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二学会管理和营销（第2页）

（2）新产品定价策略

“撇脂”定价策略

新产品进入市场时，企业有意识地将产品价格定得偏高，然后根据市场供求情况，逐步降低价格，犹如从牛奶中撇取奶油一样，由精华到一般。采用这种定价策略可以使企业在短期内回收成本，并取得较大利润，其缺点是不利于后续市场的开发与扩大。

渗透定价策略

新产品上市后，企业以低价吸引顾客，只求保本或微利，目的在于提高市场占有率，然后再将价格提高，即蚀头赚尾。它比较适宜于需求弹性大、潜在市场广的产品，但对资本的及时回收不利。

温和定价策略

新产品上市后，按照企业正常成本、国家税金和一般利润，定出中等价格，使企业既能获得一般利润，又能吸引购买，赢得顾客的好感。这种定价策略介于“撇脂定价”和“渗透定价”之间，避免了“高”“低”定价策略的弊端，故称“温和定价”策略。

随行就市策略

新产品投入市场时，可依据供求状况灵活定价。这种策略要求价格不固定在某个点上，而是让买卖双方当面协商，满意成交。这样有利于企业从价格中及时把握市场行情。它适用于小商品生产经营企业。

（3）折扣定价策略

折扣定价策略是指对基本价格做出一定的让步，直接或间接降低价格，以争取顾客，扩大销量的定价策略。企业根据销售对象、销售时间和地点、成交方式等制定不同的折扣定价策略。

（4）差价策略

即企业根据不同情况，对同一商品采取不同定价的策略。价格可以因时空而异，因顾客而异，因式样而异。

（5）心理定价策略

即企业运用心理学的原理，根据消费者的购买心理来定价。

3。降低你的成本

管理学大师彼特·杜拉克曾说过：“企业经营者只要做两件事，第一是销售；第二是控制成本。其他的都不要做。”这句话虽有绝对和片面之嫌，但从中不难看出，成本控制在企业经营中处于相当重要的地位。中小企业的成本主要包括投资成本、采购成本、生产成本、人力资源成本、营销成本、物流成本和各项日常开支等方面。如何降低各类成本呢？

（1）采购商品的学问

第一，以需定进。根据企业销售的实际需求来进行采购，保证购进的商品能尽快销售出去，从而避免盲目采购。

第二，勤进快销。企业要利用自身有限的资金来适应市场变化，以勤进促快销，快销保勤进，这样就能以较少的资金占用，经营较多较全的品种，加速商品周转。

第三，认真采购。俗话说“采购好商品就等于卖出一半”，所以要重视采购的每一个环节，才能确保你的生意红红火火。

（2）实施有效的促销策略

促销就是把产品优惠销售的消息传递给顾客，让他们了解并产生兴趣，从而吸引他们来购买你的产品的一系列产品销售活动。

第一，广告宣传。进行广告宣传首先需要进行广告定位。即需要确定你所经营的产品对消费者而言有什么特殊优势，从而确定在市场竞争中的地位。除报纸、广播、杂志、电视和网络等主要媒体外，还可以采取邮寄、张贴、路牌、灯箱、橱窗、交通工具等渠道进行产品宣传。具体选择哪种宣传渠道要考虑每种渠道的优缺点和自己产品的特点，也要考虑自己的经济承受能力。另外，设计独具匠心的广告语也非常重要。出色的广告语能深深地打动消费者，让产品在激烈的市场竞争中谋得一席之地。

第二，营业推广。是厂商为刺激消费者迅速购买和吸引经销商大批经营而采用的一种短期促销。如果你的企业营销是针对消费者的，可以考虑赠送样品、优惠券、有奖销售、赠送礼品、交易印花等方式。如果你有经销商帮助你销售商品，就还要对他们进行如价格指导、营销津贴、免费产品、经营指导、培训人员等方面的帮助。如果你需要推销人员帮助你推销商品，需要用销售竞赛和年终分红的方式激励其工作热情。

第三，公共关系活动。利用各种传播手段，沟通内外部关系，塑造自身良好的形象，为企业的生存和发展创造良好环境。在现代市场营销观念的引领下，企业越来越重视通过公共关系活动提升自身形象。公共关系活动的方式有公关宣传（新闻公报、记者招待会、策划新闻事件等）、公益性活动（赞助文化、教育、体育、社会福利等）、公关专题活动（典礼仪式、周年志庆、节日营销、专题竞赛活动、学术研讨会等）。

第四，人员推销。这是一种最古老、最传统、最富有技巧性的促销方式，这种销售方式主要依赖于推销人员的工作能力，所以需要认真选拔或培养优秀的推销员。

在实际营销中，往往需要将几种销售策略统一协调、配合使用，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现企业的营销目标。