市场的过程，那也没有什么不对。

理想的利基市场具有以下五个特征：

第一，具有一定规模和购买力，能够盈利。

第二，具备持续发展的潜力。

第三，市场狭窄，差异性较大，以至于强大的竞争者对该市场不屑一顾。

第四，企业具备必要的能力和资源以对这个市场提供优质服务。

第五，企业有实力在自己看中的市场迅速建立品牌优势，以对付强大外敌的入侵。

利基市场是目前经济学界一个新兴的词组，也是众多企业热衷研究的对象。据有关的研究结果，打造利基市场的三个最有效的方法分别为：一是为一个专属的客户群提供产品和服务。二是持之以恒地制造或贩卖独特，创造产品的独特价值。三是在市场经营中实行差异化战略。

拓展阅读

什么是“利基市场”

利基市场（也被翻译得五花八门：缝隙市场、壁龛市场、针尖市场，目前较为流行音译加意译：利基市场，哈佛大学商学院案例分析的中文版中也是采用这种译法，或者翻译为小众市场），指向那些被市场中的统治者有绝对优势的企业忽略的某些细分市场或者小众市场，指企业选定一个很小的产品或服务领域，集中力量进入并成为领先者，从当地市场到全国再到全球，同时建立各种壁垒，逐渐形成持久的竞争优势。

（2）利用“利基战略”创业

对大学生创业而言，一方面，其创业的资源是有限的，尚不具备足够多的资源和足够强大的竞争力；另一方面，在竞争激烈的市场上，大学生创业还很难与成熟的企业正面竞争，但却可以在一些大中型企业无暇顾及或一些狭小而偏好多样的消费群体市场找到市场的空白点，首先生存下来，再谋求发展。

利基战略是企业由小变大的法宝。通常对利基的理解仅仅是寻找市场缝隙，寻找可以赚钱的机会，而利基的中国式思维其实就是将利基战略等同于中小企业成长战略。仔细研究那些大的跨国企业，在其背后几乎都有着这样一段利基史——市场后来者们用利基策略创造了新的优势，并最终占据了强有力的市场位置，改变了历史格局。

戴尔最初涉足个人计算机业务的时候，国际商用机器和康柏正统治着个人计算机市场，当时，所有产品还必须与IBM计算机兼容，而二十年后，IBM已经终止了其个人计算机的生产，康柏也不得不与惠普（HP）合并以求生存。而戴尔却用独特的直销模式统治了个人计算机市场。类似的案例数不胜数，因此，随着市场环境的日渐成熟和稳定，我国的中小企业也完全有可能运用利基战略打败国内大型企业甚至是跨国企业，取而代之占领一片天下。

利基战略是指企业为了避免在市场上与强大的竞争对手发生正面冲突而受其攻击，选取被大企业忽略的、需求尚未得到满足、力量薄弱的、有获利基础的小市场作为其目标市场的营销战略。

利基战略是适用于弱者中小企业的成功战略，凝聚了以下战略思想与原则：

第一，避实击虚——不与大企业强者展开硬碰硬的直接竞争，而是选择其忽视、不愿做或不会全力去做的业务范围为“战场”。

第二，局部优势——坚持“单位空间内高兵力比”原则，集中全力于某个狭窄的业务范围内，在这个局部形成相对于强大者的优势，努力成为第一。

第三，集中原则——分散是战略的大忌，利基战略要求集中于利基业务，集中于战略目标，集中于建造壁垒。

第四，根据地原则——在某地域市场获取第一并巩固之后，再向其他地域市场扩展，集中全力成为第一之后再扩展，如此持续下去，最终由各地的根据地组成一个大的根据地。

实行利基战略的主要意义在于，在整个市场上占有较低份额的公司可以通过灵活巧妙地拾遗利基，见缝插针，从而实现高额利润。克利弗德和现伍纳两人曾详细研究了二十多家非常成功的中型企业以及它们各自成功所依赖的因素。他们发现这些公司几乎都可以说都是市场利基者，两位专家还发现这些经营有方的中型公司的另外一些共同特征，即：提供高品质产品，收取附加费用、创造新的经验曲线以及建立良好的企业文化和企业形象等。

实施利基战略之所以能给企业带来巨大收益的根本原因就在于进行市场利基的公司事实上已经充分了解了目标顾客群，因而能够比其他公司更好、更完善地满足消费者的需求。并且，市场利基者可以依据其所提供的附加价值收取更多的利润额。总之，市场利基者获得的是“高边际收益”，而密集市场营销者获得的只是“高总量收益”。

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来源：福布斯中文网

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