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任务一 谈判方案（第4页）

指出下列商务谈判策划书的错误之处：

美菱公司商业谈判策划书

一、谈判意义

解决GD的延迟交货的索赔问题，维护企业声誉以及双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进。

二、准备阶段

包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。

谈判团队人员组成

主谈：公司谈判全权代表；

决策人：负责重大问题的决策；

技术顾问：负责技术问题；

律师：负责法律问题。

1。寻求法律支持

其中的核心问题也就是对“非典”是否属于不可抗力，以及经过“非典”疫情之后的延迟交货问题法律上怎么规制。经过详细找资料发现除了较少数案例，如2003年北京第一中级法院曾判定“非典”疫情为可抗因素外，更多的案例还是将其定性为不可抗力因素。我方在“非典”疫情时的停产基本属于不可抗力因素，因此我方坚持这一观点。

2。了解双方情况

（1）对方公司在整个产业中的位置，进一步明确这一种合作关系对双方的重要性，以确定自己的谈判目标。

经过调查我们发现，一方面，对方公司是国内三大GD服装品牌之一，占有全国三分之一的市场份额，对方如果失去我方这一合作伙伴，在原材料供应方面会很不利；另一方面，我公司是全国仅有的三家能够生产GD产品的公司之一，失去与我方的合作关系不利于对方的长期发展。

因此，双方都亟待通过这次谈判，和平友好地解决这次延期交货引起的不快，并力争使合作上升到一个新的高度。

（2）了解谈判对手，尽可能地搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等。

（3）与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排。

三、双方核心利益及情况

1。我方利益

（1）维护企业声誉；

（2）保持双方长期合作关系；

（3）降低本次疫情中企业停产的损失。

2。对方利益

（1）维护双方长期合作关系；

（2）要求我方尽早交货；

（3）要求我方赔偿，弥补其损失。

3。我方优劣势分析

我方优势：

（1）该布料市场为卖方市场，处于供不应求的状态；

（2）对方迫切需要布料供应恢复自身生产和销售；

（3）该布料生产技术及工艺流程处于发展起步阶段，对方无法全面了解。

我方劣势：

（1）未按照合同约定按时交货；

（2）对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利；

（3）我方无法承担企业名誉受损的损失。

四、谈判目标

目标：